На «дорого / у конкурента дешевле» сразу скидывают цену вместо обоснования надёжности
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 9
Симптом
При возражении о цене и сравнении с демпингующим ЧОП менеджеры дают скидку или паузу, не разбирая ценность - лицензию и реестр аттестованных охранников, SLA по времени прибытия ГБР, ответственность по договору. Итоговую сумму нередко называют до выезда-аудита, сбивая ценность осмотра.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и не отработана логика «цену считаем на выезде-аудите под объект», а не по телефону в лоб против дешёвого конкурента.
Что делать
Скрипт: «Стоимость зависит от объекта и режима - на выезде-аудите посчитаю посты и маршруты ГБР под ваши риски и покажу, за что отвечаем по договору». Ролёвка по средам 30 мин на ценовое возражение и обоснование SLA.
Где наблюдается 9 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
