Сделка #350108 +2
Массовый подбор линейного персонала для заказчика, этап «Согласование договора», сумма 150 000 ₽. Менеджер по подбору Дмитрий Кравцов снял бриф по объёму и вилке (понятно, сколько линейных позиций и под какой оклад), вытащил потребность - заказчику нужен поток кандидатов под открытие/расширение. Сделка крепкая по содержанию, но провисает на закрытии договора: условия постоплаты (% с оклада) и SLA по срокам выхода кандидатов проговорены устно, но не закреплены в договоре, а дата подписания висит на «согласовываем». Этого достаточно, чтобы старт подбора уехал на недели, а вакансии заказчика остались открытыми.
Было: 72/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - потребность сформулирована явно (поток линейного персонала под расширение, текучка съедает план), а не угадана; есть на что вешать условия договора.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - подобраны выгоды строго под массовый подбор: скорость потока кандидатов, постоплата % с оклада (платит за результат), замена не вышедших.
3. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.5 → 1.5 - на сомнение по комиссии сначала аргумент «платите за вышедшего, а не за поиск», и только потом про цифры, а не лобовая уступка.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя заказчика уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём позиций, вилка по окладу выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность сформулирована (поток линейного персонала под расширение) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в причину текучки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал бриф по объёму |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | поток, постоплата % с оклада, замена под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | комиссия названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргумент «платите за вышедшего», иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | призыв подписать договор, мягко по дате |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «согласовываем» без даты подписания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Бриф по объёму снят без пробелов - число линейных позиций и вилка по окладу выяснены за один диалог. Это ровно тот фундамент, на котором массовый подбор запускается потоком, а не «найдём кого-нибудь».
- Потребность вытащена, а не подсунута - заказчик не просто «ищет людей», а назвал настоящую причину: расширение/открытие требует потока, а текучка съедает план. Под такую формулировку оффер «поток кандидатов + замена не вышедших» ложится точно в цель.
- Выгоды подобраны под массовый подбор - прозвучали скорость потока, постоплата % с оклада (заказчик платит за вышедшего) и замена не вышедших, а не дежурный пересказ услуг подряд.
- Возражение по комиссии отработано через ценность - до уступки прозвучал аргумент «платите за результат, а не за поиск». Комиссию не сбивали, а пересобирали восприятие через модель постоплаты.
1. Условия постоплаты и SLA не закреплены в договоре
Где: сделка #350108
Проблема: процент с оклада и сроки выхода кандидатов проговорены устно, но в договоре не зафиксированы. На массовом подборе это типовая точка спора постфактум: заказчик считает % от одного оклада, агентство - от другого, сроки «по факту» вместо SLA. Незакреплённые условия = риск конфликта при первой же закрытой позиции и стоп оплаты.
Как надо было: до подписания закрыть в договоре три пункта явно: база и размер % постоплаты (от какого оклада, гросс/нет), SLA по сроку вывода первых кандидатов, гарантийная замена не вышедшего в N дней. Согласованный текст - в карточку CRM, чтобы старт подбора не упёрся в переспоры.
2. Дата подписания висит на «согласовываем»
Где: сделка #350108
Проблема: закрытие повисло на «согласовываем договор» без конкретной даты подписания и старта. Для массового подбора, где у заказчика горят линейные вакансии, каждая неделя без договора - это недополученный поток кандидатов и риск, что заказчик параллельно подключит другое агентство или своих рекрутеров.
Как надо было: закрывать не на «согласовываем», а на конкретный слот: «Давайте финализируем договор до четверга - я сегодня пришлю правки по постоплате и SLA, вы согласуете, в четверг подписываем и в пятницу стартуем поток. Так первые кандидаты у вас на собеседовании уже на следующей неделе». Дата подписания - сразу задачей в CRM.
3. Задача на дожим без чёткого дедлайна
Где: сделка #350108
Проблема: в CRM задача на следующий шаг стоит размыто, без конкретной даты контакта (H2 = 0.5/1.0). На этапе согласования договора это первый кандидат на «провал в тишину»: задача без дедлайна не всплывёт, заказчик не получит касание с правками, и подписание тихо сдвинется.
Как надо было: сразу после звонка - задача с конкретным дедлайном под отправку правок и подписание («прислать договор с SLA сегодня до 17:00, дожать подписание в четверг утром») и коротким резюме-заметкой: объём позиций, вилка, на чём встали по постоплате.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему запросу на массовый подбор всё готово к старту - осталось финализировать договор. Я уже подготовил правки по постоплате (% с оклада вышедшего) и SLA по срокам вывода первых кандидатов, плюс гарантийную замену не вышедших.
Предлагаю так: сегодня пришлю финальную редакцию, вы согласуете, подписываем в четверг - и в пятницу стартуем поток. Первые кандидаты на ваших собеседованиях уже на следующей неделе.
Когда удобнее созвониться по правкам - сегодня после обеда или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Почему постоплата, а не фикс?» | «Постоплата - в вашу пользу: вы платите % только за вышедшего на работу кандидата, а не за поиск. Не вышел - не платите, плюс действует гарантийная замена. Риск на нашей стороне, ваш бюджет привязан к результату. В договоре пропишем базу и срок явно, чтобы без сюрпризов.» |
| «Большой процент с оклада» | «Смотрим не на процент, а на стоимость пустой вакансии: линейная позиция простаивает - это недоданный объём и нагрузка на действующих. Поток кандидатов закрывает её за дни, а не недели. Давайте посчитаю на ваших цифрах, сколько стоит неделя открытой вакансии против комиссии.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Логично. Чтобы согласование шло по фактам, пришлю договор с прописанными постоплатой и SLA - руководство видит конкретные цифры и сроки, а не общую идею. Когда удобно вернуться с решением, чтобы успеть стартовать на этой неделе?» |
| «Другое агентство дешевле» | «Сравнивать стоит по выходу, а не по ставке: у нас постоплата за вышедшего + гарантийная замена и SLA по срокам. Дешёвый поиск без гарантии часто дороже - если кандидат не вышел или ушёл в первый месяц, вы платите дважды. Покажу в договоре, как мы это закрываем.» |
| «Давайте начнём без договора» | «Стартовать готов хоть завтра, но без договора у вас нет зафиксированных SLA и гарантии замены - а это ваша защита, не наша. Договор подписывается за день: пришлю сегодня, подпишем в четверг, в пятницу поток. Так вы и стартуете быстро, и условия закреплены.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
