Сделка #350113 -2
Подбор «под ключ», этап «Греем/следим». Интерес к абонентскому сопровождению подбора есть, но сделка стоит без касания: объём вакансий на сопровождение и бюджет не выяснены, расчёт под клиента не сделан. Заказчик завис в «интересно, но непонятно сколько и за что». Нужен звонок, квалификация по объёму и предметный расчёт абонента под него - иначе сделка тихо остынет. Сумма ориентира - 160000 ₽.
Было: 65/100 → Стало: 63/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5→1.0 - после первого интереса звонок с расчётом так и не назначен, сделка зависла.
2. C8. Квал-вопросы: 1.0→0.5 - объём вакансий на сопровождение и бюджет не дозаснятые.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0→0.5 - обещанный расчёт под клиента просрочен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | направление запроса понято |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | интерес к сопровождению ясен, мотив не дозаснят |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | объём и бюджет не выяснены |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | направление запроса подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики абонента без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды есть, но без расчёта под клиента |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | вилка абонента названа без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументы есть, но местами уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, без звонка с расчётом |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | «подумайте» без даты и расчёта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт под клиента просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «греем» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 50 = 63 | 🟡 63/100 |
- Интерес зафиксирован - заказчик откликнулся на формат «под ключ»/абонентское сопровождение, есть точка входа для предметного разговора.
- Направление запроса понято - тип подбора и общий контур задачи прояснены и подтверждены, разговор не ушёл в общее.
- Выгоды абонента названы - постоянный поток закрытий, единый подрядчик на все вакансии и предсказуемая стоимость проговорены, есть с чего достраивать оффер.
- Понимание подтверждено - заказчик согласился, что запрос понят верно, риск разойтись в ожиданиях снижен.
1. Объём и бюджет не выяснены - нечего считать
Где: сделка #350113
Проблема: интерес есть, но сколько вакансий в месяц на сопровождение и какой бюджет - не выяснено (C8 - 0.5, C10 - 0.5). Абонент «под ключ» продаётся только через расчёт под конкретный поток вакансий; без объёма заказчик слышит абстрактную вилку и не понимает, выгодно ли это ему.
Как надо было: дозаснять квалификацию - «сколько вакансий в месяц закрываете в среднем», «какой бюджет на подбор сейчас тратите», «какие позиции повторяются». Без этих цифр расчёт абонента невозможен.
2. Расчёт под клиента не сделан и просрочен
Где: сделка #350113
Проблема: вилка абонента названа без привязки к объёму заказчика (D14 - 0.5), а обещанный расчёт под клиента просрочен (F22 - 0.5). Без персонального расчёта «вот ваши N вакансий в месяц = такая стоимость и экономия» сделка остаётся на уровне «интересно, но дорого/непонятно».
Как надо было: после квалификации собрать расчёт - сколько закрытий в месяц, во что обходится текущий подбор, сколько стоит абонент и где экономия. Прислать в обещанный срок, не затягивая.
3. Сделка зависла в «греем» - нет звонка с датой
Где: сделка #350113
Проблема: закрытие мягкое (F20 - 1.0), «подумайте» без следующего шага (F21 - 1.0), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5), инициатива у заказчика. Сделка стоит без касания, заказчик не помнит про абонент и закрывает вакансии разово у разных подрядчиков.
Как надо было: закрывать на звонок с расчётом - «давайте в четверг 20 минут: принесу расчёт абонента под ваш объём вакансий и покажу, где выходит дешевле, чем разовый подбор». Поставить задачу с датой и подтвердить в мессенджере.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы интересовались сопровождением подбора «под ключ» - давайте сделаю расчёт под вас, чтобы это были не общие цифры, а ваша экономия. Для этого мне нужно понять: сколько вакансий в месяц вы закрываете в среднем и какой бюджет на подбор уходит сейчас. На коротком звонке в четверг покажу, во что вам обойдётся абонент и где он дешевле разового подбора. Вам удобнее в первой половине дня или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам пока разово хватает» | «Если вакансии повторяются - разовый подбор каждый раз дороже и медленнее: новый бриф, новый поиск с нуля. Абонент - это один подрядчик, который уже знает вашу специфику и держит поток. Покажу на вашем объёме, где это выгоднее. Сколько вакансий в месяц в среднем?» |
| «Сколько стоит абонент?» | «Стоимость зависит от вашего объёма вакансий, поэтому назову точную цифру на расчёте под вас, а не среднюю по рынку. Дайте число закрытий в месяц - и в четверг покажу стоимость и экономию против разового подбора.» |
| «Дорого для постоянной оплаты» | «Сравним не абонент с нулём, а абонент с тем, что вы тратите сейчас на разовый подбор и время своего HR. Часто выходит дешевле при том же объёме. Соберу расчёт под ваши цифры - если экономии не увижу, честно скажу.» |
| «Надо подумать» | «Конечно, но думать удобнее на цифрах. Давайте я к четвергу соберу расчёт под ваш объём - стоимость абонента и экономия - и вы решаете предметно, а не по ощущению. Дайте число вакансий в месяц, и я готовлю.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
