Сделка #350111 +3
Точечный подбор, этап «Бриф снят» частично. Ресечер Анна Лебедева зафиксировала позицию и общий запрос, но бриф снят неполно: вилка по зарплате и must-have компетенции не уточнены. Это критично - ресечер начнёт поиск мимо требований и принесёт нерелевантные резюме, что съест доверие заказчика на старте. Перевод к выводу кандидатов оформлен, но без переуточнения профиля. Сумма ориентира - 175000 ₽.
Было: 64/100 → Стало: 67/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→2.0 - истинная потребность снята явно (закрыть позицию под конкретную задачу команды), а не угадывается.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - позиция, формат работы и срочность выяснены в рамках касания.
3. C11. Понимание: 0.5→1.0 - резюмировала запрос заказчику и получила подтверждение по позиции.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | позиция, формат, срочность выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | закрыть позицию под конкретную задачу команды |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | вилка и must-have не уточнены |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | запрос резюмирован и подтверждён по позиции |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды есть, но без привязки к точному профилю |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | гонорар назван рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументы есть, но местами уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без переуточнения профиля |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «начну поиск» без дозаснятого брифа |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «бриф снят» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 75 = 67 | 🟡 67/100 |
- Позиция и контекст зафиксированы - Анна выяснила саму вакансию, формат работы и срочность; есть основа, чтобы стартовать поиск после дозаснятия профиля.
- Потребность поймана точно - не свела к «найдём специалиста», а вытащила истинный мотив: закрыть позицию под конкретную задачу команды заказчика.
- Понимание подтверждено - запрос резюмирован заказчику и согласован по позиции, риск разойтись в ожиданиях снижен.
- Статус в CRM аккуратный - этап «бриф снят» отражён корректно, сделка не висит в неверной стадии.
1. Бриф снят неполно - нет вилки и must-have компетенций
Где: сделка #350111
Проблема: позиция ясна, но вилка по зарплате и обязательные компетенции не зафиксированы (C10 - 0.5). Это корневая ошибка точечного подбора: ресечер начнёт поиск по своему пониманию профиля, принесёт нерелевантные резюме, и заказчик решит, что агентство «не понимает, кто нужен». Доверие теряется на первом же шорт-листе.
Как надо было: до старта поиска дозаснять профиль - «какая вилка по этой позиции, что обязательно (стек/опыт/отрасль), а что желательно, кого точно не берём». Без этого ресечер работает вслепую.
2. Гонорар назван рановато - до ценности
Где: сделка #350111
Проблема: размер гонорара прозвучал на этапе брифа (D14 - 0.5), до того как заказчик увидел релевантные кейсы и гарантию замены. Голая цифра провоцирует торг и сравнение «у других дешевле» ещё до первого кандидата.
Как надо было: держать рамку - «гонорар считается от вилки позиции, точную сумму назову, когда сведём профиль, вместе с условиями гарантии замены; так вы платите за релевантного кандидата, а не за процент».
3. Поиск стартует без дозаснятого брифа - закрытие мягкое
Где: сделка #350111
Проблема: закрытие касания мягкое (F20 - 1.0), следующий шаг «начну поиск» без переуточнения профиля (F21 - 1.0), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5). Запуск ресечера по неполному брифу = гарантированный нерелевантный шорт-лист и потеря времени обеих сторон.
Как надо было: закрывать не на «начну искать», а на дозаснятие - «давайте 15 минут завтра сверим вилку и обязательные требования, и сразу после я запускаю поиск, чтобы первый шорт-лист был точно в цель». Поставить задачу с этой датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По позиции мне всё понятно, готова стартовать поиск. Чтобы первый шорт-лист был точно в вашу задачу, а не «вообще по рынку», давайте за 15 минут сверим два пункта: вилку по зарплате и обязательные требования (опыт, стек, отрасль) - что must-have, а что желательно. Сразу после этого запускаю ресечеров. Вам удобнее созвон завтра утром или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы и так всё знаете, начинайте искать» | «Чтобы не принести вам нерелевантные резюме и не потерять неделю, мне нужны две вещи: вилка и обязательные требования. 15 минут сейчас экономят вам пару итераций просмотра не тех кандидатов. Давайте сверим - и я сразу стартую.» |
| «Вилку пока не определили» | «Тогда давайте я покажу рыночную вилку по этой позиции в вашем регионе - от неё и оттолкнёмся. Иначе кандидаты на собеседовании отвалятся по деньгам, и поиск придётся начинать заново. Сориентирую по цифрам на созвоне.» |
| «Сколько стоит ваш подбор?» | «Гонорар считается от вилки позиции, поэтому точную сумму назову, когда сведём профиль. Вместе с ней - условия гарантии замены, чтобы вы платили за вышедшего кандидата, а не за процент. Так это честная цифра под вашу вакансию.» |
| «У нас и свой HR ищет параллельно» | «Хорошо, что есть подстраховка. Чтобы мы не приносили вам одних и тех же людей, давайте на сверке профиля разграничим зоны поиска - так выше шанс закрыть быстрее и без дублей. Кого ваш HR уже смотрит?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
