Дмитрий Кравцов +5
Сильный середняк: качественно снимает бриф вакансии и доводит сделку до согласования договора, держит дисциплину касаний. Слабая сторона - закрытие эксклюзива: заказчики на точечном подборе параллелят с другими агентствами, потому что Дмитрий не фиксирует эксклюзив договором и дату подписания, а на массовом подборе отпускает согласование в тишину без следующего шага. Зона роста - жёстче закрывать эксклюзив через гарантию замены и скорость, фиксировать дату подписания договора слотом и не держать греющиеся сделки без задачи.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 60% -> стало 75% - стал доводить бриф до объёма и срочности заказчика, а не ограничиваться позицией (#350108, #350109).
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: было 50% -> стало 67% - презентует подбор через скорость закрытия и гарантию замены под конкретную вакансию.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: было 50% -> стало 67% - чаще доводит до прямого предложения подписать договор, но без фиксации даты (#350110).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350110, #350109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350109, #350110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350109 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350109, #350110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350109, #350110 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350109, #350110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350110, #350109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350110 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 4/4 | 350110 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350110 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350109 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #350110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #350110, #350109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Полнота снятия брифа на массовом подборе: в #350108 (74/100, согласование договора) объём, вилка и регион по линейному персоналу сняты чисто, заказчик доведён до этапа согласования условий - база под подписание готова.
- Доброжелательный тон и дисциплина касаний (A1/A2 - 100%, F22 - 75%): держит контакт с заказчиком ровно, соблюдает обещанные дедлайны на обратную связь - сделки не разваливаются из-за тишины со стороны Дмитрия.
- Квалификация под объём (C9 - 75%): на точечном подборе #350109 требования к специалисту и дедлайн зафиксированы - ресечеру понятно, кого искать.
1. ⭐ E18 «Отработка возражений через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350109, #350110
Паттерн/Типичный пример: в #350109 (точечный подбор, бриф снят) на «мы параллелим с другим агентством» Дмитрий не развернул в ценность - скорость своего вывода шорт-листа, гарантию замены, кейсы закрытых сложных позиций - и не предложил эксклюзив. Заказчик остался в режиме «кто быстрее выведет». На массовом #350110 на паузу заказчика по условиям ушёл в ожидание вместо разворота к стоимости простоя вакансий.
Как надо было: на «параллелим / подумаем по условиям» - присоединение + ценность + эксклюзив: «Понимаю, что смотрите варианты. Смотрите: мы выводим первый шорт-лист за 5 дней с гарантией замены, и под эксклюзив берём позицию в приоритет - параллельный поиск двумя агентствами обычно тормозит решение. Давайте закрепим эксклюзив договором до пятницы» - и вести на подписание.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350110, #350109
Паттерн/Типичный пример: в #350110 (массовый подбор, «Греем/следим») следующий шаг не закреплён датой - сделка греется без задачи на согласование договора, заказчик может остыть. В #350109 после снятого брифа эксклюзив не закрыт и дата подписания не назначена - заказчик параллелит без дедлайна решения.
Как надо было: в конце каждого касания - конкретный слот и канал: «В четверг в 14:00 созваниваемся, фиксируем условия и я отправляю договор на подпись в WhatsApp - удобно?» - и сразу задача в CRM с этой датой.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350109, #350110
Паттерн/Типичный пример: на сделках, где бриф снят и заказчик тёплый (#350109, #350110), Дмитрий не задаёт прямой закрывающий вопрос на подписание договора - диалог заканчивается на «подумаете и вернётесь к условиям». Без CTA сделка зависает между «бриф снят» и «договор подписан».
Как надо было: прямой CTA на эксклюзив/подписание: «По объёму и срокам мы синхронизированы - предлагаю закрепить эксклюзив договором и стартовать поиск с понедельника, согласны?» - и при «да» сразу слот на подписание.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350109, #350110
Паттерн/Типичный пример: на точечном #350109 презентация подбора шла «вообще» (мы хорошее агентство), без связки с болью заказчика - срочностью закрытия конкретной позиции и риском простоя. Заказчик не увидел, чем Дмитрий быстрее конкурентов.
