Сделка #350119 -9
Массовый подбор линейного персонала, этап «Греем/следим», ведёт менеджер по подбору Виктор Громов. Сделка зависла без касаний: объём вакансий и срочность не выяснены, а на «подумаем сами, наберём с job-сайтов» менеджер не отработал стоимость самостоятельного найма - просто оставил «греться». Но «греем/следим» без активного контакта на массовом подборе - это эвфемизм брошенной сделки: заказчик не думает о вас, он либо набирает сам, либо забыл. Заявка на 115000 ₽ остывает в тишине, следующий шаг пустой.
Было: 35/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «подумаем сами» не отработана стоимость самостоятельного найма, аргумент не предъявлен
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - следующий шаг с датой не закреплён, сделка ушла в «греем» без контроля
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - запланированное касание не состоялось, пауза затянулась
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано частично |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём и срочность не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, скорость закрытия не предъявлена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену тронул без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «подумаем сами» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | стоимость самостоятельного найма не отработана |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия на следующий шаг нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в «греем» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но не вернулся вовремя |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Контакт с заказчиком установлен - заявка не «холодная», заказчик в принципе вышел на разговор о подборе, есть точка входа для повторного, более активного захода.
- Паузу не передавил - менеджер не сорвался в навязчивый прессинг (G24, 0.5), отношения не испорчены, к заказчику можно вернуться без негатива.
- Сделка заведена в воронку - касание зафиксировано, есть от чего достраивать при правильной квалификации объёма и отработке «подумаем сами».
1. «Подумаем сами, наберём с job-сайтов» не отработано
Где: сделка #350119
Проблема: на «подумаем сами» менеджер не отработал ключевой аргумент массового подбора - стоимость самостоятельного найма (E18, 0.5/2.0; E17, 0.0). Не посчитал заказчику, во что обходится свой найм: часы рекрутера/руководителя на разбор откликов, собеседования, проверку, плюс простой позиций и риск, что человек не выйдет или уйдёт через неделю. «Подумаем сами» - это не отказ, а сомнение в ценности агентства против бесплатных job-сайтов. Без ответа на это сомнение сделка ушла в «греем».
Как надо было: перевести «сами» в деньги и время: «Сами - можно, вопрос в цене. На N позиций job-сайты дадут вам сотни откликов, которые кто-то должен разобрать, прозвонить, прособеседовать и отсеять - это десятки часов вашего человека плюс недели простоя позиций. Мы отдаём готовый отобранный поток за дни, с гарантией замены. Давайте посчитаю на ваших цифрах, где выгоднее, - и решите предметно».
2. Объём и срочность не выяснены - нет рычага и предмета
Где: сделка #350119
Проблема: квалификация не доведена (C8, 0.5; C9, 0.5/2.0): сколько позиций, к какому сроку, почему горит - не выяснено. Без объёма и срочности менеджер не может ни посчитать ценность, ни создать давление времени, ни предложить план набора. Сделка ушла в «греем/следим» по сути вслепую - греть нечего, потому что неизвестно, что у заказчика болит.
Как надо было: снять минимум по объёму и срочности: «Сколько позиций нужно закрыть и к какому сроку? Что сейчас происходит из-за того, что они открыты - переработки команды, недогруз по выручке, срыв планов?» Эти ответы превращают «греем» в конкретный план: «N позиций за X дней - вот как мы это закроем».
3. Сделка ушла в «греем» без следующего шага и контроля
Где: сделка #350119
Проблема: закрытия на следующий шаг нет (F20, 0.0/2.0), сделка переведена в «Греем/следим» без даты возврата (F21, 0.5/2.0), запланированное касание не состоялось (F22, 0.0). В CRM статус устарел (H1, 0.5), задача просрочена или отсутствует (H2, 0.0), цепочка касаний не отправлена (G23, 0.0). «Греем/следим» здесь = «отложил и забыл»: нет ни даты, ни триггера на возврат, сделка просто выпала из поля.
Как надо было: «Греем» допустимо только с конкретной датой следующего касания и поводом: «Созвонимся во вторник - принесу расчёт стоимости найма под ваш объём и пару профилей для понимания уровня». Задача в CRM с дедлайном + касание в мессенджере. Сделка без даты следующего шага - это не «греем», а потерянная.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из агентства по подбору. Мы общались по набору линейного персонала - вы сказали, что планируете справиться своими силами. Не настаиваю, но хочу дать вам цифры, чтобы решение было предметным, а не на ощущениях. Подскажите, сколько позиций нужно закрыть и к какому сроку - я посчитаю, во что обойдётся самостоятельный найм (часы вашей команды на разбор откликов и собеседования плюс простой позиций) против нашей комиссии, и пришлю пару релевантных кандидатов для понимания уровня. Мы закрываем массовый поток за дни с гарантией бесплатной замены. Если по цифрам вам выгоднее самим - так и скажу честно. Удобно созвониться во вторник в 11:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Наберём сами с job-сайтов» | «Можно, job-сайты бесплатны на входе. Но дальше - сотни откликов, которые ваш человек разбирает, прозванивает и собеседует, плюс недели простоя, пока идёт поиск, и риск, что кандидат не выйдет. Посчитайте часы и стоимость простоя - часто выходит дороже комиссии. Давайте я сделаю расчёт на ваших цифрах, сравните сами.» |
| «Сейчас не горит, подумаем» | «По объёму вакансий обычно нагрузка уже лежит на действующей команде - это переработки и риск, что люди начнут уходить. Чем дольше тянуть, тем дороже. Я не прошу решать сейчас - давайте созвонимся во вторник, принесу расчёт и план набора со сроками, и вы решите по фактам.» |
| «Дорого» | «Дорого по сравнению с чем? Если с бесплатными job-сайтами - там цена в часах вашей команды и в простое позиций, она просто не на виду. Мы берём % с оклада только за вышедшего кандидата, с гарантией замены. Давайте посчитаю полную стоимость самостоятельного найма - тогда сравнение будет честным.» |
| «У нас свой рекрутер справится» | «Отлично, что есть рекрутер. Вопрос в пропускной способности: один человек на массовом потоке - это бутылочное горлышко, позиции закрываются по очереди и долго. Мы можем закрыть весь объём параллельно за дни и снять с вашего рекрутера рутину разбора откликов - он займётся качеством, а не количеством. Покажу на расчёте, как это разгружает.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
