Сделка #350112 =
Массовый подбор, этап «Квалификация пройдена». Ресечер Анна Лебедева сняла объём и регион набора - заявка квалифицирована и пригодна для запуска потока. Но договор не отправлен, а срочность набора не отработана: заказчик не чувствует, что промедление стоит ему денег. Сделка рискует уйти в тишину, пока заказчик пробует набрать сам. Нужно не отпускать в паузу и закрыть на подписание. Сумма ориентира - 110000 ₽.
Было: 65/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5→1.5 - потребность ясна (закрыть объём к запуску), глубже не пошла.
2. C8. Квал-вопросы: 0.5→1.0 - объём и регион набора выяснены в рамках касания.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0→1.0 - договор так и не отправлен, дата подписания не закреплена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём и регион набора выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, без углубления в срочность |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | срочность набора не отработана |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | объём резюмирован и подтверждён |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды есть, но без привязки к цене промедления |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументы есть, но местами уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, договор не отправлен |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «вышлю договор» без даты подписания |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «квалификация пройдена» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Заявка квалифицирована - объём набора и регион выяснены, есть фактура, чтобы сразу запустить поток линейных кандидатов.
- Понимание подтверждено - объём резюмирован заказчику и согласован, риск разойтись в ожиданиях по числу людей снижен.
- Статус в CRM аккуратный - этап «квалификация пройдена» отражён корректно, сделка не висит в неверной стадии.
- Выгоды массового подбора названы - поток отобранных кандидатов и замена отвалившихся проговорены, есть с чего достраивать оффер.
1. Срочность набора не отработана - заказчик не чувствует цену промедления
Где: сделка #350112
Проблема: объём ясен, но углубления в срочность нет (C10 - 0.5, C9 - 1.5): не выяснено, к какой дате нужны люди, во что обходится незакрытый штат (простой точки, переработки, потеря выручки). Без этого заказчик воспринимает подбор как «не горит» и уходит думать.
Как надо было: заземлить на цифры заказчика - «к какой дате нужны люди на линии», «сколько теряете в день, пока позиции пустые». Когда промедление измерено в деньгах, подписание перестаёт быть «потом».
2. Договор не отправлен - сделка повисает в тишине
Где: сделка #350112
Проблема: закрытие мягкое (F20 - 1.0), «вышлю договор» без даты подписания (F21 - 1.0), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5). Квалифицированная заявка без отправленного договора = заказчик начинает набирать сам через job-сайты, и через неделю сделка остывает.
Как надо было: отправить договор в день касания и закрыть на дату - «высылаю договор сегодня, вы смотрите до завтра, и со среды запускаем первый поток». Поставить в CRM задачу с этой датой и продублировать в мессенджер.
3. Ставка названа рановато - до ценности
Где: сделка #350112
Проблема: ставка за кандидата прозвучала до того, как заказчик увидел цену собственного набора и гарантию замены (D14 - 0.5). Голая цифра провоцирует «дорого, сами наймём с job-сайтов».
Как надо было: привязать ставку к полной стоимости своего набора - «давайте сравним: ставка за вышедшего кандидата против времени вашего HR на просев откликов и замену сбежавших». Цена в контексте экономии, а не сама по себе.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Заявка у нас квалифицирована - объём и регион понятны, можем запускать поток. Один вопрос, чтобы не терять деньги: к какой дате нужны люди на линии и во что вам обходится день простоя с незакрытыми позициями? От этого зависит, насколько плотно ставить ресечеров. Высылаю договор сегодня - посмотрите до завтра, и со среды у вас идёт первый поток кандидатов. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы пока сами поищем на job-сайтах» | «Можно, но на линейном персонале сами вы потратите время HR на просев откликов и всё равно столкнётесь с отвалом в первый месяц. Мы даём поток отобранных и бесплатно меняем тех, кто не вышел. Давайте запустим поток - сравните по факту, без обязательств после первого набора.» |
| «Сколько стоит за человека?» | «Считаем за фактически вышедшего, не за резюме. Точную ставку и гарантию замены - в договоре, который высылаю сегодня. Так вы платите за закрытую позицию, а не за просмотры откликов.» |
| «Дорого для линейных» | «На объёме ставка ниже, чем вам стоит HR, потраченный на просев и замену сбежавших. Покажу расчёт на ваш объём - сравните не цену за человека, а полную стоимость набора своими силами с учётом простоя точки.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, давайте я сегодня вышлю договор со ставкой, SLA по срокам и гарантией замены - у вас на руках конкретика, а не общие слова. Со среды сможем запустить поток, если решите. Хорошо?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
