Сделка #310115 -16
Корпоративные программы для компании, сумма предложения 185 000 ₽. Этап - «контакт установлен», лид у менеджера (Павел Гусев). Первичный контакт: квалификация не проведена, на вопрос о цене менеджер назвал сумму «в лоб» за тренинг-день без подбора программы под задачу (C8: 0.0, C9: 0.5, D14: 0.0), следующий шаг не зафиксирован. Заказчик получил голую цифру вместо ценности и остыл. Нужно срочно квалифицировать: задача обучения, целевая аудитория, бюджет, критерий результата - и увести цену на подбор программы.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. D14. Обход цены: 1.0 → 0.0 - цена за тренинг-день названа «в лоб» без подбора программы.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - квалификация не проведена, задача обучения не выявлена.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг не зафиксирован.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился и назвал учебный центр |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квал-вопросы не заданы |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача обучения не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды почти не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за тренинг-день названа «в лоб» |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверил частично |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность не донесена, ушёл в цену |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | договорённости о возврате нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, без дублирования |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | паузу не выдержал, продавил цену |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «контакт установлен» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Первое касание сделано - представился, назвал учебный центр, контакт с заказчиком установлен. Вход в воронку отработан.
- Целевой лид - это компания с реальным запросом на корпоративный тренинг, потребность живая. Потенциал есть.
- Канал открыт - связь с контактным лицом на руках, есть возможность вернуться и квалифицировать запрос.
1. Цена названа «в лоб» без подбора программы
Где: сделка #310115
Проблема: ключевая ошибка. На вопрос о цене менеджер назвал сумму за тренинг-день до выяснения задачи (D14: 0.0, E18: 0.0). Заказчик получил голую цифру без ценности и сравнивает её с дешёвыми провайдерами - предложение сведётся к цене за день, где побеждает самый дешёвый. Ценность измеримого результата и сопровождения не прозвучала.
Как надо было: уводить цену на подбор: «Стоимость зависит от задачи, формата и числа участников - программа под рост продаж и под управленческие навыки стоят по-разному. Давайте сначала пойму вашу задачу, тогда назову точную цифру и покажу, за счёт чего она окупается».
2. Квалификация не проведена
Где: сделка #310115
Проблема: квал-вопросы не заданы, задача обучения, целевая аудитория и бюджет не выяснены (C8: 0.0, C9: 0.5/2.0, C10: 0.0, C11: 0.0). Нечем собрать программу и нечем обосновать чек - менеджер продаёт «тренинг вообще», а не решение задачи компании.
Как надо было: до любой цены снять базу: какую задачу закрываем обучением (рост продаж, онбординг, управленческие навыки), кого и сколько учим, как заказчик измерит результат, какой бюджет заложен. Это и материал для КП, и опора для ценности.
3. Следующий шаг не зафиксирован
Где: сделка #310115
Проблема: закрытия фактически нет (F20: 0.5/2.0), следующий шаг не зафиксирован (F21: 0.5/2.0), договорённости о возврате нет (F22: 0.0), задача без чёткого дедлайна (H2: 0.5). После «голой цены» заказчик уходит думать и не возвращается.
Как надо было: закрывать в конкретный шаг с датой: «Давайте 10 минут на три вопроса, и до четверга соберу программу с точной ценой под вашу задачу - в пятницу созвонимся и разберём». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть лид к квалификации после «голой цены»:
«Добрый день! Возвращаюсь по корпоративному тренингу. Я назвал стоимость за день, но это средняя по рынку цифра - чтобы она была честной и окупалась, программу нужно собрать под вашу задачу. Уточните, пожалуйста: какую задачу закрываем обучением (рост продаж, скорость онбординга, управленческие навыки), кого и сколько человек учим, как будете измерять результат и какой бюджет заложен. С этими параметрами назову точную цену и покажу, за счёт чего тренинг окупается - с метриками до/после и сопровождением команды, чтобы навык закрепился. Удобно созвониться в четверг в 11:00 на 10 минут?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Просто назовите цену за тренинг» | «Назову точно, как пойму задачу - иначе цифра будет средней и мимо. Программа под рост продаж и под управленцев стоят по-разному. Дайте 10 минут на три вопроса, и цена будет честной и обоснованной.» |
| «У других дешевле за день» | «Цена за день мало о чём говорит - важно, что останется после. Мы замеряем результат и сопровождаем 2 месяца, навык закрепляется. Дешёвый разовый тренинг забывается, и бюджет уходит впустую - сравним предметно после подбора.» |
| «Нам нужно стандартное обучение продажам» | «Стандартное и дам, но даже базовую программу настрою под вашу воронку и продукт, иначе примеры не зайдут команде. Расскажите, что продаёте и где теряете сделки?» |
| «Подумаем» | «Конечно. Чтобы думать предметно, переуточню запрос и соберу программу с точной ценой под вашу задачу - ни к чему не обязывает. Закреплю созвон на четверг 11:00, чтобы сделка не зависла - подходит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
