Сделка #350110 -1
Массовый подбор, этап «Греем/следим». Ресечер Дмитрий Кравцов хорошо разобрал вакансии: профили линейного персонала и объём набора понятны, есть фактура для старта потока. Но сделка стоит без движения - следующий шаг с датой не закреплён, договор не подписан, а условия постоплаты и SLA по срокам набора не зафиксированы. Без касания заказчик остынет или раздаст объём другим. Сумма ориентира - 120000 ₽.
Было: 71/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5→1.0 - после первого касания договорённость о дате согласования договора так и не появилась, сделка зависла в «греем».
2. B7. Перехват инициативы: 1.0→0.5 - инициатива ушла к заказчику («сами наберём, если что - вернёмся»).
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0→0.5 - обещанный возврат с условиями просрочен на 2 дня.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | в начале касания инициативу держал |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, регион, профили выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | закрыть поток линейного персонала к сроку запуска |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в причину набора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | объём и профили резюмированы и подтверждены |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | поток кандидатов, замена отвалившихся, скорость |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за единицу названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументы есть, но местами уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «вернёмся, если что» без даты и инициативы |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | возврат просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «греем» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Вакансии разобраны полно - объём набора, регион и профили линейного персонала выяснены; есть фактура, чтобы запустить поток кандидатов под конкретный срок запуска.
- Потребность поймана точно - зафиксирован истинный мотив: закрыть поток линейного персонала к дате открытия точки, а не просто «найти людей».
- Выгоды под массовый подбор - поток кандидатов, замена отвалившихся в первый месяц и скорость выхода поданы под запрос, а не как стандартная презентация.
- Понимание подтверждено - объём и профили резюмированы заказчику и согласованы, риск «искали не тех» снижен.
1. Сделка зависла в «греем» - нет следующего шага с датой
Где: сделка #350110
Проблема: касание закрыто на «вернёмся, если что» (F21 - 1.0), инициатива ушла к заказчику (B7 - 0.5). При массовом подборе пауза смертельна: заказчик либо начинает набирать сам через job-сайты, либо отдаёт объём другому агентству. Сделка стоит без касания и остывает.
Как надо было: закрывать на конкретную дату - «давайте поставим согласование договора на завтра, я пришлю SLA по срокам набора и условия постоплаты, и со среды запускаем первый поток». Не отпускать в «вернёмся сами».
2. Условия не закреплены - нет SLA и постоплаты в договоре
Где: сделка #350110
Проблема: объём и цена за единицу обсуждались устно (D14 - 0.5), но SLA по срокам набора и условие постоплаты за вышедших кандидатов не зафиксированы. Без этого заказчику не за что зацепиться, чтобы подписать, а у агентства нет защиты по объёму и оплате.
Как надо было: оформить коммерческое предложение с цифрами - сколько кандидатов в неделю, гарантия замены, оплата за фактически вышедших. Договор с SLA - это и есть причина подписать сейчас, а не «думать».
3. Обещанный возврат просрочен - подрыв доверия
Где: сделка #350110
Проблема: менеджер обещал вернуться с условиями, но просрочил на 2 дня (F22 - 0.5), задача в CRM без чёткого дедлайна (H2 - 0.5). При массовом подборе скорость = сигнал, что агентство справится с потоком; просрочка на первом же шаге роняет доверие к срокам набора.
Как надо было: ставить в CRM задачу с точным дедлайном сразу после касания и держать слово; если задержка - предупредить заказчика заранее коротким сообщением, а не молчать.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашим вакансиям всё понятно - объём, регион и профили мы разобрали. Чтобы не терять время до запуска, предлагаю завтра согласовать договор: пришлю SLA по срокам набора (сколько кандидатов в неделю), гарантию замены отвалившихся в первый месяц и условие оплаты за фактически вышедших. Со среды запускаем первый поток. Вам удобнее созвон на согласование в первой половине дня или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы пока сами поищем на job-сайтах» | «Можно, но на линейном персонале job-сайты дают большой отсев и отвал в первый месяц - вы тратите время HR на просев. Мы даём поток отобранных кандидатов и бесплатно меняем тех, кто не вышел. Давайте запустим первый поток, сравните по факту.» |
| «Сколько берёте за человека?» | «Считаем за фактически вышедшего кандидата, не за резюме. Точную ставку и гарантию замены пришлю в договоре с SLA по срокам, чтобы вы платили за результат, а не за просмотры. Так вы видите цену закрытой вакансии.» |
| «Дорого для линейного персонала» | «На объёме мы даём ставку ниже, чем стоит ваш HR, потраченный на просев откликов и замену сбежавших. Покажу расчёт на ваш объём - сравните не ставку за человека, а полную стоимость набора своими силами.» |
| «Надо подумать по условиям» | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте я пришлю договор с конкретным SLA и оплатой за вышедших - так у вас на руках цифры, а не общие слова. Поставим согласование на завтра, чтобы со среды уже шёл поток?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
