Сделка #350114 -3
Точечный подбор, этап «Греем/следим». Заказчик завис на возражении «у нас свой HR, зачем агентство» - ресечер Ольга Зайцева не отработала ценность: не показала скорость закрытия, доступ к пассивным кандидатам и закрытые кейсы по профилю, а ушла в оправдания. В итоге сделка стоит без касания, и заказчик не видит причины платить агентству при наличии внутреннего рекрутёра. Нужен возврат бридж-вопросом по дедлайну вакансии. Сумма ориентира - 190000 ₽.
Было: 61/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5→1.0 - на «у нас свой HR» не дала аргументов ценности (скорость, пассивные кандидаты, кейсы), ответ ушёл в оправдания.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5→1.0 - закрытие на следующий шаг не состоялось, заказчик «остался думать».
3. B7. Перехват инициативы: 1.0→0.5 - после возражения инициатива полностью ушла к заказчику.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | после возражения инициатива у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | позиция ясна, контекст набора неполный |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, мотив против своего HR не вскрыт |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в причину обращения |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды названы вскользь, без привязки к боли |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | гонорар назван рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила, истинно ли «свой HR справится» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «свой HR» ушла в оправдания, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие не состоялось, «остались думать» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | без даты и бридж-вопроса |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «греем» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Позиция зафиксирована - сама вакансия и базовый запрос прояснены, есть точка входа для предметного разговора.
- Потребность в целом понята - закрыть конкретную позицию; не дотянула до мотива, но направление верное.
- Статус в CRM аккуратный - этап «греем» отражён корректно, сделка не висит в неверной стадии.
- Контакт сохранён - разговор не сорвался в негатив, остаётся возможность вернуться бридж-вопросом.
1. Возражение «у нас свой HR» не отработано через ценность
Где: сделка #350114
Проблема: на ключевое возражение «зачем агентство, у нас свой рекрутёр» Ольга ушла в оправдания вместо ценности (E18 - 1.0, E16 - 0.5). Не показана разница: агентство закрывает быстрее, имеет доступ к пассивным кандидатам, которых нет на job-сайтах, и даёт гарантию замены. Заказчик остался с мыслью «свой HR справится» - и сделка встала.
Как надо было: не спорить со «своим HR», а присоединиться и показать разделение - «отлично, что есть HR; мы не вместо него, а на сложные/срочные позиции, где нужен доступ к пассивным кандидатам и скорость. Ваш HR закрывает поток, мы - точечные узкие вакансии под гарантию». Дать 2-3 кейса по профилю до любого разговора о цене.
2. Истинность возражения не проверена
Где: сделка #350114
Проблема: «у нас свой HR» принято за чистую монету (E16 - 0.5), хотя за ним часто стоит другое: HR перегружен, позицию не могут закрыть месяцами, или сомнение в стоимости. Без проверки менеджер отвечает не на ту проблему.
Как надо было: вскрыть бридж-вопросом - «а эту конкретную позицию ваш HR давно ищет? Сколько уже открыта?». Если вакансия висит - это и есть точка, куда заходит агентство со скоростью и пассивными кандидатами.
3. Закрытие не состоялось - нет бридж-вопроса и даты
Где: сделка #350114
Проблема: заказчик «остался думать» (F20 - 1.0), следующий шаг без даты и без зацепки (F21 - 1.0), инициатива ушла к заказчику (B7 - 0.5), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5). Сделка зависла без причины вернуться.
Как надо было: закрывать на дедлайн вакансии как на крючок - «давайте так: если за неделю ваш HR не выводит финалистов по этой позиции, я в среду показываю 2-3 пассивных кандидатов, которых на сайтах нет. Ни к чему не обязывает». Поставить задачу с этой датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы говорили, что подбором занимается свой HR - это правильно, поток он закрывает лучше всех. Я про другое: эта конкретная позиция давно открыта? Мы заходим именно на узкие и срочные вакансии, где нужен доступ к пассивным кандидатам - тем, кто не висит на job-сайтах и не откликается сам. Предлагаю безрисково: если за неделю HR не выводит финалистов, я в среду покажу 2-3 таких кандидата под ваш профиль. Договорились?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас свой HR, зачем агентство» | «И отлично - мы не вместо него. Ваш HR держит поток, мы подключаемся на узкие и срочные позиции, где нужен доступ к пассивным кандидатам и скорость под гарантию замены. Эта вакансия как раз такая? Давно открыта?» |
| «HR сам справится с этой позицией» | «Возможно. А давно она открыта? Если висит дольше пары недель - это сигнал, что на job-сайтах нужного человека нет, он не ищет работу активно. Туда заходим мы. Дам 2-3 пассивных кандидата - сравните с тем, что нашёл HR.» |
| «Сколько берёте за подбор?» | «Гонорар считается от вилки позиции, точную сумму назову вместе с условиями гарантии замены, когда сведём профиль. Сначала покажу кандидатов, которых HR не найдёт - чтобы вы платили за результат, а не за процесс.» |
| «Дорого по сравнению со своим HR» | «Свой HR не бесплатен: его время на висящую вакансию + недополученная работа от незакрытой позиции. Посчитаем, во что обходится месяц открытой вакансии - часто это дороже нашего гонорара. Покажу на вашей позиции.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
