Павел Гусев -15
Архетип - «Справочное бюро»: заявка на обучение прилетела, ответил на вопрос о цене, дальше тишина. Павел быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но не квалифицирует (задача обучения, целевая аудитория, бюджет, критерий результата) и срывается в цену в лоб - называет сумму за тренинг-день или за лицензию LMS до подбора программы под задачу. На «дорого / посчитаем ROI» и «у нас свой учебный центр» уходит в скидку или паузу вместо ценности внешней экспертизы и измеримого результата. Зона роста критична: без квалификации и фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания, #310117 уже закрыта «не реализовано».
Было: 40/100 (🔴 красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал выяснять задачу обучения/аудиторию/бюджет - в свежих сделках чистый ответ на цену без вопросов о составе.
2. D14 Обход цены: назвал сумму за тренинг-день / лицензию по телефону на двух сделках до подбора программы.
3. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после первого контакта нет задачи на дожим - #310117 утекла в «Закрыто - не реализовано».
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 310121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 310116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 310116, #310121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 310116, #310121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 310115, #310116, #310117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 310115, #310116, #310117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 310115, #310116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 310116, #310117 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 310116, #310117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 310116, #310117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 310115, #310117, #310121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 310115, #310116, #310117, #310121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 310115, #310116, #310117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 310116, #310117, #310121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 310116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #310115, #310117, #310121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #310115, #310116, #310117, #310121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого ответа и корректные приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до договора: #310117 закрыта «не реализовано», остальные зависли на раннем этапе (#310115 «контакт установлен», #310116 «греем/следим», #310121 «ожидание») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75-100% сделок
Где: #310115, #310116, #310117
Паттерн/Типичный пример: заявка заходит - Павел сразу отвечает на цену или отправляет общий прайс, не выяснив базу: задачу обучения, целевую аудиторию, бюджет T&D, как заказчик измерит результат. На #310117 (программа) не выяснил задачу и кейсы результата - сделка ушла в «не реализовано», пока готовилось КП.
Как надо было: до любой цифры - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какую задачу решаем обучением?», «Кого учим и сколько человек?», «Как поймёте, что сработало - какой показатель?», «Кто принимает решение по бюджету T&D?». Без ответов заявка в работу не берётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #310115, #310116, #310117, #310121
Паттерн/Типичный пример: так как потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечень курсов вместо связки с задачей клиента (поднять конверсию отдела, ускорить онбординг). На #310116 (LMS) не показаны ни эффект, ни демо-доступ, ни кейс с результатом.
Как надо было: под каждую потребность - один рычаг ценности: «нужно поднять конверсию отдела → вот программа и метрики до/после»; «новички долго выходят на план → онбординг-трек в LMS, замер скорости»; «крупная подписка → демо-доступ к платформе и кейс с результатом».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #310115, #310116, #310117, #310121
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит?» называет сумму за тренинг-день или цену лицензии по телефону, не доведя до подбора программы под задачу. На «дорого / посчитаем ROI» (#310116) уходит в скидку, на «у нас свой учебный центр» сворачивает диалог. Возражение «дорого» отрабатывается торгом, а не ценностью.
Как надо было: цену не называть до подбора: «Стоимость считается под вашу задачу и состав группы - уточню параметры и пришлю точную сумму с программой». На «свой центр» - «он закрывает регламенты, но не даёт внешнюю практику и замер результата»; на «ROI» - стоимость текучки/онбординга против цены обучения.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #310115, #310116, #310117, #310121
Паттерн/Типичный пример: задача на дожим не ставится ни в одной сделке - нет даты и канала. #310115 застрял на «контакт установлен», #310116 - на «греем/следим», #310121 - на «ожидание», все повисли; #310117 тихо ушла в «не реализовано».
Как надо было: после квалификации - прямое предложение следующего шага с датой и ценностью: «Соберу программу под вашу задачу и пришлю в [день], продублирую в мессенджер». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #310115, #310116, #310117, #310121
Паттерн/Типичный пример: после касания нет открытой задачи с дедлайном (H2 - 0%), статус не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей. #310117 закрыта в «не реализовано» без заметки - почему слилась, восстановить нельзя.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; клиенту - короткое резюме в мессенджер.
Корневая причина: работа строится как «ответил на цену - и жду», без квалификации и без управления воронкой.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - ответ на цену (#310115, #310117), пассивное «греем» (#310116) или тишина до ожидания (#310121). Квалификации и следующего шага нет нигде.
2. Почему? - Павел воспринимает роль как «принять заявку и ответить на вопрос про цену», а не как «отквалифицировать и довести до договора». Поэтому называет сумму за тренинг-день в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт квалифицирующих вопросов.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «контакт → квалификация → ценность → пилот → КП → дожим» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет следующего шага, фиксации и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация: задача обучения / аудитория / бюджет / критерий результата (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до подбора - перевод вопроса о цене на подбор программы (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ценность под потребность: внешняя экспертиза, метрики, демо вместо скидки (D13/E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата + канал + задача в CRM (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #310116 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать #310117 (программа, закрыта «не реализовано») - где цена за тренинг-день прозвучала по телефону без подбора и кейсов, и сделку потеряли.
- Прочитать #310116 (LMS, «греем», «дорого / посчитаем ROI») - где на возражение ушёл в скидку без обоснования эффекта и без демо.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #310117 - программа, закрыли как не реализовано, пока готовили КП. Что мы знали про задачу обучения, аудиторию и критерий результата - проговорили? Что мешало выяснить это на первом касании?»
2. «#310116 - заказчик сказал "дорого, посчитаем ROI", ты дал скидку. Что было бы, если бы вместо скидки показал стоимость текучки/онбординга против цены обучения и дал демо-доступ - что клиент увидел бы вместо голой суммы?»
3. «#310115 и #310121 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на КП - не отдавать ни одну заявку без выясненных параметров (задача обучения / аудитория / бюджет / критерий результата) и без назначенного следующего шага с датой.
Почему этот: это корневой навык; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на квалифицирующие вопросы (задача, аудитория, бюджет, критерий результата) и стоит задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #310116 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #310115, #310117 (квалификация и следующий шаг отсутствуют - #310117 закрыта «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (задача/аудитория/бюджет/критерий результата) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на подбор программы, а не закрывается суммой по телефону; «дорого / свой центр» отрабатывается ценностью (внешняя экспертиза, метрики, демо), а не скидкой.
- F21/H2 - по каждой живой сделке стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
