Сделка #350116 -13
Точечный подбор специалиста, этап «Квалификация пройдена» - бриф вакансии снят, ведёт менеджер по подбору Ольга Зайцева. Сделка проседает: квалификация по вакансии собрана и потребность заказчика считана точно, но дальше воронка встала - первый шорт-лист не выведен, а фоллоу-ап 10 дней пустой. Заказчик с открытой позицией остался без проактивного контакта: пока агентство молчит, он закрывает вакансию своими силами или уходит к более быстрому конкуренту. Сильный бриф на 200000 ₽ повисает в тишине.
Было: 39/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после снятого брифа задача на вывод шорт-листа не поставлена с датой, договорённость о сроке растворилась
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный заказчику первый шорт-лист в срок не выведен, пауза 10 дней
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - этап «Квалификация пройдена» завис, реальная стадия вакансии не отражена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, но без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя HR зафиксировано частично |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | позиция, вилка, объём по вакансии выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль заказчика считана (закрыть позицию в срок, перестать терять кандидатов) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабо углубил срочность и цену простоя вакансии |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | гарантия замены упомянута, кейсы закрытых позиций не предъявлены |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | условия названы без привязки к ценности скорости |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражений не вскрывал |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность скорости и кейсов не предъявлена |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия на следующий шаг нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | задача на шорт-лист не поставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | шорт-лист в срок не выведен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | пауза не отработана, лид брошен |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Бриф вакансии снят по базе - позиция, вилка оклада и объём выяснены (C8, 1.0/1.0). Это рабочая основа: ресечер может стартовать поиск под конкретный запрос, а не вслепую.
- Потребность заказчика считана точно - боль сформулирована верно: закрыть позицию в срок и перестать терять кандидатов на долгом подборе (C9, 2.0/2.0). Менеджер уловил главный мотив - самый ценный сигнал в сделке.
- Гарантия замены проговорена - один из ключевых аргументов агентства озвучен (D13, частично). Есть от чего отталкиваться при дожиме, нужно достроить кейсами.
1. После брифа не выведен шорт-лист в срок - 10 дней тишины
Где: сделка #350116
Проблема: бриф снят, но первый шорт-лист в обещанный срок не выведен (F22, 0.0), задача на вывод кандидатов не поставлена (F21, 0.0/2.0), фоллоу-ап 10 дней пустой. Заказчик с открытой позицией не понимает, в работе его вакансия или нет - за это время он закрывает её сам, через job-сайты или более быстрое агентство. На точечном подборе скорость вывода первого шорт-листа решает: кто первый принёс релевантных кандидатов, тот и закрыл вакансию.
Как надо было: в день снятия брифа - задача на первый шорт-лист с дедлайном (SLA 3-5 дней) и промежуточный апдейт заказчику: «По вашей вакансии в работе, X кандидатов в проработке, первый шорт-лист пришлю в четверг». Заказчик должен видеть движение, иначе тишина читается как «агентство забыло».
2. Ценность скорости и кейсы не предъявлены - эксклюзив не закрыт
Где: сделка #350116
Проблема: потребность считана, но менеджер не конвертировал её в ценность (E18, 0.0/2.0; D13, 0.5/2.0). Не предъявлены кейсы закрытых похожих позиций, не посчитана стоимость простоя вакансии, не закрыт эксклюзив - заказчик параллелит с другими каналами без обязательств перед агентством. Под считанную боль есть точные рычаги, но они не пущены в ход.
Как надо было: под потребность «закрыть в срок» - кейс: «Похожую позицию в вашем сегменте закрыли за 12 дней, вот профиль вышедшего». Под цену - расчёт простоя: «Незакрытая позиция стоит вам N выручки/мес, наша комиссия окупается за X недель». И сразу заход на эксклюзив: «Закрепим вакансию за нами эксклюзивно на 2 недели - я гарантирую первый шорт-лист за 5 дней с заменой».
3. Следующий шаг и каналы не задействованы - сделка повисла
Где: сделка #350116
Проблема: закрытия на следующий шаг нет (F20, 0.0/2.0), задача не зафиксирована (F21, 0.0), в CRM статус устарел (H1, 0.5), задача на дожим просрочена или отсутствует (H2, 0.0). После звонка не отправлена цепочка касаний в мессенджер (G23, 0.0). Сделка живёт «по памяти» - и память не сработала: 10 дней простоя на готовом брифе.
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой («в четверг пришлю первый шорт-лист из 3 кандидатов»), фиксировать письменно в мессенджер сразу после звонка и ставить в CRM задачу с дедлайном. Авто-эскалация при простое брифа более 5 дней - чтобы готовая вакансия не уходила в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из агентства по подбору. Мы сняли бриф по вашей вакансии - спасибо, что подробно описали позицию и требования. Хочу вернуться с конкретикой: у нас по вашей вакансии уже идёт проработка, и я готов завтра прислать первый шорт-лист из 2-3 релевантных кандидатов с резюме и кратким комментарием по каждому. Чтобы не терять время на горящей позиции, предлагаю закрепить вакансию за нами на 2 недели эксклюзивно - под гарантию бесплатной замены, если кандидат не пройдёт испытательный. Подскажите, актуальна ли позиция и удобно ли созвониться завтра в 11:00, чтобы я показал кандидатов?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже почти закрыли своими силами» | «Понимаю, отлично, что ищете. Но пока финального выхода нет - позиция открыта, а простой стоит денег. Давайте я параллельно пришлю 2-3 кандидатов завтра - если ваш выйдет, вы ничего не теряете, а если сорвётся, у вас уже есть запасной с гарантией замены. Это вас ни к чему не обязывает.» |
| «Дорого, комиссия большая» | «Смотрите не на комиссию, а на стоимость простоя: незакрытая позиция стоит вам N в месяц недополученной выручки и нагрузки на команду. Мы закрываем за дни, а не недели, и с гарантией бесплатной замены. На вашей вилке комиссия окупается за X недель работы вышедшего сотрудника.» |
| «Пришлите кандидатов, потом решим по договору» | «Так и сделаем - первый шорт-лист завтра. Параллельно предлагаю закрепить эксклюзив на 2 недели: так я ставлю на вашу вакансию приоритетного ресечера и даю SLA 5 дней на первый шорт-лист с заменой. Без эксклюзива позиция в общей очереди - вам же нужна скорость.» |
| «Будем смотреть сами с job-сайтов» | «Можно и самим - вопрос времени и качества фильтра. На job-сайтах вы получаете поток откликов, который кто-то должен разобрать, прособеседовать и проверить. Мы приносим готовый короткий список под ваши требования за 5 дней. Давайте я покажу разницу на 2-3 кандидатах завтра - сравните с тем, что нашли сами.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
