Снежана Кравец +5
Ровно ведёт сделки, держит качество КП. Системно проседает на сопровождении пакета документов и актуальности статуса в CRM - подтянуть дисциплину касаний до скоринга.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность»: качественнее готовит КП по графику под клиента
2. H2 «Задача с дедлайном»: чаще ставит контрольную задачу до передачи на скоринг
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: реже отпускает клиента в тишину после КП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 75). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 880109 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 880108 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 880108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 1/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 2/2 | #880109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 2/2 | #880108 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Качественно готовит КП по графику под клиента на сделках вроде #880108 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Системно задаёт ключевые вопросы на старте.
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Доводит разговор до закрывающего вопроса.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880108
Типичный пример: #880108 (🟡 78) - КП по графику отправлено, контрольное касание с датой не назначено, обратной связи нет.
Как надо было: «КП по графику отправил, в четверг в 15:00 наберу обсудить аванс и удорожание - на этот номер?»
Паттерн: клиент брошен после КП, нет контрольных касаний.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #880108
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиент после КП теряется между касаниями.
Как надо было: после отправки КП ставить задачу-контроль с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #880109
Паттерн: сделка висит на «Сбор документов», когда часть пакета не догружена - статус не отражает реальный этап, простой не виден РОПу.
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и запрашивать недостающие документы по чек-листу.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 🟡 в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880109
Типичный пример: #880109 (🟡 72) - предмет назван, но финсостояние и комплектность пакета документов уточнены не до конца.
Как надо было: до передачи на скоринг добивать выручку, срок бизнеса и полный пакет документов.
Паттерн: квалификация и сопровождение пакета ведутся неровно.
5. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 🟡 в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880108
Типичный пример: #880108 (🟡 78) - не проверено, не смутило ли клиента удорожание, ценность лизинга не проговорена заранее.
Как надо было: в контрольном касании прозрачно разобрать удорожание через возврат НДС и отнесение платежей на расходы.
Паттерн: на удорожании ценность лизинга проговаривается не всегда.
Корневая причина: теряет на сопровождении пакета и контроле после КП
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество КП, но не доводит сопровождение - после отправки КП и на сборе документов нет контрольных касаний (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что собрать пакет и дать обратную связь по КП - забота клиента, а не менеджера.
3. Почему? - нет регламента сопровождения с задачей-контролем каждые 2 дня до полной комплектации пакета.
Связанные симптомы: просадка по F21/H2 и неактуальный статус - сделки стоят на сборе документов и остывают.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать контрольное касание с датой после отправки КП (F21) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу-контроль с дедлайном до скоринга (H2) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Двигать статус сразу после изменения этапа (H1) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #880108 (🟡 78) - КП ушло, контрольное касание не назначено. Тема: фиксация даты следующего шага.
- Прочитай сделку #880109 (🟡 72) - часть пакета не догружена, статус не двигается. Тема: сопровождение пакета и актуальность статуса.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #880108 ты отправил КП и не назначил контрольное касание с датой. Почему так? Что было бы, если предложить: «КП по графику отправил, в четверг в 15:00 наберу обсудить аванс и удорожание - на этот номер?»»
2. «По сделке #880109 часть пакета документов не догружена, а статус стоит на «Сбор документов». Что мешает запросить недостающее по чек-листу и поставить задачу-контроль каждые 2 дня?»
3. «Что мешает двигать статус сделки в CRM сразу после изменения этапа?»
Фокус дня: Назначать контрольное касание с датой после отправки КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно после КП сделки виснут без обратной связи.
Критерий: контрольное касание с датой и задача-контроль в 90%+ сделок после КП.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #880108 (🟡 78): КП ушло без контрольного касания - надо было: «в четверг в 15:00 наберу обсудить аванс и удорожание».
- ❌ #880109 (🟡 72): сбор документов без задачи-контроля - надо было прислать чек-лист пакета и поставить контроль каждые 2 дня.
Контрольные сделки: #880108, #880109 - проверить контрольные касания и комплектацию пакета в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Контрольное касание с датой после КП и задача-контроль до скоринга в 90%+ сделок сотрудника.
- Сопровождение пакета документов по чек-листу каждые 2 дня до полной комплектации.
- Актуальность статуса сделки в CRM на уровне 90%+.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
