Сделка #310117
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы менеджера (Павел Гусев) на этапе входа. Продукт - корпоративная программа обучения (сумма предложения 160 000 ₽). Заказчик вышел с конкретным запросом, спросил цену - и получил сумму за тренинг-день без подбора программы под задачу и без единого кейса измеримого результата. Пока готовилось КП, клиент остыл и ушёл к провайдеру с дешёвым предложением. Сделка потеряна не на возражении, а на пустом входе: цена названа в лоб, ценность не показана, дожима не было.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Целевой запрос пойман - заказчик пришёл с реальной задачей обучения персонала, не праздный интерес. Сделка на 160 000 ₽ с понятной болью.
- Контакт установлен - первичный разговор состоялся, клиент отреагировал, вход в воронку отработан. Провал начался после.
- Канал коммуникации открыт - связь с контактным лицом была на руках всё время подготовки КП, техническая возможность довести до договора сохранялась. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: цена названа в лоб за тренинг-день без подбора программы и без кейсов результата - ценность не выстроена, заказчик ушёл к дешёвому провайдеру
Как сложилось:
1. Заказчик спросил «сколько стоит» - и менеджер назвал сумму за тренинг-день, не выяснив задачу обучения, целевую аудиторию и критерий результата. Программа под запрос не собиралась, кейсы с измеримым эффектом не показывались. Клиент получил голую цифру и понёс её сравнивать по рынку.
2. Почему цена ушла без ценности? - не была проведена квалификация (какую задачу решаем, кого учим, как заказчик измерит эффект), и нечем было обосновать стоимость. Тренинг-день за 160 000 ₽ без привязки к результату выглядит дорого по сравнению с дешёвым прайсом конкурента.
3. Почему клиент остыл за время подготовки КП? - после первого контакта не была запущена цепочка касаний с привязкой к боли заказчика. КП готовилось в тишине, без задачи на дожим и без проговорённой разницы «обучение без измеримого результата = слитый бюджет». Корень: у менеджера не зашит рефлекс «сначала ценность и квалификация - потом цена», и нет дисциплины пост-контактного дожима. Заказчик, который не увидел разницы, закрывается у того, кто дешевле.
Вывод для будущих сделок: в корпоративном обучении цена за тренинг-день без подобранной под задачу программы и без кейсов результата всегда проигрывает дешёвому прайсу - клиенту не из чего сделать вывод, кроме как по цифре. После первого контакта должны автоматически возникнуть два артефакта: квалификация (задача обучения, целевая аудитория, критерий результата, бюджет) и КП с программой под эту задачу + кейс с измеримым эффектом до/после. Цену называем только после того, как показана ценность: внешняя экспертиза, замер результата, пост-тренинговое сопровождение - то, чего нет у дешёвого провайдера. И отдельно: проигрыш дешёвому КП - повод не снижать свою цену, а раньше проговорить, что обучение без результата = выброшенный бюджет, и узнать об этом клиент должен от нас, ДО ухода.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
