Светлана Миронова -3
Средний по отделу. Называет комиссию до риск-оценки, на «комиссия дороже кредита» уходит в скидку вместо расчёта выгоды от живых денег в день отгрузки, теряет целевых поставщиков без квалификации. Главная системная ошибка - отработка через ценность, не скидку. Нужен скрипт цены и SLA на касания лидов.
Было: 68/100 (зелёный) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. E18 «Отработка через ценность»: на «комиссия дороже кредита» чаще уходит в скидку
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше лидов без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890121 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 890121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 890118, #890121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 890118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 890118, #890121 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 890121, #890118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 890121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #890121, #890118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #890121, #890118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит ровный тон на тёплых лидах вроде #890119 (🟡 66).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Перезванивает в обещанный срок, видно по #890119 (🟡 66).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Ровное открытие на входящих лидах.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #890118, #890121
Типичный пример: #890118 (🟡 72) - на «комиссия дороже кредита» ушла в скидку вместо расчёта выгоды от живых денег в день отгрузки.
Как надо было: считать выгоду на риск-оценке под отгрузки клиента (без залога, без кредитной нагрузки, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас).
Паттерн: называет комиссию до риск-оценки и теряет целевых поставщиков без квалификации.
2. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #890118, #890121
Типичный пример: #890118 (🟡 72) - комиссия названа до риск-оценки, сбивая ценность установки лимита.
Как надо было: «Точную комиссию посчитаю на риск-оценке под ваши отгрузки и дебиторов - давайте зафиксируем параметры».
Паттерн: называет комиссию до риск-оценки и теряет целевых поставщиков без квалификации.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #890121, #890118
Типичный пример: #890121 (🔴 16) - лид в ожидании без касаний, почти остыл, следующий шаг не закреплён.
Как надо было: «Продукт, состав дебиторов и нужный лимит уточню сейчас, в среду в 11:00 наберу по условиям - на этот номер?»
Паттерн: называет комиссию до риск-оценки и теряет целевых поставщиков без квалификации.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #890121
Типичный пример: #890121 (🔴 16) - квалификация и следующий шаг провалены, состав дебиторов и нужный лимит не выяснены.
Как надо было: на входящем лиде быстро квалифицировать продукт, состав дебиторов, срок отсрочки и нужный лимит.
Паттерн: называет комиссию до риск-оценки и теряет целевых поставщиков без квалификации.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #890121, #890118
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - лиды остывают между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном на квалификацию и вывод на риск-оценку.
Корневая причина: называет комиссию до риск-оценки и уходит в скидку
Как сложилось:
1. Называет комиссию до риск-оценки, на «дороже кредита» уходит в скидку вместо расчёта выгоды, теряет целевых поставщиков (видно по E18 и D14).
2. Почему? - Светлана Миронова отвечает на вопрос о цене по телефону в лоб вместо переноса расчёта на риск-оценку под отгрузки клиента.
3. Почему? - нет скрипта на возражение «дороже кредита» и SLA на касания входящих лидов.
Связанные симптомы: просадка по E18/D14 и F21/H2 - лиды остывают, а комиссия в лоб сбивает ценность установки лимита.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Перенос вопроса цены на риск-оценку, не называть комиссию в лоб (D14) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания лида (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #890118 (🟡 72) - на «комиссия дороже кредита» ушла в скидку вместо расчёта выгоды. Тема: отработка через ценность и перенос цены на риск-оценку.
- Прочитай переписку #890121 (🔴 16) - лид в ожидании без касаний, квалификация провалена. Тема: SLA на касания и фиксация даты.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #890118 на «комиссия дороже кредита» ты пошла в скидку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (живые деньги в день отгрузки без залога, без кредитной нагрузки, безрегресс берёт риск неплатежа сети на нас)?»
2. «Почему комиссию называешь до риск-оценки? Что было бы, если: «Точную комиссию посчитаю на риск-оценке под ваши отгрузки и дебиторов - давайте зафиксируем параметры»?»
3. «В лиде #890121 разговор без квалификации и даты следующего шага. Что мешает ставить задачу с дедлайном на касание входящего лида?»
Фокус дня: Отработка «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются целевые поставщики на возражении про комиссию.
Критерий: отработка возражения «дороже кредита» через расчёт выгоды на риск-оценке в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #890119 (🟡 66): входящий лид, вопрос про дебиторов и срок отсрочки задан до цены.
- ❌ #890118 (🟡 72): на «дороже кредита» ушла в скидку - надо было перенести расчёт выгоды на риск-оценку под отгрузки клиента.
Контрольные сделки: #890118, #890121 - проверить отработку возражения через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «комиссия дороже кредита» через расчёт выгоды от ускорения оборотки, а не скидку.
- Перенос вопроса цены на риск-оценку (не называть комиссию в лоб) в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом и задача с дедлайном по входящим лидам в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
