Ольга Зайцева -6
Проседает: на «у нас свой HR» и «дорого, наймём сами с job-сайтов» уходит в скидку по проценту вместо ценности скорости закрытия и закрытых кейсов, шорт-листы выводит с задержкой и теряет заказчиков в тишине. Квалификация поверхностная, на возражения отвечает уступкой, а не разворотом в стоимость простоя вакансии и гарантию замены. Зона роста - скрипт отработки «свой HR / дорого» через ценность и SLA на касания, чтобы тёплые заказчики не уходили в «не реализовано».
Было: 61/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 50% -> стало 33% - в свежих сделках на «свой HR / дорого» Ольга уходит в скидку % с оклада, а не в ценность скорости и кейсов (#350114, #350115).
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 55% -> стало 40% - квалификация обрывается на позиции, цель и срочность заказчика не вскрыты (#350116).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 33% - после касания «вернёмся» без слота, заказчик уходит в тишину (#350116).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 350115, #350116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 350115, #350116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 350116 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 350114, #350115 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 350115, #350116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 350114 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 350114, #350115 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 350116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350115, #350116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 350116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116, #350115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 350116, #350115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 350114 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #350115, #350116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #350114, #350115, #350116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- G24 «Уважение паузы заказчика» - 75%. Когда HR просит «дайте согласовать бюджет с руководством», Ольга не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу и возвращается по согласованной дате (#350114).
- A1/A2 «Открытие и тон» - 75%. Базовый контакт держит уверенно: представляется, обозначает агентство, темп ровный - старт диалога с HR не разваливается (#350114, #350115).
1. ⭐ E18 «Отработка "свой HR / дорого" через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350114, #350115
Паттерн/Типичный пример: в #350115 (массовый подбор, бриф снят) на «дорого, % с оклада - наймём с job-сайтов сами» Ольга сразу предложила снизить процент вместо разворота в ценность - скорость закрытия, стоимость простоя вакансий, гарантию бесплатной замены, разгрузку HR. В #350114 (точечный подбор) на «у нас свой HR, зачем агентство» не отработала ценность и заказчик завис. Возражение «свой HR / дорого» почти всегда = «не вижу отдачи», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт: «Понимаю, у вас есть HR. Смотрите: ваш HR закрывает 1 вакансию за X недель, простой позиции стоит Y/мес - мы выводим шорт-лист за 5 дней с гарантией замены и берём рутину поиска на себя. Давайте посчитаю стоимость самостоятельного найма против нашей комиссии» - и вести на договор, а не в скидку.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность / полный бриф выявлен» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350115, #350116
Паттерн/Типичный пример: в #350116 (точечный подбор, «Квалификация пройдена», ушёл в тишину) квалификация свелась к «какая позиция» - без срочности, объёма и цели заказчика: горит ли вакансия, что сейчас не закрывается своими силами, какой риск простоя. Без этого нечем обосновать ценность подбора и нечего держать заказчика на договоре.
Как надо было: довести бриф до боли и срочности - «насколько горит вакансия и что стоит её простой», «почему не закрываете своими силами», «вилка и must-have» - и зафиксировать в карточке как основание для договора и вывода шорт-листа.
3. D14 «Обход цены / % до ценности» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #350115, #350116
Паттерн/Типичный пример: на вопрос «сколько ваш процент?» Ольга называет комиссию и сразу готова её снижать (#350115), не доведя до расчёта стоимости простоя вакансии и ROI найма. Заказчик получает голую цифру процента без контекста выгоды - и «уходит считать сам».
Как надо было: скрипт «процент - после ценности»: «Комиссия зависит от позиции и срочности, но смотрите на полную картину: простой вакансии стоит дороже нашего процента, плюс гарантия замены. Давайте посчитаю под вашу вакансию» - и перевести разговор в расчёт и договор.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом» - провал в 33-67% сделок (2 из 3)
Где: #350116
Паттерн/Типичный пример: в #350116 после снятого брифа шорт-лист не выведен в срок и фоллоу-ап 10 дней пустой - сделка встала на «квалификация пройдена» без задачи и слота. Заказчик с горящей вакансией закрыл её сам или ушёл к более быстрому агентству, пока сделка стояла без касания.
