Анна Лебедева +1
Середняк-2: бриф вакансии снимает, но часто частично - позиция ясна, а вилка и must-have компетенции не зафиксированы, из-за чего ресечер начинает поиск мимо требований. После квалификации не дожимает договор: переводит заказчика на «греем/следим» без даты следующего шага, и тёплые сделки остывают. Зона роста - полнота брифа (вилка + must-have до старта поиска) и дисциплина следующего шага с датой, чтобы квалифицированные заказчики доходили до подписания.
Было: 64/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: было 50% -> стало 60% - чаще выясняет объём и регион вакансии на старте (#350112).
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: было 40% -> стало 50% - стала добавлять кейсы закрытых позиций, но без связки с конкретной болью заказчика (#350111).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 33% -> стало 40% - в части сделок появился слот, но в «греющихся» по-прежнему «вернёмся позже» без даты (#350113).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350113 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113, #350111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350111, #350113 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350111, #350113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350111, #350113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350113 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350111, #350113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113, #350111 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350113, #350111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 350113, #350111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350113 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #350113, #350111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #350113, #350111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Доброжелательный тон (A2 - 100%): с заказчиком держит ровный, располагающий контакт - HR и собственники охотно идут на диалог, отказов из-за тона нет (#350111, #350112).
- Квалификация объёма и региона на массовом подборе: в #350112 (65/100, квалификация пройдена) объём и регион по линейному персоналу выяснены чисто - база под расчёт и договор есть.
- Уважение паузы заказчика (G24 - 75%): когда HR просит время согласовать бюджет внутри, Анна не давит и возвращается по согласованной дате (#350111).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность / полный бриф выявлен» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350111, #350113
Паттерн/Типичный пример: в #350111 (точечный подбор, «Бриф снят») позиция ясна, но вилка оклада и must-have компетенции не зафиксированы - бриф снят частично. Ресечер начинает поиск мимо требований, кандидаты выводятся не под запрос заказчика. В #350113 (подбор «под ключ», греем) объём вакансий на абонент и бюджет не выяснены - сделка стоит без основания для расчёта.
Как надо было: довести бриф до полноты до старта поиска: «вилка оклада по позиции», «3-4 must-have компетенции», «обязательный опыт / стоп-факторы», «объём вакансий на сопровождение» - и зафиксировать в карточке как ТЗ ресечеру. Без вилки и must-have бриф не считается снятым.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33-67% сделок (2 из 3)
Где: #350113, #350111
Паттерн/Типичный пример: в #350113 диалог закрылся на «вернёмся, когда определимся с объёмом» без конкретного слота и канала - сделка встала на «греем/следим» без движения к договору. В #350111 после частичного брифа следующий шаг (переуточнить вилку/must-have) не назначен датой.
Как надо было: «Давайте зафиксируем: в среду в 15:00 созвон, добиваем вилку и must-have по позиции, и я отправляю договор на эксклюзив - ссылку продублирую в WhatsApp» - конкретная дата + канал + проверка согласия.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350113, #350111
Паттерн/Типичный пример: после квалификации Анна не задаёт прямой закрывающий вопрос на подписание - диалог заканчивается на «подумаете и сообщите». Квалифицированный заказчик (#350112 «квалификация пройдена») не доводится до договора, потому что нет CTA на следующий этап.
Как надо было: прямой CTA после квалификации: «По объёму и региону мы синхронизированы - предлагаю закрепить договор и стартовать подбор с понедельника, согласуем?» - и при «да» сразу слот на отправку договора.
4. ⭐ E18 «Отработка возражений через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350113, #350111
Паттерн/Типичный пример: в #350113 на «у нас бюджет ограничен, дорого для абонента» Анна не развернула в ценность - стоимость найма vs in-house, постоянный поток вакансий, экономию времени HR - и сделка зависла. Возражение по цене отрабатывается паузой, а не разворотом в ROI.
