Сделка #350115 -5
Массовый подбор, этап «Бриф снят». Вакансии и объём набора понятны, но на возражении «дорого, наймём с job-сайтов сами» ресечер Ольга Зайцева ушла в скидку по проценту вместо ценности - не показала цену собственного набора (время HR на просев, отвал в первый месяц) и не отработала гарантию замены. В итоге заказчик торгуется по цене, договор не подписан, а скидка обесценила услугу. Нужен возврат к ценности и расчёт полной стоимости своего набора. Сумма ориентира - 130000 ₽.
Было: 60/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5→1.0 - на «дорого, наймём сами» сразу предложила скидку % вместо аргументов ценности и гарантии замены.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5→1.0 - выгоды массового подбора (поток, замена отвалившихся, экономия времени HR) не собраны под боль.
3. D14. Обход цены: 1.0→0.5 - ушла в обсуждение цены и скидки вместо удержания рамки ценности.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | после возражения инициатива у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём ясен, контекст набора неполный |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность ясна, мотив «сами с сайтов» не вскрыт |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в цену своего набора |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды названы вскользь, без привязки к боли |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ушла в скидку % вместо ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверила, истинно ли «сами наймём» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «дорого» сразу скидка, не ценность |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое, договор не подписан |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | без даты и возврата к ценности |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «бриф снят» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Бриф снят по объёму - вакансии и количество позиций линейного персонала понятны, есть фактура для запуска потока.
- Потребность в целом понята - закрыть объём набора; не дотянула до мотива против самостоятельного найма, но направление верное.
- Контакт не сорван - несмотря на торг по цене, разговор остался конструктивным, есть возможность вернуть к ценности.
- Готовность считать - заказчик в принципе обсуждает стоимость, значит интерес к закрытию объёма реальный.
1. На «дорого, наймём сами» - скидка вместо ценности
Где: сделка #350115
Проблема: ключевая ошибка - на возражение «дорого, наймём с job-сайтов сами» Ольга сразу предложила скидку по проценту (E18 - 1.0, D14 - 0.5). Скидка подтверждает заказчику, что цена была завышена, и обесценивает услугу; при этом не показана главная ценность - что самостоятельный набор линейного персонала с сайтов дороже по полной стоимости.
Как надо было: держать цену и вернуть к ценности - «давайте посчитаем, во что вам реально обходится набор с сайтов: время HR на просев сотен откликов + отвал 30-40% в первый месяц + повторный поиск. Мы даём поток отобранных и бесплатно меняем тех, кто не вышел». Скидку не предлагать, пока не показана полная стоимость своего набора.
2. Истинность возражения не проверена
Где: сделка #350115
Проблема: «наймём с сайтов сами» принято как факт (E16 - 0.5), хотя за этим обычно стоит «не вижу, за что переплачивать» или «уже пробовали, но не закрыли». Без проверки менеджер бьёт скидкой по неверной мишени.
Как надо было: вскрыть бридж-вопросом - «а пробовали уже набирать с сайтов на этот объём? Сколько вышло и сколько осталось через месяц?». Если был отвал - это и есть аргумент ценности агентства, а не повод снижать цену.
3. Выгоды массового подбора не собраны под боль - закрытие мягкое
Где: сделка #350115
Проблема: выгоды названы вскользь (D13 - 1.0), закрытие мягкое, договор не подписан (F20 - 1.0, F21 - 1.0), задача в CRM без дедлайна (H2 - 0.5). Без чёткой связки «ваша боль (отвал, время HR) → наша выгода (поток + гарантия замены)» заказчик видит только цену.
Как надо было: собрать оффер под боль - поток отобранных кандидатов, гарантия бесплатной замены отвалившихся, оплата за фактически вышедших - и закрывать на расчёт полной стоимости: «давайте в среду покажу расчёт - ваш набор с сайтов против нашего потока, и решаете на цифрах». Поставить задачу с датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы сказали, что проще набрать с job-сайтов самим - давайте честно посчитаем полную стоимость такого набора, прежде чем сравнивать с нами по цене. На сайтах вы платите временем HR на просев сотен откликов и отвалом 30-40% в первый месяц - это повторный поиск за ваш счёт. Мы даём поток отобранных кандидатов, бесплатно меняем тех, кто не вышел, и берём оплату за фактически вышедших. В среду покажу расчёт «ваш набор vs наш» на ваш объём - решите на цифрах. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, наймём с job-сайтов сами» | «По ставке за человека - возможно. Но полная стоимость своего набора выше: время HR на просев откликов + отвал в первый месяц + повторный поиск. Посчитаем на ваш объём - часто выходит, что сами вы платите больше и дольше. Покажу расчёт в среду.» |
| «Дайте скидку - тогда подумаем» | «Скидку давать не буду - это значило бы, что я сначала назвала завышенную цену. Зато покажу, за что вы платите: поток отобранных, гарантия замены отвалившихся, оплата за вышедших. Это и есть ваша экономия против самостоятельного набора. Давайте на цифрах.» |
| «Мы уже пробовали сами» | «И как - закрыли объём, сколько осталось через месяц? Если был отвал и пришлось искать заново, это и есть скрытая цена самостоятельного набора. Мы даём гарантию замены - повторный поиск за наш счёт, не за ваш. Запустим поток - сравните по факту.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, давайте я к среде соберу расчёт: ваш набор с сайтов против нашего потока на ваш объём, со ставкой за вышедшего и гарантией замены. У вас на руках конкретика, а не общие слова. Готовлю?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
