Сделка #350106 +3
Подбор «под ключ» (RPO) для заказчика, этап «Договор подписан - предоплата», сумма 180 000 ₽. Менеджер по подбору Сергей Демин квалифицировал заказчика по объёму вакансий и регулярности найма, отработал абонентскую модель через сравнение стоимости найма vs содержание in-house рекрутера, вывел клиента на сопровождение подбора. Сильная высокочековая сделка: квал-блок по объёму закрыт почти на максимум, ценность абонента раскрыта через экономику найма, CRM-гигиена идеальная.
Было: 83/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - заказчик раскрыл реальную боль (поток вакансий съедает время руководителей, своего рекрутера держать дорого), потребность стала предметной, а не «просто посчитать».
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.5 - выгоды абонента подобраны под объём: предсказуемая стоимость найма, выделенный рекрутер на потоке, единый SLA по срокам закрытия.
3. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого как абонент» сначала расчёт стоимости найма на одну позицию vs оклад in-house рекрутера, и только потом разговор о цене.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | агентство + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, в тонусе |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём вакансий, регулярность найма выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль заказчика сформулирована (поток вакансий, дорогой in-house) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (время руководителей на найм) |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание объёма |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объём найма |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод абонента |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | стоимость абонента раскрыл через экономику найма |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует экономикой, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на абонент, мягко по дате старта |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | старт сопровождения без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил заказчика |
| ОФ | 21.0 / 25.0 | 84% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 84 + 0.1 × 100 = 86 | 🟢 86/100 |
- Квалификация по объёму найма закрыта - Сергей выяснил поток вакансий, регулярность найма и типовые позиции заказчика. Это ровно тот фундамент, на котором абонентская модель RPO считается честно, а не «на глаз».
- Боль вытащена, а не подсунута - заказчик не просто «хочет нанимать», а назвал настоящую причину: поток вакансий съедает время руководителей, а свой рекрутер в штате при нерегулярной загрузке дорог и простаивает. Под такую формулировку абонент «выделенный рекрутер на потоке» ложится точно в цель.
- Стоимость абонента раскрыта через экономику - менеджер сравнил стоимость найма одной позиции через агентство с окладом, налогами и простоем in-house рекрутера. Сумма абонента подана как выгода, а не как расход.
- Возражение «дорого» отработано через ценность - до любой уступки прозвучал расчёт экономики найма и SLA по срокам закрытия. Цену не сбивали, а пересобирали восприятие через сэкономленное время и предсказуемость.
- Чистая CRM-гигиена - этап сделки соответствует факту (договор подписан), активная задача с дедлайном на старт сопровождения стоит. Сделка подхватывается без слепых зон.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении сопровождение стартует штатно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
