Роман Соколов -4
Средний по отделу: контакт устанавливает, но квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до пилотного модуля и КП, теряет заявки без фоллоу-апа. Задачу обучения и целевую аудиторию снимает формально, бюджет и критерий результата не вытаскивает - предложение уходит мимо реальной потребности компании. На крупной подписке LMS давит на цену лицензии без обоснования эффекта и без демо-доступа, доверие не выстраивает (сделка #310118 закрыта «не реализовано»). Зона роста - тренировать глубину discovery (задача / аудитория / бюджет / метрики) и дисциплину касаний с датами.
Было: 59/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность: перестал доводить квалификацию до задачи обучения и критерия результата - снимает формат, но не бюджет и метрики.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: сделки закрывает на «свяжусь позже» без конкретики - заявки зависают в «греем» (#310110, #310114).
3. ⭐E18 Отработка через ценность: на крупной LMS давил на цену лицензии без обоснования эффекта и без демо - сделка #310118 ушла в «не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 310114 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114, #310118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114, #310120 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310111, #310114, #310118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114, #310118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310111, #310118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310118, #310120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114, #310118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310114, #310118 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 310110, #310114, #310118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310110, #310114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 60% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310114, #310118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #310110, #310114, #310120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #310110, #310114, #310118, #310120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Контакт устанавливает корректно - приветствие, тон, первый разговор отработаны (A1 - 100%, A2 - 80%). Вход в воронку получается, заказчик открыт к диалогу.
- Уважает паузу клиента - не давит на паузе (G24 - 80%), сохраняет контакт - но без следующего шага с датой это не конвертируется в движение по сделке.
1. ⭐ C8/C9/C10 «Квалификация и углубление» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #310110, #310114, #310118
Паттерн/Типичный пример: снимает формат (очный тренинг или LMS), но не доводит discovery до задачи обучения, бюджета T&D и критерия результата. #310110 застрял без зафиксированного ЛПР по бюджету и критерия эффекта; #310114 - на «проводили тренинг, эффекта ноль» не отработал; #310118 (крупная LMS) - число обучаемых и задача внедрения не выяснены, ушла в «не реализовано».
Как надо было: довести квалификацию до материала под КП: задача обучения, целевая аудитория, бюджет, как заказчик измерит результат. Не двигать статус «квалификация пройдена», пока этого нет.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал/частично в 100% сделок
Где: #310110, #310114, #310118
Паттерн/Типичный пример: закрывает на «свяжусь позже» без даты, задача в CRM без дедлайна или отсутствует (H2 - 20%). Сделки «греются» без движения (#310110, #310114) или тихо уходят в «не реализовано» (#310118).
Как надо было: каждое касание закрывать в конкретную дату с задачей в CRM. «Соберу программу под ваш отдел и пришлю в четверг, созвонимся в 15:00 зафиксировать дату пилота».
3. ⭐ D13/E18 «Выгоды и ценность» - провал/частично в большинстве сделок
Где: #310114, #310118
Паттерн/Типичный пример: презентует характеристиками модулей/лицензий, не связывает с болью «поднять конверсию / снизить текучку». На крупной LMS #310118 давил на цену лицензии без обоснования эффекта и без демо-доступа - доверие не выстроено, заказчик ушёл. На #310114 на «проводили тренинг - эффекта ноль» не показал отличие (метрики до/после, сопровождение).
Как надо было: под потребность - выгода с метрикой: «эта программа → измеримый рост показателя»; на крупной LMS - демо-доступ к платформе и кейс с результатом раньше цены лицензии; на «эффекта ноль» - разбор, что без замера до/после обучение не отличить от слитого бюджета.
4. CRM-дисциплина (H1/H2) - проваливается
Где: #310110, #310114, #310118, #310120
Паттерн/Типичный пример: задача с дедлайном отсутствует (H2 - 80% провалов), статус устаревает (H1 - 60%), заметки-резюме нет. #310118 закрыта в «не реализовано» без заметки - почему слилась, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме договорённостей.
Корневая причина: работа строится как «установил контакт - и жду», без доведения квалификации и без управления касаниями.
Как сложилось:
1. Во всех сделках контакт есть, но дальше - поверхностная квалификация (#310111), пассивное «греем» (#310110, #310114) или давление на цену без ценности (#310118).
2. Почему? - воспринимает роль как «принять заявку и ответить», а не «отквалифицировать до КП и довести с датами». Поэтому квалификация формальна, критерий результата не снимается, а следующий шаг не фиксируется.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «контакт → полная квалификация → пилот → КП → дожим с датами» и нет привычки фиксировать шаг в CRM. Без задачи сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C10 (квалификация и критерий результата); F21/F22/H2 (следующий шаг и задачи); D13/E18 (выгоды и ценность, демо на LMS).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация до материала под КП: задача / аудитория / бюджет / критерий результата (C8/C9) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21/H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ценность под боль + демо-доступ на LMS вместо давления на цену (D13/E18) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме (H1/H2) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #310111 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать #310118 (крупная LMS, закрыта «не реализовано») - где давил на цену лицензии без демо и без обоснования эффекта, потеряли крупную подписку.
- Прочитать #310114 (тренинг, «греем», эффекта ноль) - где не отработал возражение про прошлый безрезультатный тренинг.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#310118 - крупная LMS, потеряли. Что мы знали про задачу внедрения, число обучаемых и критерий результата? Что было бы, если бы дали демо-доступ и кейс раньше цены лицензии?»
2. «#310114 - заказчик сказал "проводили тренинг, эффекта ноль". Чем наше обучение отличается от того, что у них не сработало - метрики до/после, сопровождение - проговорил?»
3. «#310110 - сделка греется без движения. Какой следующий шаг с датой и какой критерий результата надо было снять, чтобы она не зависла?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до задачи обучения, бюджета и критерия результата и закрывать каждое касание в дату с задачей в CRM.
Почему этот: корневой навык - без полной квалификации и фиксации шага сделки буксуют и остывают, что и тянет балл вниз; на LMS добавить демо вместо давления на цену.
Критерий: в каждой сделке зафиксированы задача обучения, аудитория, бюджет и критерий результата, стоит задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #310111 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #310114, #310118 (квалификация, критерий результата и следующий шаг отсутствуют).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились задача обучения, аудитория, бюджет и критерий результата, зафиксированы в заметке.
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус актуален.
- D13/E18 - на LMS даётся демо-доступ и кейс раньше цены; «эффекта ноль» отрабатывается метриками до/после, а не скидкой.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
