Сделка #310116 -10
Корпоративная подписка на онлайн-обучение (LMS), сумма предложения 215 000 ₽. Этап - «греем/следим», лид у менеджера (Павел Гусев). Заказчик завис без касаний: число обучаемых и задача внедрения не выяснены, а на возражение «дорого, посчитаем ROI» менеджер не отработал - вместо обоснования эффекта диалог встал. Сделка остывает в тишине. Нужно вернуть бридж-вопросом про стоимость текучки и онбординга: показать, что LMS окупается на удержании и скорости ввода новичков, и зафиксировать демо-доступ с датой.
Было: 35/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дорого / посчитаем ROI» не дал обоснование эффекта, ушёл в паузу.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - число обучаемых и задача внедрения LMS не выявлены.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - задача на касание не поставлена, заказчик завис без активности.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | число обучаемых не выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача внедрения LMS не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды под задачу не покрыты |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена лицензии названа без эффекта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение про ROI не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «посчитаем ROI» эффект не обоснован |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на касание не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся к заказчику |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «греем/следим» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Целевой сегмент - компания с потребностью в системном онлайн-обучении, подписка LMS - повторяемый доход, сделка реальна.
- Контакт установлен - первичный разговор состоялся, заказчик в воронке, лид реанимируем.
- Канал открыт - связь сохраняется, есть техническая возможность вернуть и дать демо-доступ.
1. На «дорого / посчитаем ROI» эффект не обоснован
Где: сделка #310116
Проблема: ключевая ошибка. На возражение «дорого, посчитаем ROI» менеджер не отработал через ценность - не показал, на чём LMS окупается (скорость онбординга новичков, снижение текучки, измеримый рост навыка), и ушёл в паузу (E18: 0.0, E16: 0.5, D14: 0.0). Заказчик остался один на один с голой ценой лицензии и завис.
Как надо было: вернуть бридж-вопросом про стоимость проблемы: «Давайте посчитаем ROI вместе. Сколько у вас новичков в год и сколько недель уходит на ввод в строй? LMS сокращает онбординг и снижает текучку - на вашем объёме подписка окупается за N месяцев. Покажу расчёт на демо-доступе».
2. Квалификация под внедрение не проведена
Где: сделка #310116
Проблема: число обучаемых, задача внедрения LMS и критерий результата не выяснены (C9: 0.5/2.0, C8: 0.5, C10: 0.0). Нечем собрать расчёт ROI и нечем обосновать чек подписки.
Как надо было: до цены - квалификация под подписку: сколько человек учим, какую задачу закрываем (онбординг / переподготовка / единый стандарт), как заказчик измерит эффект, кто отвечает за внедрение.
3. Заказчик завис без касаний и следующего шага
Где: сделка #310116
Проблема: задача на касание не поставлена (F21: 0.0, H2: 0.5), возврат не состоялся (F22: 0.0), демо-доступ не предложен (D13: 0.5/2.0). «Греем/следим» без активности = тихая потеря.
Как надо было: зафиксировать дату следующего касания с оффером демо-доступа и расчёта ROI, поставить задачу в CRM, вести контакт по имени.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст клиенту, чтобы вернуть зависшую сделку с «дорого» на расчёт эффекта:
«Добрый день! Возвращаюсь по подписке на онлайн-обучение. Чтобы посчитать ROI под вашу компанию, а не среднюю по рынку, уточните: сколько сотрудников планируете обучать и сколько новичков приходит в год. LMS окупается на скорости онбординга и снижении текучки - сокращает ввод новичка с недель до дней. Дам демо-доступ к платформе, чтобы вы увидели интерфейс и отчётность, и пришлю расчёт окупаемости под ваш объём. Удобно созвониться завтра в 11:00 или ответить сейчас в сообщении?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте посчитаем на ваших цифрах. Сколько недель уходит на ввод новичка и какая текучка за год? LMS сокращает онбординг и удерживает людей - на вашем объёме подписка окупается за несколько месяцев. Пришлю расчёт.» |
| «Посчитаем ROI сами» | «Помогу с моделью, чтобы расчёт был точным: подставим ваше число обучаемых, стоимость часа наставника и текучку. Дам демо-доступ - оцените платформу в деле. Когда удобно созвониться по цифрам?» |
| «У нас своё обучение» | «Внутреннее обучение закрывает регламенты, но LMS даёт единый стандарт, контроль прохождения и отчётность по каждому сотруднику - руками наставников это не масштабируется. Покажу на демо, как это выглядит на вашем объёме.» |
| «Пока не время» | «Понял. Дам демо-доступ - посмотрите без обязательств, а к следующему набору группы уже будете готовы. Сколько новичков ждёте в ближайший квартал?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
