Сделка #310114 -9
Корпоративные программы для компании, сумма предложения 290 000 ₽. Этап - «греем/следим», лид у менеджера (Роман Соколов). Сделка зависла без касаний: задача обучения и бюджет не выяснены, а на возражение «уже проводили тренинг - эффекта ноль» менеджер не отработал - вместо разбора, почему разовый тренинг без замера не даёт результата, диалог встал (E18: 0.0, E16: 0.0). Сделка остывает в тишине, следующий шаг без даты. Нужно вернуть кейсом с измеримым результатом (метрики до/после, сопровождение) и закрепить пилотный модуль с датой.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «эффекта ноль» не разобрал, почему разовый тренинг без замера не работает.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - задача обучения и бюджет не выявлены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - сделка зависла без касаний, следующий шаг без даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | задача обучения и бюджет не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | истинная потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль клиента не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды под задачу не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за тренинг-день названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение «эффекта ноль» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «эффекта ноль» ценность не донёс |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «греем/следим» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на касание отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Целевой сегмент - компания с реальной потребностью в обучении (уже пробовала тренинг), запрос на развитие персонала живой. Сделка реальна.
- Контакт установлен - первичный разговор состоялся, заказчик в воронке, лид реанимируем.
- Канал открыт - связь сохраняется, есть техническая возможность вернуть кейсом и предложить пилотный модуль.
1. На «уже проводили тренинг - эффекта ноль» ценность не донесена
Где: сделка #310114
Проблема: ключевая ошибка. На возражение «эффекта от тренинга не было» менеджер не отработал - не разобрал, что разовый тренинг без замера и сопровождения и не даёт результата, и не предложил измеримый формат (E18: 0.0, E16: 0.0, E17: 0.0). Заказчик остался с убеждением «обучение не работает», и сделка повисла.
Как надо было: «Так и бывает, когда тренинг разовый и без замера - навык не закрепляется и забывается через неделю. Мы фиксируем метрику до и после (конверсия, скорость онбординга) и сопровождаем команду 2 месяца. Покажу кейс компании с тем же опытом «эффекта ноль», где после нашего модуля результат стал измеримым».
2. Квалификация под задачу не проведена
Где: сделка #310114
Проблема: задача обучения, бюджет и критерий результата не выяснены (C8: 0.5, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0). Нечем собрать предложение и нечем перебить «эффекта ноль» - не на что опереться.
Как надо было: до КП вскрыть боль и параметры: какую задачу закрываем обучением, кого и сколько учим, как заказчик измерит эффект в этот раз, какой бюджет. «Прошлый тренинг не дал результата - давайте разберём, по какой метрике вы хотели его увидеть, и зашьём её в программу».
3. Сделка зависла без касаний и следующего шага
Где: сделка #310114
Проблема: закрытия нет (F20: 0.0), следующий шаг без даты (F21: 0.5/2.0), касание не состоялось (F22: 0.0), задача на касание отсутствует (H2: 0.0). «Греем/следим» без активности = тихая потеря крупной сделки.
Как надо было: зафиксировать дату следующего касания с оффером кейса и пилотного модуля, поставить задачу в CRM, вести контакт по имени.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть зависшую сделку через измеримый результат:
«Добрый день! Возвращаюсь по программе обучения. Вы говорили, что прошлый тренинг эффекта не дал - и это частый случай: разовый тренинг без замера и сопровождения забывается через неделю. Мы делаем иначе: фиксируем метрику до и после (конверсия, скорость онбординга) и сопровождаем команду 2 месяца, чтобы навык закрепился в практике. Пришлю кейс компании, которая тоже разочаровалась в обучении, а с нами получила измеримый рост. Чтобы попасть в вашу задачу - какой результат вы хотели увидеть от прошлого тренинга и не увидели? Удобно созвониться в четверг в 11:00 и зафиксировать пилотный модуль?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже проводили тренинг - эффекта ноль» | «Так и бывает без замера и сопровождения - навык не закрепляется. Мы фиксируем метрику до/после и ведём команду 2 месяца. Если по согласованной метрике эффекта не будет - это видно сразу, а не «на ощущениях». Покажу кейс с цифрами.» |
| «Обучение не окупается» | «Окупается, когда привязано к деньгам отдела. Давайте посчитаем: на сколько вырастет конверсия или быстрее выйдут новички - и сравним со стоимостью программы. Пилотный модуль покажет эффект на части команды до большого договора.» |
| «Дорого» | «Возможно, часть программы вам не нужна, тогда дешевле. Давайте подберём под задачу и посчитаем эффект на ваших цифрах - тогда цена будет предметной, а не абстрактной.» |
| «Сейчас не до обучения» | «Понял. Дам кейс и предложу пилотный модуль на небольшую группу - без большого бюджета и срыва текущих задач. К следующему набору будете готовы. Когда удобно вернуться к разговору?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
