Анна Лебедева +4
Менеджер-звезда отдела корпоративного обучения: уверенно квалифицирует компанию-заказчика по обязательным параметрам (задача обучения, целевая аудитория, бюджет T&D, как заказчик измеряет результат), собирает программу под KPI отдела и закрывает на договор через ценность измеримого эффекта и пилотный модуль, а не через скидку за тренинг-день. Сильная сторона - перевод запроса на разовый тренинг в годовую подписку LMS и связку «тренинг + сопровождение». Слабая - дисциплина повторного контакта по циклу обучения: отучившиеся компании не всегда возвращает к следующему потоку и сроку продления подписки. Зона роста - ставить задачу на реактивацию при закрытии сделки.
Было: 84/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность, не скидку: на «дешевле у другого провайдера» возвращает к измеримому результату (метрики до/после, привязка к KPI), а не к цене за тренинг-день - две сделки закрыты без падения по бюджету.
2. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: программу собирает ровно под задачу обучения и целевую аудиторию заказчика, а не общим каталогом курсов.
3. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стабильно вытаскивает критерий результата (как заказчик измерит эффект тренинга) - переводит разовые заявки в годовую подписку LMS.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 88). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 310104 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 310104 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 310104 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 310104 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 310104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- Квалификация под задачу обучения - в каждой сделке выясняет задачу (что развиваем), целевую аудиторию, бюджет T&D и критерий результата. Программа собирается ровно под KPI отдела заказчика, без лишнего и без пробелов - компания видит закрытие своей задачи, а не каталог курсов.
- Цена отрабатывается ценностью, не скидкой - на «дешевле у другого провайдера» возвращает к измеримому эффекту: метрики до/после, привязка к KPI отдела, пост-тренинговое сопровождение. Удерживает рамку результата, не падает в цену за тренинг-день.
- Связывает разовое с регулярным - вытаскивает задачу масштабирования и отсутствие системы обучения, переводит разовый тренинг в годовую подписку LMS и пакет «тренинг + сопровождение». Растит чек и LTV из потребности (#310101, #310102 - крупные договоры).
1. F21 «Следующий шаг по циклу обучения» - не всегда фиксируется
Где: #310104
Паттерн/Типичный пример: при закрытии сделки менеджер не всегда ставит задачу на повторное касание к сроку следующего потока обучения или продления подписки LMS. Отучившаяся компания выпадает из поля и может уйти на следующий поток к другому провайдеру.
Как надо было: при закрытии - автозадача «Вернуть на следующий поток / продление LMS» за 1-2 месяца до срока, с отчётом о результатах группы и оффером следующего модуля. Повторный доход по циклу обучения - самый дешёвый.
2. C10/D12 «Углубление и язык выгод» - местами поверхностно на простых заявках
Где: #310104
Паттерн/Типичный пример: на простых заявках иногда подаёт программу списком модулей, не углубляя в специфику отдела клиента - на сильных сделках это не критично, но снижает апсейл-потенциал сопутствующих продуктов.
Как надо было: даже на простой заявке - один уточняющий вопрос про специфику (адаптация новичков, развитие руководителей, текучка), чтобы предложить сопутствующее (LMS под закрепление, ассессмент навыков).
Корневая причина: сильная переговорная база при недостроенном процессе удержания по циклу.
Как сложилось:
1. Менеджер закрывает сделки на высоком уровне за счёт квалификации задачи обучения и работы с ценностью результата - первичная продажа сильная во всех 3 сделках.
2. Почему теряется повторный доход? - фокус на закрытии «здесь и сейчас», а возврат по циклу обучения (следующий поток, продление LMS) держится в голове, а не в задаче CRM с датой.
3. Почему? - корень: процесс «закрыл сделку → задача на возврат к сроку следующего потока» не зашит как обязательный шаг закрытия. Первичная продажа отлажена, цикл удержания - нет.
Связанные симптомы: F21 (следующий шаг по циклу), C10/D12 (глубина и апсейл на простых заявках).
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксация задачи на следующий поток / продление LMS при закрытии сделки (F21) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Апсейл сопутствующего (LMS, ассессмент, сопровождение) на простых заявках (D13) | 2/3 (67%) | 🔼 растёт |
| 3 | Углубление в специфику отдела заказчика на простых сделках (C10) | 2/3 (67%) | 🔼 растёт |
- Послушать #310102 (LMS, годовая подписка, закрыта) - образец связки разового тренинга с регулярной подпиской, показать как эталон отделу.
- Проверить, по каким закрытым сделкам не стоит задача на возврат к следующему потоку / продлению LMS - это упущенный повторный доход.
Разговор-поддержка с фокусом на масштабирование сильных навыков и достройку цикла удержания. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «По #310102 ты отлично связал тренинг с годовой подпиской LMS - как ты вытащил, что им нужно масштабирование обучения? Давай зашьём этот вопрос в твой стандарт квалификации.»
2. «По закрытым сделкам - на какие из них ты поставил задачу вернуть компанию на следующий поток или к продлению LMS? Давай сделаем это правилом: закрыл сделку - сразу задача на возврат к сроку.»
Фокус дня: Достроить цикл удержания - на каждой закрытой сделке ставить задачу на возврат к следующему потоку обучения / продлению подписки LMS к сроку.
Почему этот: первичная продажа у менеджера сильная, главный резерв роста - повторный доход по циклу обучения, который сейчас теряется.
Критерий: по всем закрытым в этом месяце сделкам стоит задача «Вернуть на следующий поток / продление LMS» с датой за 1-2 месяца до срока.
Примеры из свежих сделок: ✅ #310101, #310102 (закрыты сильно) ⚠️ задача на возврат к следующему потоку не везде проставлена.
Что проверять (на следующем цикле):
- F21 - по закрытым сделкам появились задачи на возврат к следующему потоку / продлению LMS.
- D13/C10 - на простых заявках есть уточнение специфики отдела и предложение сопутствующего (LMS / ассессмент / сопровождение).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