Как надо было: «Давайте зафиксируем: первый шорт-лист по вашей позиции выведу до четверга, в пятницу в 14:00 созвон по кандидатам - ссылку пришлю в WhatsApp» - конкретная дата + канал + проверка согласия, и сразу задача в CRM.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #350114, #350115, #350116
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки «теряются» между касаниями, шорт-лист не выводится вовремя, заказчик уходит в тишину. #350116 ушёл в «не реализовано» де-факто (10 дней пустого фоллоу-апа) без задачи и заметки-итога.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - вывести шорт-лист / созвон по кандидатам»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу (#350115, #350116 - статус отставал).
Корневая причина: разговор о проценте вместо разговора о ценности подбора
Как сложилось:
1. Ольга на «свой HR / дорого» уходит в скидку процента (E18 провал 50%) и называет комиссию до ценности (D14 провал 50%) -> заказчик держит в голове цифру процента без контекста стоимости простоя и гарантии замены.
2. Почему? - квалификация не доходит до срочности и цели заказчика (C9 провал 50%): нет понимания «насколько горит вакансия и что стоит простой», поэтому нечем обосновать ценность подбора через деньги.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не закреплено, что задача - не «назвать процент и уступить», а показать стоимость простоя/ROI найма и закрыть на договор + вывести шорт-лист в срок; «свой HR / дорого» отрабатывается кейсами и расчётом, а не уступкой.
Связанные симптомы: F21 провал (33-67%) - после разговора о проценте без ценности нечего фиксировать как следующий шаг; H2 провал 75% - сделка без задачи остывает и уходит в тишину; падение C9 и D13 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «свой HR / дорого» через стоимость простоя/ROI/кейсы, не через скидку % (E18) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 2 | Доводить бриф до срочности и цели заказчика, а не до одной позиции (C9) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 3 | Не называть процент до ценности - переводить вопрос в расчёт стоимости простоя (D14) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг слотом вывода шорт-листа с датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #350114 (🟡 58) - как Ольга выдержала паузу заказчика «согласую бюджет с руководством» и корректно вернулась; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в отработке возражений.
- Прочитай слабую сделку #350115 (🟡 55) - на «дорого, наймём сами» ушла в скидку %, договор не подписан; разобрать, где развернуть в ценность скорости и гарантии замены.
- Прочитай #350116 (🔴 26, «Квалификация пройдена», 10 дней тишины) - бриф снят, но шорт-лист не выведен и фоллоу-ап пустой; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #350115 на "дорого, наймём сами" ты предложила снизить процент. Что было бы, если бы посчитала стоимость простоя вакансий против комиссии и показала гарантию замены? Почему пошла в скидку, а не в ценность?»
2. «В #350116 бриф снят, а шорт-лист не выведен и 10 дней тишины - заказчик ушёл. Какой следующий шаг с датой вывода шорт-листа должен был стоять, чтобы вакансию не потеряли?»
3. «В 3 из 4 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном, статус отставал. Что мешает ставить задачу на вывод шорт-листа сразу после снятия брифа?»
Фокус дня: Отрабатывать «свой HR / дорого» через ценность, не скидку (E18)
Почему этот: единственный навык в статусе 🔴 регресс (50% -> 33% за цикл) и корень цепочки - без отработки ценности заказчик держит в голове процент без контекста, уходит в тишину, и вакансии теряются.
Критерий: в каждой сделке на «свой HR / дорого» отработка идёт через стоимость простоя вакансии + ROI найма + гарантию замены + кейс закрытой позиции, а не через снижение процента.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #350114 (точечный подбор): пауза заказчика отработана корректно - есть на чём строить.
- ❌ #350115 (🟡 55): на «дорого» ушла в скидку %, договор не подписан - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #350115, #350116 - проверить в следующем цикле, появилась ли отработка через ценность и шорт-лист в срок.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «свой HR / дорого» через ценность (E18) в 80%+ сделок: стоимость простоя + ROI + гарантия замены вместо скидки %.
- Полный бриф до срочности и цели (C9) в 80%+ сделок: насколько горит вакансия + риск простоя + вилка/must-have зафиксированы.
- Задача с дедлайном на вывод шорт-листа после снятия брифа (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
