Дмитрий Карпов -2
Средний по отделу с потенциалом: по чётким заявкам уверенно доводит до согласования программы и договора (#310103 - программа согласована, сильная сделка), квалифицирует задачу обучения и целевую аудиторию, презентует выгоды под потребность. Но на возражении «у нас свой учебный центр» теряет инициативу - не разбирает разницу (внешняя экспертиза, метрики до/после, сопровождение) и не дожимает КП, сделка зависает (#310113 - застряла без дожима). На первичных и LMS-заявках discovery поверхностный: формат снимает, а бюджет и критерий результата - нет (#310108, #310109), лид #310122 не отквалифицирован вовсе. Зона роста - отработка возражений (особенно «свой центр») и пост-КП дожим с привязкой к боли заказчика, плюс дисциплина касаний с датами.
Было: 68/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 66/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐E18 Отработка через ценность, не скидку: на «у нас свой учебный центр» сворачивает диалог вместо разбора разницы (внешняя экспертиза, метрики, сопровождение) - #310113 зависла.
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой: после согласования программы не всегда ставит задачу-дожим КП с датой - сделка стоит без проактивного касания (#310113).
3. ⭐C9 Истинная потребность: на первичном контакте и LMS снимает формат, но не доводит до бюджета и критерия результата (#310108, #310109, #310122).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 66). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 310122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | 310122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310108, #310113 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310109, #310122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 310108, #310109, #310122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310109, #310113, #310122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 310122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 40% | 0% | 5/5 | 310109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113 |
| E17. Локализация возражения | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310113, #310122 |
| E19. Присоединение к возражению | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 40% | 40% | 5/5 | 310108, #310113, #310122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 40% | 60% | - | 5/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 310113, #310122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #310113, #310122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #310108, #310113, #310122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 66/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- Доводит до договора по чётким заявкам - когда запрос конкретный, уверенно квалифицирует задачу обучения и аудиторию, собирает программу и согласовывает её с руководителем (#310103 - программа согласована, сильная сделка с дельтой +6). По понятным сделкам процесс «контакт → квалификация → согласование» работает.
- Контакт и презентация выгод - приветствие, тон, фиксация имени отработаны (A1 - 100%, A2 - 80%), презентует на языке выгод под потребность (D12 - 60%). Заказчик видит ценность, когда программа подобрана под задачу.
- Цену в лоб не называет - уводит вопрос цены на подбор программы под задачу (D14 - 60%, без провалов), не сжигает сделку суммой за тренинг-день. База, на которой можно строить ценностный дожим.
1. ⭐ E18 «Отработка возражения "свой учебный центр" через ценность» - провал/частично в ключевых сделках
Где: #310113, #310122
Паттерн/Типичный пример: на «у нас свой учебный центр» сворачивает диалог или уходит в паузу, не разбирая, что внутренний центр не закрывает (внешняя практика, измеримые метрики до/после, пост-тренинговое сопровождение). На #310113 на это возражение не отработал и КП не дожал - сделка зависла без движения, балл просел до 27.
Как надо было: «Внутренний центр закрывает регламенты, но не даёт внешнюю практику и замер результата. Мы фиксируем метрики до/после (конверсия, скорость онбординга) и сопровождаем 2 месяца - покажу кейс с цифрами». Возражение перевести в разбор разницы, а не в паузу.
2. ⭐ F20/F21 «Закрытие и пост-КП дожим» - не доводит после согласования
Где: #310108, #310113, #310122
Паттерн/Типичный пример: после согласования программы или КП не запускает цепочку касаний и не ставит задачу на дожим с датой - заказчик уходит «согласовать бюджет / собрать группу», сделка стоит без проактивного контакта (H2 - 60% провалов). #310113 застряла после непройденного возражения, #310108 (LMS) греется без следующего шага.
Как надо было: в день отправки/согласования КП - задача-контроль на следующий шаг с датой + сообщение клиенту с привязкой к его боли (срыв плана отдела, текучка новичков, ближайший набор группы). Касание на 2-й и 5-й день с предложением зафиксировать дату пилотного модуля.
3. ⭐ C9/C10 «Глубина квалификации на первичных и LMS-заявках» - поверхностно
Где: #310109, #310108, #310122
Паттерн/Типичный пример: на первичном контакте и LMS снимает формат и интерес, но не доводит discovery до бюджета T&D и критерия результата (как заказчик измерит эффект). #310109 - разговор хороший, но квалификация не доведена; #310122 (лид) - целевая аудитория, формат и бюджет не выяснены вовсе.
