Сделка #350109 +5
Точечный подбор, этап «Бриф снят». Ресечер Дмитрий Кравцов снял подробный бриф: требования к специалисту, вилка по зарплате и дедлайн вакансии зафиксированы. Содержательно сделка сильная, но эксклюзив не закрыт - заказчик параллельно работает с другими агентствами, а перевод к договору оформлен мягко, без даты подписания и без обещанного шорт-листа. Сумма ориентира - 195000 ₽.
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - истинная потребность снята явно (закрыть вакансию в срок без своего ресечинга), а не выведена из контекста.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5→2.0 - выгоды собраны под бриф: скорость закрытия, гарантия замены, закрытые кейсы по профилю.
3. C11. Понимание: 0.5→1.0 - резюмировал требования заказчику и получил подтверждение, что профиль понят верно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | профиль, вилка, дедлайн вакансии выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | закрыть вакансию в срок без своего ресечинга |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в причины срочности |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | требования резюмированы и подтверждены |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | скорость, гарантия замены, кейсы под профиль |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | стоимость подбора названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности и кейса до уступки по % |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «вышлю шорт-лист» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
- Бриф снят полно - Дмитрий вытащил профиль специалиста, вилку по зарплате и дедлайн вакансии в первом же касании; есть фактура, чтобы ресечер стартовал точно по требованиям.
- Потребность поймана точно - не свёл разговор к «подберём кого-нибудь», а зафиксировал истинный мотив: закрыть вакансию в срок без отвлечения своего HR на ресечинг.
- Выгоды под бриф, а не списком - скорость закрытия, гарантия бесплатной замены и закрытые кейсы по профилю поданы под конкретный запрос, а не как стандартная презентация агентства.
- Возражения через ценность - перед уступкой по проценту даётся 2-3 аргумента и пример закрытой вакансии, цена не становится единственным разговором.
1. Эксклюзив не закрыт - заказчик параллелит с другими агентствами
Где: сделка #350109
Проблема: бриф снят, но договорённости об эксклюзиве нет - заказчик отдал вакансию сразу нескольким агентствам (углубление слабое, C10 - 0.5). Без эксклюзива ресечер работает в гонке, а заказчик платит тому, кто первый принесёт кандидата; мотивация вкладывать ресурс в качественный поиск падает.
Как надо было: проговорить условие - «по этому профилю мы даём гарантию замены и первый шорт-лист за 5 дней, но работаем как единственный подрядчик на 2 недели; так мы вкладываемся в поиск, а не гонимся за скоростью с другими». Зафиксировать эксклюзив в договоре до старта ресечинга.
2. Стоимость подбора названа рановато - до ценности
Где: сделка #350109
Проблема: размер гонорара прозвучал на этапе брифа (D14 - 0.5), до того как заказчик увидел скорость, гарантию замены и релевантные кейсы. Голая цифра без контекста ценности провоцирует торг по проценту и сравнение «у других дешевле».
Как надо было: держать рамку - «гонорар считается от вилки позиции, точную сумму и условия гарантии замены покажу в договоре вместе с планом поиска, чтобы вы видели не процент, а закрытую вакансию в срок». Цену привязывать к гарантии и кейсам.
3. Перевод к договору оформлен мягко - «вышлю шорт-лист» без даты
Где: сделка #350109
Проблема: закрытие касания мягкое (F20 - 1.5), следующий шаг без даты (F21 - 1.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5). «Вышлю шорт-лист» = инициатива уходит к заказчику, подписание повисает, а конкурент-агентство успевает принести кандидата первым.
Как надо было: закрывать на конкретику - «давайте я сегодня вышлю договор на эксклюзив, вы подписываете до завтра, и в четверг я приношу первый шорт-лист из 3 кандидатов». Сразу после - поставить в CRM задачу с этой датой и продублировать в мессенджер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за бриф - профиль и сроки понятны, по такой вакансии у нас есть закрытые кейсы. Чтобы стартовать поиск точно и не в гонке с другими, предлагаю работать как единственный подрядчик на 2 недели: с нашей стороны гарантия бесплатной замены и первый шорт-лист из 3 релевантных кандидатов за 5 дней. Высылаю договор сегодня - вам удобнее подписать до завтра, чтобы я уже в четверг принёс первых кандидатов?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы отдали вакансию ещё в пару агентств» | «Понимаю, так быстрее кажется. Но по эксклюзиву мы вкладываемся в качественный поиск и даём гарантию замены, а в гонке агентства несут первых попавшихся. Давайте 2 недели эксклюзива - не закроем, дальше работаете как хотите, без обязательств.» |
| «Сколько берёте за подбор?» | «Гонорар считается от вилки позиции. Точную сумму и условия гарантии замены покажу в договоре вместе с планом поиска, чтобы вы платили за закрытую в срок вакансию, а не за процент. Так это честная цифра под вашу позицию.» |
| «У других агентств дешевле» | «По проценту - возможно. Но спросите про гарантию замены и сроки шорт-листа: дешёвый подбор без гарантии часто значит повторный поиск за ваш счёт. Покажу кейсы по вашему профилю - сравните не цену, а результат.» |
| «Дайте сначала пару резюме, потом решим» | «Так и сделаем в рамках эксклюзива - первый шорт-лист за 5 дней. Без договора я не могу ставить ресечера в плотную работу по вашей вакансии, а вы рискуете получить случайные резюме. Подпишем сегодня - в четверг кандидаты у вас.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
