Ольга Зайцева +5
Сильный менеджер отдела: качественно квалифицирует компании и доводит до КП под задачу обучения, держит доброжелательный тон и перехватывает инициативу. Слабая сторона - дисциплина следующего шага: после КП не всегда фиксирует дату дожима, и заказчики остывают на «вернёмся после планёрки по бюджету обучения». Критерий результата (как заказчик измерит эффект тренинга) выясняет поверхностно, из-за чего ценность измеримого эффекта звучит общо. Зона роста - жёстче закрывать каждое касание в дату с задачей в CRM и углублять discovery до критерия результата.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стала глубже снимать задачу обучения и целевую аудиторию - КП собираются точнее под запрос.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: частично подтянула фиксацию дожима, но после КП дата следующего шага всё ещё проседает - сделка #310112 ушла в тишину на 9 дней.
3. D13 Покрытие чек-листа выгод: программу подбирает под задачу, но без критерия результата выгоды звучат общо - на простых заявках апсейл LMS не предлагает.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 310112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 310112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310106, #310112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 310106, #310112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310106 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310106, #310107 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310105 |
| E17. Локализация возражения | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310105 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310105, #310107 |
| E19. Присоединение к возражению | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 310105, #310112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310105, #310107, #310112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310107 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #310107, #310112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #310105, #310107, #310112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Квалифицирует и доводит до КП - выясняет задачу обучения и целевую аудиторию, собирает программу под запрос (C8 - 80%). Вход в воронку и подготовка КП - сильная зона, заказчик видит релевантное предложение.
- Цену не называет в лоб - на вопрос о стоимости уводит на подбор программы под задачу (D14 - 80%), не сжигает сделку суммой за тренинг-день до подбора.
- Доброжелательный тон и уважение паузы - стабильно держит контакт (A2 - 100%, G24 - 100%), заказчик остаётся открыт к диалогу даже при паузе на согласование бюджета.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - проседает после КП в большинстве сделок
Где: #310105, #310107, #310112
Паттерн/Типичный пример: после отправки КП дата следующего шага не фиксируется, задача в CRM без дедлайна или отсутствует (H2 - 40%). #310105 (КП на согласовании) и #310107 (квалификация пройдена, КП не отправлено) висят без дожима; #310112 ушла в тишину на 9 дней и остыла в красную зону.
Как надо было: каждое касание закрывать в конкретную дату с задачей в CRM. «Пришлю финальную программу в четверг, созвонимся в 15:00 зафиксировать дату пилотного модуля» + задача-контроль с дедлайном.
2. ⭐ C9/C10 «Критерий результата и углубление» - выясняется поверхностно
Где: #310106, #310112
Паттерн/Типичный пример: снимает число обучаемых и общую задачу, но не доводит discovery до критерия результата (как заказчик измерит эффект - конверсия отдела, скорость онбординга, текучка). #310106 (LMS) - задача внедрения уточнена поверхностно, пакет курсов рискует уйти мимо; #310112 - задача обучения не выявлена вовсе.
Как надо было: довести квалификацию до критерия результата: «Как поймём, что обучение сработало - какой показатель вырастет?». Без этого ценность измеримого эффекта не на что опереть.
3. ⭐ D13/E18 «Выгоды и ценность» - без критерия результата звучат общо
Где: #310105, #310106, #310107
Паттерн/Типичный пример: программу подбирает под задачу, но без зафиксированного критерия результата презентация идёт характеристиками модулей, а не связкой с измеримым эффектом. На возражении о бюджете возвращается к составу программы, а не к стоимости проблемы (срыв плана отдела, текучка новичков).
Как надо было: под потребность - выгода с метрикой: «эта программа → поднимет конверсию отдела на замеряемую величину»; ценность - метрики до/после и пост-тренинговое сопровождение, которых нет у дешёвого провайдера.
4. CRM-дисциплина (H1/H2) - проваливается после КП
Где: #310107, #310112
Паттерн/Типичный пример: после отправки КП нет заметки-резюме (подобранная программа, формат, дата старта потока) и задача на дожим пустая (H2 - 60% провалов), статус устаревает (H1 - 40%). РОП не видит реального этапа сделки.
Как надо было: обязательная заметка-резюме при переводе на «КП отправлено» + автозадача «Дожать КП» с дедлайном; статус двигать по факту.
Корневая причина: сильная подготовка КП при недостроенной дисциплине дожима и неполном discovery.
Как сложилось:
1. Менеджер квалифицирует и готовит КП на хорошем уровне - вход в воронку сильный, но после отправки КП управление сделкой проседает: дата следующего шага не фиксируется, сделки «греются» и остывают.
2. Почему теряется дожим? - после КП воспринимает решение как зону ответственности заказчика (HR/руководитель согласовывает бюджет), а не как свою задачу вести до договора и старта потока.
3. Почему discovery неполный? - корень: квалификация останавливается на числе обучаемых и общей задаче, критерий результата не зашит как обязательный пункт. Без него ценность измеримого эффекта не на что опереть, а дожим - на что привязать.
Связанные симптомы: F21/H2 (следующий шаг и задачи после КП); C9/C10 (критерий результата и углубление); D13/E18 (выгоды без метрики).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Следующий шаг после КП: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Critique discovery до критерия результата (как заказчик измерит эффект) (C9) | 3/5 (60%) | 🔼 растёт |
| 3 | Выгоды под боль с метрикой + ценность измеримого эффекта (D13/E18) | 3/5 (60%) | 🔼 растёт |
| 4 | Заметка-резюме после КП + актуальный статус (H1/H2) | 3/5 (60%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #310105 (квалификация и КП отработаны) - показать, что подготовка у неё сильная, на это опираемся.
- Прочитать #310112 (LMS, ушла в тишину на 9 дней, красная зона) - где после контакта не было ни критерия результата, ни задачи на дожим.
- Прочитать #310107 (квалификация пройдена, КП не отправлено) - где сделка зависла без следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#310112 - лид остыл за 9 дней. Какая задача с датой должна была стоять после первого контакта, чтобы ты вернулась вовремя, и какой критерий результата надо было снять?»
2. «#310107 - КП так и не ушло, сделка висит. Какой следующий шаг с датой закрыл бы её, а не оставил в тишине?»
3. «#310105 - КП на согласовании. Если заказчик говорит "вернёмся после планёрки по бюджету" - как привязать дожим к его боли (срыв плана отдела, ближайший набор группы), чтобы не остыл?»
Фокус дня: Закрывать каждое касание после КП в конкретную дату с задачей в CRM и доводить discovery до критерия результата.
Почему этот: подготовка КП сильная, но без фиксации следующего шага и критерия результата сделки остывают после отправки - это главный резерв роста балла.
Критерий: по каждой живой сделке стоит задача с датой и каналом, статус актуален, в заметке зафиксирован критерий результата (как заказчик измерит эффект).
Примеры из свежих сделок: ✅ #310105 (КП подготовлено сильно) ❌ #310107, #310112 (следующий шаг и критерий результата отсутствуют).
Что проверять (на следующем цикле):
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом, статус актуален.
- C9 - в сделках появился зафиксированный критерий результата, проговорён в discovery.
- D13/E18 - выгоды привязаны к метрике, проговорена ценность измеримого эффекта и сопровождения.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