Как надо было: довести квалификацию до материала под КП: задача обучения, целевая аудитория, бюджет, как заказчик измерит результат. Не двигать статус «квалификация пройдена», пока этого нет; по лидам - квалифицировать до пилотного модуля и КП.
4. CRM-дисциплина (H1/H2) - проседает на зависших сделках
Где: #310108, #310113, #310122
Паттерн/Типичный пример: на сделках, где потерял инициативу, задача с дедлайном отсутствует (H2 - 60% провалов), статус устаревает (H1 - 40%), заметки-резюме после КП нет. #310113 стоит без зафиксированного итога возражения и следующего шага.
Как надо было: каждое касание закрывать задачей с датой и актуальным статусом; после КП - заметка-резюме (программа, формат, дата старта, договорённости по бюджету).
Корневая причина: по чётким заявкам процесс работает, но на возражении «свой центр» и в пост-КП дожиме менеджер теряет инициативу и не доводит сделку.
Как сложилось:
1. На понятных сделках Дмитрий доходит до согласования программы (#310103), но как только появляется возражение «у нас свой учебный центр» (#310113) или заявка размытая (#310122), инициатива теряется - сделка зависает.
2. Почему? - нет отработанного скрипта на «свой центр» и «эффекта ноль» и нет привычки вести сделку после КП: считает, что после согласования программы решение за заказчиком, а не его задача дожимать с привязкой к боли.
3. Почему? - корень: ценность внешней экспертизы и измеримого результата не используется как аргумент против самообучения, а процесс «отправил КП → задача-дожим с датой» не зашит как обязательный шаг. Первичная продажа по чётким заявкам отлажена, работа с возражениями и удержание - нет.
Связанные симптомы: E18 (возражение «свой центр»); F20/F21/H2 (пост-КП дожим и следующий шаг); C9/C10 (глубина квалификации на первичных/LMS-заявках).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «свой учебный центр» через ценность: внешняя экспертиза, метрики, сопровождение (E18) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 2 | Пост-КП дожим: задача-контроль с датой + привязка к боли заказчика (F20/F21) | 1/5 (20%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Глубина квалификации: бюджет / критерий результата на первичных и LMS-заявках (C9/C10) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме после КП (H1/H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
- Послушать #310103 (программа согласована, сильная сделка) - образец, где квалификация и согласование сработали; показать как опору и эталон его же стиля.
- Прочитать #310113 (на «свой учебный центр» не разобрал, КП не дожато) - где после возражения потерял инициативу и сделка зависла, балл просел до 27.
- Прочитать #310122 (лид без квалификации) - где целевая аудитория, формат и бюджет не выяснены вовсе.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#310113 - заказчик сказал "у нас свой учебный центр". Чем наше обучение закрывает то, что внутренний центр не даёт - внешняя практика, метрики до/после, сопровождение - ты это проговорил? Что было бы, если бы показал кейс с цифрами вместо паузы?»
2. «#310113 - после согласования КП не дожато, сделка стоит. Какая задача-контроль с датой должна была стоять, и к какой боли заказчика (срыв плана, набор группы) ты бы привязал дожим?»
3. «#310103 ты довёл до согласования программы - что там сработало в квалификации, чего не хватило на #310109 и #310122, где разговор был, а до бюджета и критерия результата ты не дошёл?»
Фокус дня: Отрабатывать возражение «свой учебный центр» через ценность и дожимать КП задачей-контролем с датой и привязкой к боли заказчика.
Почему этот: корневой резерв - по чётким заявкам менеджер уже доводит до договора; теряет на возражениях и пост-КП дожиме, что и тянет балл вниз (#310113 просела до 27).
Критерий: на каждой сделке с возражением «свой центр / эффекта ноль» проговорена разница (внешняя экспертиза, метрики, сопровождение), а по каждому отправленному КП стоит задача-дожим с датой и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #310103 (квалификация и согласование сработали) ❌ #310113 (возражение не отработано, КП не дожато), #310122 (лид не квалифицирован).
Что проверять (на следующем цикле):
- E18 - на возражениях «свой центр» / «эффекта ноль» зафиксирован разбор разницы и кейс с метриками, а не пауза/скидка.
- F20/F21/H2 - по каждому КП стоит задача-дожим с дедлайном и каналом, статус актуален, есть заметка-резюме.
- C9/C10 - на первичных и LMS-заявках в сделке появились бюджет и критерий результата, зафиксированы в заметке.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
