Сергей Демин +4
Звезда отдела: снимает полный бриф вакансии (позиция, вилка, дедлайн, объём), продаёт эксклюзив и абонент через гарантию замены и кейсы закрытых позиций, закрывает на договор с предоплатой. Сильная сторона - квалификация заказчика по вакансии и отработка «у нас свой HR / дорого» через ценность скорости и ROI найма. Слабая - дисциплина пост-договорного контроля: когда вакансия не закрылась на первом шорт-листе, держит дожим заказчика «в голове», а не в задаче CRM. Зона роста - тиражировать свой скрипт брифа на отдел и ставить SLA-задачу на шорт-лист сразу при снятии брифа.
Было: 83/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: стал доводить бриф до цели заказчика - не «нужен человек», а зачем вакансия, какой объём и срочность - в 3 из 4 сделок снят полный бриф под фин-обоснование (#350105, #350107).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: на «дорого, % с оклада» вместо скидки возвращает к стоимости простоя вакансии и гарантии замены - две сделки закрыты на предоплату без падения по комиссии (#350105, #350106).
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: презентует подбор через кейсы закрытых позиций и скорость вывода шорт-листа под конкретную вакансию, а не списком услуг (#350106).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350107, #350106 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 4/4 | 350107, #350106 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350107 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350107 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #350107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #350107, #350106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Полный бриф вакансии под фин-обоснование: в #350105 (89/100, точечный подбор) снял позицию, вилку, дедлайн и объём, привязал эксклюзив к стоимости простоя вакансии и гарантии замены - договор с предоплатой подписан на первом круге.
- Отработка «дорого / % с оклада» в моменте: в #350106 (86/100, подбор «под ключ») на «дорого, наймём in-house» вернул к расчёту стоимость найма vs in-house и вывел заказчика на абонентское сопровождение без скидки по комиссии.
- Кейсы закрытых позиций как доказательство: стабильно (4/4) подкрепляет оффер примерами закрытых сложных вакансий в смежных отраслях - снимает «а вы сможете закрыть нашу позицию» до того, как оно прозвучит.
1. ⭐ F23 «Пост-договорный дожим шорт-листа без CRM-следа» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350107, #350106
Паттерн/Типичный пример: Когда вакансия не закрылась на первом шорт-листе, Сергей договаривается на дожим устно («выведем ещё кандидатов, созвонимся»), но не ставит задачу с дедлайном на следующий шорт-лист. В #350107 (точечный подбор, «Шорт-лист на собеседовании») первые кандидаты у заказчика, но задачи на промежуточный апдейт и следующий пул нет; в #350106 после подписания договора следующий контрольный шаг не зафиксирован сроком.
Как надо было: Сразу при снятии брифа / выводе шорт-листа - задача в CRM с дедлайном на следующий пул кандидатов (SLA 3-5 дней) + промежуточный апдейт заказчику «ищем, X кандидатов в работе». Дожим вакансии живёт в системе, а не в памяти.
2. F22 «Размытый следующий шаг после непродавшего шорт-листа» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #350107
Паттерн/Типичный пример: На сделке, где первый шорт-лист не закрыл вакансию (#350107), следующий шаг сформулирован как «заказчик посмотрит кандидатов и вернётся» - без конкретной даты обратной связи по собеседованиям и без согласованного действия заказчика (фидбэк по кандидатам к дате). Инициатива переходит к заказчику, который параллелит с другими агентствами.
Как надо было: Закрывать каждый круг договорённостью с датой: «До <день> вы даёте фидбэк по двум кандидатам, <день> в <время> созваниваемся и выводим следующий пул или фиксируем оффер» - и эту дату писать в задачу CRM.
Корневая причина: сильный «на брифе» закрывает дисциплину «после брифа»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на договоре с предоплатой сразу (#350105, #350106), идеальны по CRM и шагам; просадка только там, где закрытие вакансии ушло за пределы первого шорт-листа (#350107).
2. Почему? - Сергей привык продавать энергией брифа и кейсами при снятии вакансии, и когда закрыть позицию сразу не выходит, переключается на следующего заказчика, а текущий дожим шорт-листа остаётся «в голове».
3. Почему? - Нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о следующем шорт-листе в задачу CRM в момент снятия брифа; пост-договорный контроль воспринимается как «работа ресечера», а не как часть своей сделки.
Связанные симптомы: просадка F22, ⭐F23, H2 - все на стыке «бриф снят / шорт-лист выведен, вакансия ещё не закрыта».
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | H2: задача с дедлайном на следующий шорт-лист сразу при снятии брифа | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | F22: фиксировать дату фидбэка заказчика по кандидатам, а не отдавать инициативу | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #350105 (🟢 89) - как полный бриф под фин-обоснование и гарантия замены довели до договора с предоплатой на первом круге; это его опора и эталон скрипта брифа для отдела.
- Прочитай слабую сделку #350107 (🟢 84, «Шорт-лист на собеседовании») - бриф снят полно, кандидаты у заказчика, но задачи на промежуточный апдейт и следующий пул нет; где докрутить пост-договорный контроль.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #350107 шорт-лист на собеседовании, а задачи на промежуточный апдейт заказчику и следующий пул кандидатов нет. Что должно было уйти заказчику в первые 24 часа после собеседований и почему не ушло?»
2. «На сделке, где вакансия не закрылась первым шорт-листом (#350107), какую конкретно дату фидбэка по кандидатам вы согласовали с заказчиком - и где она зафиксирована?»
3. «Открой #350107 и #350106: какая задача с дедлайном на следующий шорт-лист или контрольный апдейт стоит в каждой прямо сейчас?»
Фокус дня: Снятие брифа = полный бриф + дата следующего шорт-листа вслух + задача в CRM с дедлайном, до того как отпустил заказчика.
Почему этот: единственная зона просадки звезды - пост-договорный контроль; на горящих вакансиях заказчик параллелит с агентствами, и без SLA-задачи на шорт-лист сделка стоит без проактивного контакта.
Критерий: в каждой сделке со снятым брифом стоит открытая задача с дедлайном на первый/следующий шорт-лист (SLA 3-5 дней) и согласована дата фидбэка заказчика по кандидатам.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #350105 (точечный подбор): бриф полный, эксклюзив закрыт, договор с предоплатой - есть на чём строить.
- ❌ #350107 (🟢 84): шорт-лист выведен, но задача на апдейт и следующий пул отсутствует - разобрать, где докрутить SLA.
Контрольные сделки: #350107, #350106 - проверить в следующем цикле, появилась ли задача на следующий шорт-лист с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- H2 в 90%+ сделок: открытая задача с дедлайном на шорт-лист в каждой сделке со снятым брифом + статус синхронен этапу вакансии.
- F22: у каждой незакрытой первым шорт-листом вакансии - конкретная дата фидбэка заказчика по кандидатам.
- Тиражирование: скрипт брифа Сергея (позиция/вилка/дедлайн/объём + кейсы закрытых позиций) разобран на планёрке как эталон отдела.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
