Фокус

Разбор сделки: пакет не собран, касаний нет, клиент решил, что заявка отвалилась сама. Позвоните, подтвердите актуальность денег под закуп, пришлите чек-лист из четырёх пунктов и договоритесь о подаче на этой неделе.

Разбор сделки: предложение по страхованию собрано шаблонно, без выяснения отрасли и критичных рисков, на «дорого» менеджер ушёл в скидку. Позвоните, снимите деятельность и ключевые риски, пересоберите покрытие и назовите срок решения.

Разбор сделки: сделка неделю стоит на сборе документов, активной задачи нет, клиент запутался в списке. Пришлите чек-лист с образцами, помогите по каждому пункту и поставьте контрольную точку на конец недели.

Разбор сделки: менеджер презентует продукты, не выяснив цель денег, горизонт и отношение к риску - на такой сумме это отпугивает. Позвоните, снимите цель и риск-аппетит, предложите личную встречу с двумя вариантами портфеля.

Разбор сотрудника: на инвестициях идут цифры доходности до выявления цели и отношения к риску, кредиты бросаются на сборе документов - так потеряна сделка на 1,1 млн. Отработайте порядок «цель - горизонт - риск-профиль - инструмент» и разберите потерянную сделку лично.

Находка отдела: после перевода на сбор документов клиент остаётся один и сделка стоит от недели до двух - это самая частая точка потери на кредитах. Закрепите: в день перехода уходит чек-лист из четырёх пунктов с образцами, дальше задача-контроль каждые два дня до полного пакета.