Виктор Громов -15
Критичная зона: бриф вакансии не снимает, на «у нас уже есть агентство» и «оплатим после испытательного» не отрабатывает условия и гарантию замены, горящие вакансии теряет по срокам после первого касания. Архетип - «принял заявку и жду»: контакт установлен, дальше тишина без квалификации и без фиксации следующего шага. Зона роста критична: из 6 сделок цикла две уже закрыты «не реализовано» (#350121, #350122), остальные виснут на раннем этапе без задачи. Переговоры разобрать лично - системы воронки в работе нет.
Было: 40/100 (🔴 красный) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C8/C9 Квалификация: перестал снимать бриф - в свежих сделках чистое «контакт установлен / запрос принят» без вопросов о позиции, вилке, объёме и срочности вакансии (#350118, #350120).
2. ⭐ E18 Отработка условий: на «есть своё агентство» и «оплатим после испытательного» не отработал гарантию замены и условия оплаты - сделки зависли и ушли в «не реализовано» (#350117, #350122).
3. ⭐ F21 Следующий шаг с датой и каналом: после первого контакта нет задачи на дожим и не назначен следующий шаг - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано» (#350121, #350122).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 350119, #350122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 350120, #350121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 350118, #350119, #350121 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 350119, #350120, #350122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350118, #350120, #350122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350118, #350119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 20% | 80% | 5/6 | 350117, #350118, #350120 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350120, #350122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 350117, #350118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350118, #350122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 350117, #350118, #350120, #350122 |
| E19. Присоединение к возражению | 17% | 33% | 50% | 6/6 | 350117, #350122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350119, #350120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 6/6 | 350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 350117, #350118, #350121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 17% | 83% | - | 6/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 66% | 6/6 | 350118, #350119, #350120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 350120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #350117, #350119, #350120, #350121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 6/6 | #350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- Не выявлено - устойчивого навыка, который доводил бы вакансию до договора, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - корректное приветствие и тон на первом касании (A1/A2 - 67%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 6 сделок не доведена до снятого брифа и договора: две закрыты «не реализовано» (#350121, #350122), остальные зависли на раннем этапе (#350117 «согласование» без движения, #350118 «контакт установлен», #350119 «греем», #350120 «квалификация формальная») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - снятие брифа вакансии» (C8/C9) - провал в 83-100% сделок (5-6 из 6)
Где: #350117, #350118, #350120, #350122
Паттерн/Типичный пример: Заявка заходит - Виктор принимает запрос и обозначает услугу, не сняв бриф: позиция, вилка, дедлайн, объём вакансий, насколько горит, почему не закрывают своими силами. На точечном #350118 не выяснено даже, какие позиции у заказчика реально не закрыты - сделка повисла на «контакт установлен». На массовом #350122 запрос принят без объёма и срочности - ушёл в «не реализовано».
Как надо было: До любого оффера и расчёта - 4-5 квалифицирующих вопросов брифа: «Какая позиция и вилка оклада?», «Сколько вакансий и в каком регионе?», «Насколько горит дедлайн?», «Почему не закрываете своими силами / своим HR?». Без снятого брифа сделка дальше не идёт.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (6 из 6)
Где: #350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122
Паттерн/Типичный пример: Так как бриф не снят, презентация подбора идёт «вообще» - перечисление «мы агентство, подбираем персонал» вместо связки с болью заказчика. На #350120 (подбор «под ключ») не показаны ни расчёт стоимости найма vs in-house, ни гарантия замены, ни кейсы закрытых позиций - заказчик не увидел, за что платит абонент.
Как надо было: Под каждую выявленную боль - один рычаг ценности: «горит вакансия -> вот SLA на шорт-лист 5 дней»; «боятся, что кандидат не пройдёт испытательный -> вот гарантия бесплатной замены»; «дорого держать поток -> вот расчёт абонента дешевле разовых %».
3. ⭐ «Отработка условий через ценность» (E18 / D14) - провал в 83-100% сделок (5-6 из 6)
Где: #350117, #350118, #350120, #350122
Паттерн/Типичный пример: На «у нас уже есть агентство» (#350118) Виктор не выяснил незакрытые вакансии и не предложил эксклюзив на сложную позицию - просто принял отказ. На «оплатим после прохождения испытательного» (#350117) не отработал условия оплаты и гарантию замены - подписание зависло. На массовом #350122 заказчик спросил процент, получил цифру без отработки ценности и пропал.
