Сделка #350105 +4
Точечный подбор для компании-заказчика, этап «Договор подписан - предоплата», сумма 240 000 ₽. Менеджер по подбору Сергей Демин снял полный бриф вакансии (позиция, вилка, объём, дедлайн, эксклюзив), закрыл условие эксклюзива через гарантию замены и кейсы закрытых позиций, довёл заказчика до предоплаты. Сильная сделка: полная квалификация брифа на входе, презентация услуги на языке выгод заказчика (скорость вывода шорт-листа, качество кандидатов), закрытие с фиксацией старта подбора. Эталон отдела по структуре ведения.
Было: 86/100 → Стало: 89/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - заказчик проговорил не только потребность закрыть вакансию, но и срочность (срыв сроков проекта без специалиста); менеджер зацепил мотив, хотя глубже копать поле не стал.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - возражение по предоплате эксклюзива отбито через гарантию бесплатной замены кандидата и кейсы закрытых позиций, а не через лобовую скидку с комиссии.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - зафиксирована договорённость о старте подбора и передаче брифа в работу; шаг назван, но без жёсткой даты вывода первого шорт-листа.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, в тонусе |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | позиция, вилка, объём, дедлайн выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята, мотив срочности поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (срыв сроков проекта без специалиста) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал бриф вакансии заказчику |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под вакансию заказчика |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод услуги подбора |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | условия эксклюзива раскрыл через ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по предоплате |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует гарантией, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор, мягко по дате старта |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | старт подбора назван без даты шорт-листа |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил заказчика |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 100 = 89 | 🟢 89/100 |
- Полный бриф вакансии снят на входе - позиция, вилка по окладу, объём и дедлайн закрытия выяснены до согласования условий. Сергей вышел на договор с готовой картиной вакансии, что позволило назвать реалистичный срок вывода шорт-листа, а не обещать вслепую.
- Условия эксклюзива раскрыты через ценность, а не лоб - предоплата за эксклюзивный подбор подана через гарантию бесплатной замены кандидата в гарантийный период и кейсы закрытых позиций, а не как голая комиссия. Возражение «зачем платить вперёд» снято расчётом стоимости простоя вакансии и риском потери качественных кандидатов на открытом рынке.
- Боль связана с бизнес-результатом заказчика - менеджер вытащил, что незакрытая вакансия тормозит проект заказчика, и привязал к этому скорость и качество подбора. Услуга продана не как «поиск резюме», а как закрытие узкого места бизнеса.
- Кейсы закрытых позиций как соц-доказательство - на сомнение в результате выложены кейсы аналогичных вакансий с сроками закрытия, что сняло «а найдёте ли вы такого» без скидочного давления.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, активная задача с дедлайном на старт подбора стоит. Сделка не зависнет после предоплаты.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении вакансия будет закрыта в срок.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
