Сделка #350120 -11
Подбор «под ключ» (RPO, абонентское сопровождение), этап «Квалификация пройдена», ведёт менеджер по подбору Виктор Громов. Квалификация формальная: объём вакансий выяснен поверхностно, а ценность абонента - главное в RPO - не донесена. Менеджер не сравнил для заказчика стоимость найма через абонент против содержания собственного рекрутера, не посчитал модель под его поток вакансий, договор не отправлен. Высокочековая сделка на 170000 ₽/мес стоит без движения: заказчик не понимает, за что платит абонентскую плату, потому что разницу ему не показали.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 0.5 - ценность абонента (стоимость найма vs in-house рекрутер) не предъявлена под поток вакансий заказчика
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - договор не отправлен, дата следующего шага не назначена
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - объём вакансий на сопровождение выяснен поверхностно, расчёт под клиента не собрать
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия агентства |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, без вовлечения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя зафиксировано частично |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не держит |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём вакансий на сопровождение выяснен поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность под абонент не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в постоянство потока вакансий |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики абонента без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | стоимость найма vs in-house не предъявлена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | абонентскую плату назвал без модели окупаемости |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражений не вскрывал |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | ценность абонента не отработана |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | договор не отправлен, даты нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | расчёт под клиента не прислан в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка цепочка касаний не отправлена |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но не вернулся вовремя |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация пройдена» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Заказчик доведён до квалификации - интерес к подбору «под ключ» зафиксирован, заказчик в принципе рассматривает абонентскую модель, есть с чем работать при правильном расчёте.
- Контакт ровный, паузу выдержал - менеджер не передавил заказчика (G24, 0.5), отношения сохранены, к расчёту абонента можно вернуться без негатива.
- Сделка в высокочековом сегменте - RPO на 170000 ₽/мес - стратегически ценный формат с регулярной выручкой; заказчик зашёл в верную воронку, нужно только донести ценность.
1. Ценность абонента не донесена - заказчик не понимает, за что платит
Где: сделка #350120
Проблема: в RPO ключевая продажа - не «закроем вакансию», а «возьмём на себя весь подбор дешевле и качественнее, чем ваш in-house» (D13, 0.5/2.0; E18, 0.0/2.0). Менеджер этого сравнения не сделал: не посчитал стоимость собственного рекрутера (оклад + налоги + подписки на job-сайты + время на адаптацию) против абонентской платы, не показал, что при постоянном потоке вакансий абонент выходит дешевле и стабильнее. Заказчик услышал «170000 ₽/мес» без контекста - и это читается как «дорого за то, что можем делать сами».
Как надо было: предъявить модель «абонент vs in-house»: «Свой рекрутер - это оклад N + налоги + job-сайты + время на его поиск и адаптацию, итого X/мес, и закрывает он позиции по очереди. Абонент за 170000 - это команда ресечеров, которая ведёт весь ваш поток параллельно, с гарантией замены, без отпусков и больничных. При вашем объёме вакансий это дешевле собственного рекрутера и быстрее. Давайте посчитаю на ваших цифрах».
2. Объём вакансий выяснен поверхностно - расчёт под клиента не собрать
Где: сделка #350120
Проблема: квалификация формальная (C8, 0.5; C9, 0.5/2.0; C10, 0.5): сколько вакансий в месяц, какая текучка, какие позиции регулярно открываются, есть ли свой рекрутер и во что он обходится - выяснено поверхностно. Без этих данных невозможно собрать персональный расчёт абонента и показать окупаемость. RPO продаётся только цифрами под конкретный поток клиента, а цифр менеджер не собрал.
Как надо было: снять данные под расчёт: «Сколько вакансий в среднем в месяц закрываете? Какая текучка по линейке? Есть ли свой рекрутер, во что он обходится? Какие позиции открываются постоянно?» На основе этого собрать модель «ваш текущий найм стоит X - абонент стоит Y, и вот что вы получаете дополнительно». Без расчёта под клиента абонент - абстракция.
3. Договор не отправлен, следующий шаг не назначен
Где: сделка #350120
Проблема: закрытие мягкое (F20, 0.5/2.0), договор и расчёт не отправлены (F21, 0.5/2.0; F22, 0.0), дата следующего шага не назначена. В CRM статус «Квалификация пройдена» устарел (H1, 0.5), задача просрочена или отсутствует (H2, 0.0), цепочка касаний не отправлена (G23, 0.0). Высокочековая сделка стоит без движения и точки контроля - на длинном цикле RPO такая пауза означает, что заказчик либо нанял рекрутера, либо забыл.
Как надо было: закрыть на конкретный следующий шаг с расчётом: «До завтра пришлю вам персональный расчёт абонента под ваш объём - сравнение с собственным рекрутером в цифрах - и проект договора. Созвонимся в четверг в 12:00, разберём модель и решите». Сразу задача в CRM с дедлайном + касание в мессенджере с резюме договорённостей.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это [имя] из агентства по подбору. Мы обсуждали подбор «под ключ» - абонентское сопровождение вашего найма. Хочу вернуться с конкретикой, потому что в прошлый раз, кажется, не до конца показал, в чём ценность модели. Подскажите, сколько вакансий в месяц вы в среднем закрываете, какая текучка по линейке и есть ли у вас свой рекрутер - я соберу персональный расчёт: во что обходится ваш текущий найм (свой рекрутер или поиск своими силами) против абонента, и покажу в цифрах, где выгоднее. При постоянном потоке вакансий абонент обычно дешевле собственного рекрутера и закрывает позиции параллельно, а не по очереди, с гарантией замены. Пришлю расчёт и проект договора до четверга. Удобно созвониться в четверг в 12:00 разобрать модель?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого - 170000 в месяц» | «Сравните не с нулём, а с вашим текущим наймом: свой рекрутер - это оклад, налоги, подписки на job-сайты, время на его поиск и адаптацию, и он закрывает позиции по одной. Абонент - это команда ресечеров на весь ваш поток параллельно, с гарантией замены, без отпусков и больничных. На вашем объёме это часто дешевле. Давайте посчитаю на ваших цифрах - сравните.» |
| «У нас есть свой рекрутер» | «Отлично, значит вы понимаете, что подбор - это работа. Вопрос в пропускной способности: один рекрутер - бутылочное горлышко, позиции в очереди. Мы либо заменяем эту функцию дешевле, либо усиливаем её на пиках. Покажу на расчёте, во что вам реально обходится свой рекрутер со всеми издержками против абонента - решение станет очевидным.» |
| «Нам проще платить за каждую вакансию отдельно» | «Можно и так - точечно. Но если у вас поток вакансий постоянный, точечная оплата за каждую выходит дороже и без приоритета. Абонент даёт фиксированную плату, приоритет в очереди, гарантию замены и предсказуемый бюджет на найм. Посчитаю обе модели под ваш объём - выберете, что выгоднее по факту.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, а не абстрактно, дайте мне собрать расчёт под ваши цифры - сколько вакансий, какая текучка. Пришлю сравнение абонент vs ваш текущий найм и проект договора до четверга, и вы будете думать над конкретными суммами, а не над идеей. Когда удобно созвониться разобрать?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