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт: «Понимаю, бюджет важен. Смотрите: на вашем объёме вакансий абонент выходит дешевле, чем разовый % по каждой, плюс HR разгружается - давайте посчитаю под ваш поток» - и вести на договор.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350113, #350111
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном - #350113 греется без задачи на расчёт абонента, #350111 стоит без дедлайна на добор брифа. Сделки теряются между касаниями, статус отстаёт от факта (H1 - 50% провалов).
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, добить вилку/must-have и отправить договор»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: бриф снимается «наполовину», и сделка не дожимается до договора
Как сложилось:
1. Анна снимает позицию, но не добивает вилку и must-have (C9 провал 50%) - бриф частичный, ресечер ищет мимо, и заказчик не видит точного попадания в запрос.
2. Почему? - после квалификации нет прямого закрывающего вопроса и следующего шага с датой (F20 провал 50%, F21 провал 33-67%): сделка уходит в «греем/следим», заказчик остывает, а на возражение по цене Анна берёт паузу вместо разворота в ценность (E18 провал 50%).
3. Почему? - вероятно, воспринимает свою роль как «принять заявку и передать ресечеру», а не как «снять полный бриф и закрыть на договор»; пост-квалификационный дожим не фиксируется задачей CRM, поэтому тёплая сделка остывает.
Связанные симптомы: D13 провал 50% - презентация без связки с болью; H2 провал 50% - сделка без задачи остывает; H1 отстаёт от факта.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать полный бриф: вилка + must-have + стоп-факторы до старта поиска (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Фиксировать следующий шаг слотом с датой и каналом, не уводить в «греем» (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Задавать прямой закрывающий вопрос на договор после квалификации (F20) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Отрабатывать «дорого/бюджет» через ROI найма и расчёт под объём (E18) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания, двигать статус (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #350112 (🟡 65) - как чисто выяснены объём и регион массового подбора; это её опора, на ней показать, что ту же полноту нужно довести до вилки/must-have и до договора.
- Прочитай слабую сделку #350111 (🟡 67, «Бриф снят») - позиция ясна, но вилка и must-have не зафиксированы; разобрать, где добить бриф до старта поиска.
- Прочитай #350113 (🟡 63, «Греем/следим») - объём абонента и бюджет не выяснены, следующий шаг без даты; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #350111 ты сняла позицию, но не зафиксировала вилку и must-have. Что ресечер положит в поиск без них, и сколько кандидатов уйдёт мимо требований заказчика?»
2. «В #350113 сделка греется, объём абонента и бюджет не выяснены, следующего шага с датой нет. Какой конкретный шаг с датой и каналом должен был стоять, чтобы заказчик не остыл?»
3. «В #350112 квалификация пройдена, но прямого вопроса на договор не было. Что мешает после квалификации сразу предлагать закрепить договор со слотом старта?»
Фокус дня: Снимать полный бриф (вилка + must-have) и доводить до договора с датой (C9 + F20/F21)
Почему этот: корень цепочки - частичный бриф заставляет ресечера искать мимо, а отсутствие CTA и слота держит квалифицированные сделки в «греем/следим». Чинит сразу C9, F20, F21 и снимает остывание тёплых заказчиков.
Критерий: в каждой сделке бриф снят полно (позиция + вилка + must-have + стоп-факторы зафиксированы в карточке), задан прямой вопрос на договор и в CRM стоит задача со слотом следующего шага.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #350112 (массовый подбор): объём и регион выяснены чисто - есть на чём строить.
- ❌ #350111, #350113 (бриф частичный, нет слота следующего шага) - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #350111, #350113 - проверить в следующем цикле, добита ли вилка/must-have и появился ли слот на договор.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полный бриф (C9) в 80%+ сделок: позиция + вилка + must-have + стоп-факторы зафиксированы до старта поиска.
- Прямой CTA и следующий шаг с датой (F20/F21) в 80%+ сделок: после квалификации - вопрос на договор + слот в CRM с каналом.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу вакансии.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