Как надо было: «Есть агентство» - не отказ, а повод: «А какие позиции сейчас закрыты, а какие зависли? Сложные роли мы берём на эксклюзив с гарантией замены». «Оплата после испытательного» - отработать гарантией: «У нас бесплатная замена в гарантийный период - вы не платите дважды, поэтому оплата по выходу кандидата защищена». Процент - после ценности простоя вакансии.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (6 из 6)
Где: #350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122
Паттерн/Типичный пример: Главная задача - довести до снятого брифа и договора - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты следующего шага и канала дожима (WhatsApp/звонок). #350117 застрял на «согласование договора» без движения, #350119 - на «греем/следим», #350121 и #350122 тихо ушли в «не реализовано» по срокам - заказчиков с горящими вакансиями перебили скоростью конкуренты.
Как надо было: После квалификации - прямое предложение следующего шага с датой и ценностью: «Снимаю полный бриф по позиции, до четверга выведу первый шорт-лист с гарантией замены. Созвон в пятницу в 14:00, продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 83-100% сделок (5-6 из 6)
Где: #350117, #350118, #350119, #350120, #350121, #350122
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 83% провалов), нет заметки-итога. #350119 завис на «греем/следим» без активности; #350121 и #350122 закрыты в «не реализовано» без заметки-резюме - почему потеряли заказчиков, восстановить нельзя.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], снять бриф / отправить договор») и актуальным статусом. Заказчику - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и какой следующий шаг по вакансии.
Корневая причина: работа строится как «принял заявку - и жду», без снятия брифа и без управления воронкой.
Как сложилось:
1. Во всех 6 сделках первое касание есть, но дальше - либо пассивное «греем» (#350119), либо зависание на этапе без движения (#350117, #350118, #350120), либо тишина до закрытия (#350121, #350122). Снятого брифа и договора нет нигде.
2. Почему? - Виктор воспринимает свою роль как «принять запрос и назвать процент», а не как «снять бриф и довести до договора + шорт-листа». Поэтому он называет условия в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы по вакансии.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки «квалификация брифа -> ценность -> договор/эксклюзив -> шорт-лист в срок» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт существовать после касания, а горящие вакансии теряются по срокам.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и условия в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет следующего шага, задачи и шорт-листа в срок.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать бриф вакансии: позиция / вилка / дедлайн / объём / почему не сами (C8/C9) | 0/6 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Отрабатывать «есть агентство / оплата после испытательного» условиями и гарантией замены (E18) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация под потребность: рычаг ценности на каждую боль, SLA/гарантия/кейс (D13) | 0/6 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата вывода шорт-листа / договора + канал, задача с дедлайном (F21) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме заказчику (H1/H2) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #350118 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать слабую сделку #350122 (массовый подбор, закрыта «не реализовано») - где процент назван без отработки ценности и гарантии замены, и заказчика потеряли.
- Прочитать #350121 (точечный подбор, «не реализовано») - где не сняли бриф и не вывели кандидатов в срок, заказчика с горящей вакансией перебили скоростью конкуренты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #350121 - точечный подбор, закрыли как не реализовано. Что мы знали про вакансию к моменту закрытия: позиция, вилка, дедлайн, объём? Что мешало снять полный бриф на первом касании?»
2. «#350122 - ты назвал процент, заказчик пропал. Что было бы, если бы сначала показал стоимость простоя вакансий и гарантию замены - что именно заказчик увидел бы вместо голой цифры процента?»
3. «#350117 и #350118 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой и каналом по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Снятие брифа и перевод на договор - не отдавать ни одну заявку без выясненных позиции/вилки/объёма/срочности и без назначенного следующего шага с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык менеджера по подбору; без него условия в лоб и потеря горящих вакансий по срокам - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на 4 квалифицирующих вопроса брифа (позиция, вилка, объём/регион, срочность + почему не сами) и назначен следующий шаг - дата вывода шорт-листа / отправки договора либо явная задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #350118 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #350121, #350122 (бриф не снят, шорт-лист/договор отсутствуют - обе закрыты «не реализовано»).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились вопросы брифа (позиция/вилка/объём/срочность/почему не сами) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о проценте переводится через ценность простоя вакансии и гарантию замены, а не закрывается цифрой по телефону; «есть агентство / оплата после испытательного» отрабатывается эксклюзивом и условиями.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначен следующий шаг (шорт-лист/договор) или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