Как надо было: под каждую выявленную боль - рычаг ценности: «горит дедлайн -> вот наш SLA на шорт-лист 5 дней»; «боятся, что кандидат не пройдёт испытательный -> вот гарантия бесплатной замены»; «сомневаются в сложной позиции -> вот кейс закрытой роли в вашей отрасли».
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350110, #350109
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - #350110 греется без задачи на согласование договора, #350109 стоит без дедлайна на закрытие эксклюзива. Сделки «теряют темп» между касаниями, заказчик уходит к более быстрому агентству.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, закрыть эксклюзив и отправить договор»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: сильный на брифе, мягкий на закрытии эксклюзива
Как сложилось:
1. Дмитрий доводит заказчика до согласования договора (бриф снят чисто), но не дожимает эксклюзив и не фиксирует дату подписания (F20 провал 50%, F21 провал 50%) - сделка зависает в «греем/следим» и «согласование».
2. Почему? - на возражение «параллелим / подумаем» уходит в ожидание вместо разворота в ценность скорости и гарантии замены (E18 провал 50%): нет жёсткого скрипта закрытия эксклюзива, поэтому нечем перебить параллельный поиск конкурентов.
3. Почему? - вероятно, воспринимает свою задачу как «снять бриф и передать ресечеру», а не как «закрыть эксклюзив договором с датой»; пост-бриф дожим не фиксируется задачей CRM, поэтому тёплая сделка остывает.
Связанные симптомы: D13 провал 50% - презентация без связки с болью не даёт основания для эксклюзива; H2 провал 50% - сделка без задачи греется и остывает; заказчики параллелят на точечном подборе.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать эксклюзив через ценность скорости/гарантии замены, не уходить в ожидание (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг слотом подписания договора с датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Задавать прямой закрывающий вопрос на эксклюзив/подписание (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Презентовать подбор под боль: SLA/гарантия замены/кейс на каждую потребность (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания, двигать статус (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #350108 (🟡 74) - как чисто снят бриф массового подбора и заказчик доведён до согласования; это его опора, на ней показать, что та же системность нужна на закрытии эксклюзива.
- Прочитай слабую сделку #350109 (🟡 72, «Бриф снят») - бриф полный, но эксклюзив не закрыт и заказчик параллелит; разобрать, где докрутить до эксклюзива и слота подписания.
- Прочитай #350110 (🟡 70, «Греем/следим») - сделка греется без задачи на согласование договора; образцовый кейс корневой причины «снял и отпустил».
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #350109 заказчик параллелит с другим агентством. Что ты предложил, чтобы закрыть эксклюзив - и почему на "смотрим варианты" не развернул в скорость шорт-листа и гарантию замены?»
2. «В #350110 сделка греется без задачи на согласование договора. Какой конкретный следующий шаг с датой и каналом должен был стоять, чтобы заказчик не остыл?»
3. «В 2 из 4 сделок ты не задал прямой вопрос на подписание. Что мешает после снятого брифа сразу предлагать закрепить эксклюзив договором с датой старта?»
Фокус дня: Закрывать эксклюзив договором с датой подписания (E18 + F20/F21)
Почему этот: корень цепочки - заказчики на точечном подборе параллелят и сделки виснут в «греем/согласование», потому что эксклюзив не закрыт и дата подписания не зафиксирована. Чинит сразу E18, F20, F21 и снимает потерю темпа.
Критерий: в каждой сделке со снятым брифом задан прямой вопрос на эксклюзив, отработано «параллелим» через ценность скорости/гарантии замены, и в CRM стоит задача со слотом подписания договора.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #350108 (массовый подбор): бриф снят чисто, доведён до согласования - есть на чём строить.
- ❌ #350109, #350110 (эксклюзив не закрыт, нет даты подписания) - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #350109, #350110 - проверить в следующем цикле, закрыт ли эксклюзив и стоит ли задача на подписание с датой.
Что проверять (на следующем цикле):
- Эксклюзив закрывается через ценность (E18) в 80%+ сделок: на «параллелим/подумаем» разворот в скорость шорт-листа и гарантию замены, а не уход в ожидание.
- Прямой CTA и следующий шаг с датой (F20/F21) в 80%+ сделок: после снятого брифа - вопрос на подписание + слот в CRM с каналом.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу вакансии.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
