Сделка #350117 -10
Массовый подбор линейного персонала, этап «Согласование договора», ведёт менеджер по подбору Виктор Громов. Сделка зависла на подписании: объём вакансий и вилка понятны, но на возражение «оплатим после прохождения испытательного» менеджер не отработал условия постоплаты и гарантию замены - просто согласился ждать. Договор стоит без движения, старт подбора отложен, а заказчик за время паузы начинает набирать сам с job-сайтов. Сделка на 140000 ₽ остывает на финальном шаге, где её нужно было дожать.
Было: 39/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «оплатим после испытательного» ушёл в уступку условий вместо отработки гарантии замены и модели постоплаты
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на подписание стало мягким, договор «подвис на согласовании» без дожима
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на подписание просрочена, следующий шаг не назначен
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано частично |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, регион, вилка по линейке выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность нащупана, но срочность не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабо углубил цену простоя вакансий |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, гарантия замены не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | условия % с оклада названы без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение принял, не проверил истинность |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал «после испытательного» |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | согласился ждать вместо отработки условий |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения к возражению |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на подписание мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата подписания не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | договор не доведён в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу не дожал, но и не торопил грубо |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап «Согласование договора» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подписание просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Объём вакансий квалифицирован - количество позиций, регион и вилка по линейному персоналу выяснены (C8, 1.0/1.0). Заказчик квалифицирован, под него можно собрать корректный договор и план набора.
- Доведён до согласования договора - сделка дошла до финального этапа воронки, заказчик в принципе готов работать - оборвалось не на старте, а на последнем шаге, где дожать было реально.
- Тон выдержан - менеджер не передавил заказчика и не сорвал контакт грубым прессингом (G24, 0.5), канал для возврата к подписанию сохранён.
1. «Оплатим после испытательного» не отработано - условия сданы без боя
Где: сделка #350117
Проблема: на возражение «оплатим после прохождения испытательного» менеджер просто согласился ждать (E18, 0.0/2.0; E17, 0.0) - не вскрыл, что за ним стоит (страх, что кандидат не приживётся), не предложил готовое решение этого страха. А решение у агентства встроено: гарантия бесплатной замены, если сотрудник не пройдёт испытательный. Вместо того чтобы снять риск заказчика гарантией и закрыть подписание, менеджер отдал инициативу и подвесил договор.
Как надо было: локализовать возражение и закрыть гарантией: «Правильно понимаю, опасение в том, что мы приведём кандидата, а он не приживётся, и вы заплатите впустую? Так у нас ровно для этого гарантия: если сотрудник уходит на испытательном - бесплатная замена. Вы платите % с оклада при выходе, но риск ноль - не приживётся, мы меняем за свой счёт. Это закрывает то, чего вы опасаетесь, и не тормозит старт подбора».
2. Срочность и цена простоя не углублены - нет рычага дожима
Где: сделка #350117
Проблема: потребность нащупана, но не углублена (C9, 1.0/2.0; C10, 0.5): не посчитана цена простоя незакрытых линейных позиций (недогруз, переработки текущей команды, упущенная выручка). Без этого у заказчика нет давления времени - можно «подумать ещё», пока менеджер ждёт. Массовый подбор горит именно сроками: каждый день без линейного персонала стоит денег, но это не предъявлено.
Как надо было: перевести объём в деньги простоя: «У вас N открытых позиций - сейчас этот объём работы лёг на действующую команду, это переработки и риск выгорания, плюс недогруз по выручке. Мы закрываем поток за X дней с гарантией замены - чем раньше стартуем, тем меньше вы теряете. Подпишем сегодня - первых кандидатов дам уже на этой неделе».
3. Дата подписания не назначена, задача просрочена - договор завис
Где: сделка #350117
Проблема: закрытие на подписание мягкое (F20, 0.5/2.0), конкретная дата старта не назначена (F21, 0.0/2.0), договор не доведён в срок (F22, 0.0). В CRM статус «Согласование договора» устарел (H1, 0.0), задача на подписание просрочена или отсутствует (H2, 0.0) - CRM-гигиена по сделке нулевая. После звонка не отправлена цепочка касаний (G23, 0.0). Сделка стоит без точки контроля и тихо остывает на финальном шаге.
Как надо было: закрывать на конкретную дату подписания и старта: «Давайте так: сегодня я пришлю договор с условием постоплаты и гарантией замены, до завтра вы согласуете, послезавтра стартуем подбор. Поставлю себе контроль на завтра 12:00 - наберу уточнить статус». Сразу задача в CRM с дедлайном под подписание + дублирующее касание в мессенджер с резюме договорённостей.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из агентства по подбору. Мы остановились на согласовании договора по вашему набору линейного персонала. Хочу снять то, что, кажется, тормозит подписание: вы говорили про оплату после испытательного - у нас ровно под это есть гарантия бесплатной замены: если кандидат не приживётся на испытательном, мы меняем его за свой счёт, ваш риск - ноль. То есть вы платите % с оклада при выходе, но если что-то пойдёт не так - это наша забота, не ваши деньги впустую. Предлагаю не тянуть: подпишем договор сегодня-завтра, и первых кандидатов по вашему объёму я дам уже на этой неделе. Удобно созвониться завтра в 11:00, чтобы финализировать условия?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Заплатим только после испытательного» | «Понимаю опасение - не хотите платить за того, кто не приживётся. Так у нас гарантия: уходит на испытательном - бесплатная замена. Вы платите при выходе, но риск закрыт гарантией. Если ждать оплату до конца испытательного, мы не сможем поставить вашу вакансию в приоритет - а вам нужны люди сейчас, не через два месяца.» |
| «Дорого, % с оклада - наймём сами» | «Сами - это поток откликов с job-сайтов, который кто-то в команде должен разгрести, прособеседовать и отсеять, плюс риск, что человек не выйдет или уйдёт через неделю. Посчитайте часы вашего сотрудника на это и стоимость простоя позиций. Мы закрываем объём за дни с гарантией замены - на вашей вилке это окупается быстрее, чем кажется.» |
| «Надо ещё подумать над договором» | «Конечно, договор посмотрите внимательно. Чтобы не терять неделю на простое позиций, предлагаю так: я сегодня пришлю финальную версию с гарантией замены и постоплатой, вы до завтра отметите вопросы, и мы созвонимся на 15 минут их закрыть. Стартуем послезавтра. Когда удобно созвониться - утром или после обеда?» |
| «У нас сейчас не горит» | «По объёму вакансий похоже, что нагрузка уже лежит на действующей команде - это переработки и риск, что люди начнут уходить. Чем дольше позиции открыты, тем дороже это обходится. Давайте я покажу план набора со сроками - увидите, что закрыть можно быстро, и решите по срочности предметно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
