Сделка #350118 -14
Точечный подбор, ранняя стадия - этап «Контакт установлен», ведёт менеджер по подбору Виктор Громов. Сделка слабая: на «у нас уже есть агентство» менеджер свернул разговор, не выяснив главного - какие позиции у заказчика реально не закрыты и где действующий партнёр буксует. Бриф вакансии не снят, эксклюзив на сложную роль не предложен, следующий шаг пустой. А именно на «уже есть агентство» и нужно заходить: сложные позиции, которые текущий подрядчик не тянет, - это вход. Целевой заказчик на 185000 ₽ упущен на первом касании.
Было: 42/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 0.5 - на прошлом касании боль нащупывалась, теперь после «есть агентство» менеджер свернул квалификацию, потребность не выявлена
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной встречи по брифу осталось «если что, обращайтесь» без даты
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный повторный заход не состоялся
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | формально, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у заказчика |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров не выяснена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена, квалификацию свернул |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, эксклюзив не предложен |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену тронул рано, без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «есть агентство» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал, что именно не закрывает текущий партнёр |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | свернул вместо отработки через сложные позиции |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «если что, обращайтесь» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | повторный заход не состоялся |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | не торопил заказчика, паузу выдержал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Контакт установлен корректно - вход в диалог отработан, заказчик ответил и продолжил разговор. Точка входа есть, лид не «холодный с нуля» - проблема началась после первого возражения.
- Паузу заказчика выдержал - не передавил, не сорвался в навязывание после «у нас есть агентство» (G24, 1.0/1.0). Канал для повторного, более точного захода сохранён.
- Базовая структура касания соблюдена - сделка заведена и движется в воронке, есть от чего достраивать при правильном повторном заходе через сложные позиции.
1. «У нас уже есть агентство» свернуло разговор вместо входа
Где: сделка #350118
Проблема: на «у нас уже есть агентство по подбору» менеджер фактически отступил (E18, 0.0/2.0; E17, 0.0) - не выяснил, какие позиции текущий партнёр не закрывает, где буксует, какие сложные роли висят месяцами. А «есть агентство» - это не отказ, это вход: ни один подрядчик не закрывает всё, и сложная позиция, которую текущий не тянет, - идеальный повод зайти эксклюзивом. Менеджер услышал «есть агентство» как «нет» и потерял целевого заказчика.
Как надо было: присоединиться и локализовать: «Логично, что есть подрядчик - вопрос обычно не в том, есть ли агентство, а в том, какие позиции оно закрывает быстро, а на каких буксует. Какие вакансии у вас сейчас висят дольше, чем хотелось бы? Часто бывает сложная роль - редкий специалист, узкий профиль - которую текущий партнёр не тянет месяцами. Мы как раз заходим точечно на такие. Давайте я закрою одну вашу сложную позицию - сравните результат, без обязательств по остальным».
2. Бриф не снят, эксклюзив на сложную роль не предложен
Где: сделка #350118
Проблема: квалификация свёрнута (C8, 0.5; C9, 0.5/2.0): не выяснены незакрытые позиции, их сложность, сроки, требования. Без снятого брифа нет предмета разговора - менеджер не может ни показать экспертизу, ни предложить эксклюзив на конкретную роль. Эксклюзив - главный рычаг агентства на точечном подборе - даже не озвучен (D13, 0.5/2.0). Разговор закончился ничем, потому что не было зацепки под конкретную вакансию.
Как надо было: снять мини-бриф прямо в первом разговоре по самой проблемной позиции: «Назовите одну вакансию, которая дольше всего открыта - позиция, вилка, что за специалист, как давно ищете. Я скажу, реально ли её закрыть и за какой срок, и если возьмёмся - дам эксклюзив на 2 недели с гарантией замены». Один закрытый сложный кейс открывает заказчика целиком.
3. Следующий шаг размыт, задача просрочена
Где: сделка #350118
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), следующий шаг - «если что, обращайтесь» без даты (F21, 0.5/2.0), обещанный повторный заход не состоялся (F22, 0.0). В CRM статус устарел (H1, 0.5), задача просрочена или отсутствует (H2, 0.0), цепочка касаний после звонка не отправлена (G23, 0.0). «Если что, обращайтесь» = инициатива отдана заказчику, а заказчик не перезванивает - сделка тихо умирает.
Как надо было: закрывать на конкретный следующий шаг: «Давайте так - вы назовёте мне самую проблемную вакансию, я в течение дня скажу, за какой срок реально её закрыть и пришлю пару релевантных профилей для понимания уровня. Созвонимся в четверг в 15:00 обсудить». Сразу задача в CRM с дедлайном + касание в мессенджер.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из агентства по подбору. Мы созванивались - вы упомянули, что у вас уже есть подрядчик по найму. Это нормально, и я не предлагаю ничего менять. Зайду с другого угла: почти у каждой компании есть 1-2 позиции, которые висят месяцами - редкий специалист, узкий профиль, руководитель - и текущее агентство их не тянет. Мы как раз специализируемся на таких сложных точечных ролях. Предложение простое: назовите одну вакансию, которая дольше всего открыта, я бесплатно оценю, за какой срок реально её закрыть, и пришлю пару релевантных профилей - чтобы вы увидели уровень. Если результат понравится - возьмём эту позицию эксклюзивно с гарантией замены, по остальным ничего менять не нужно. Какая вакансия у вас сейчас самая проблемная?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нас всё устраивает с текущим агентством» | «Отлично, значит по основному потоку вопрос закрыт. Я и не про основной поток - а про те 1-2 позиции, которые у любого подрядчика буксуют: сложные, редкие, давно открытые. Назовите самую проблемную - я бесплатно оценю срок и пришлю профили. Сравните, ни к чему не обязываясь. Если текущие справляются и с этим - вопросов нет.» |
| «Не хотим менять подрядчика» | «И не нужно. Мы заходим точечно на одну сложную позицию, а не вместо вашего агентства. Закрыли - хорошо, есть с чем сравнить и резерв на сложные роли; не закрыли - вы ничего не потеряли. По остальным вакансиям вы как работали с текущими, так и работаете.» |
| «У нас сейчас нет открытых позиций» | «Понял. Тогда предлагаю на будущее: как только появится сложная или срочная вакансия, которую не хочется ждать неделями - наберите, я подключусь точечно с гарантией замены. А пока пришлю короткий кейс по похожей роли в вашем сегменте - чтобы было понятно, с чем мы работаем. Можно?» |
| «Сколько стоит ваша услуга?» | «Стоимость - % с оклада при выходе кандидата, и платите вы только за результат, плюс гарантия бесплатной замены. Но точную вилку считать имеет смысл под конкретную позицию - сложность роли влияет на условия. Назовите проблемную вакансию, я посчитаю под неё и покажу, за счёт чего это окупается против простоя.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
