Алина Терещенко +2
Середняк с потенциалом: квалификацию начинает, но углубление по финсостоянию и фиксацию следующего шага с датой ведёт неровно. Нужен скрипт квалификации до подбора графика.
Было: 63/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы»: чаще начинает квалификацию на старте
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: реже отпускает клиента без закрывающего вопроса
3. H1 «Статус сделки актуален»: точечно подтянула актуальность статуса в CRM
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 2 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 68). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 880110 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 880110 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 880110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/2 | 880110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 880110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 2/2 | 880110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 1/2 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 2/2 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/2 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 2/2 | #880110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 2/2 | #880110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 2 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Быстрый отклик и сильное открытие на входящих, видно на #880111 (🟡 65).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Презентует лизинг на языке выгод.
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не сваливается в цену раньше времени.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880110
Типичный пример: #880110 (🟡 70) - КП по спецтехнике ушло, но горизонт использования и аванс уточнены поверхностно.
Как надо было: до подбора графика выяснить предмет лизинга, желаемый аванс, выручку и срок бизнеса.
Паттерн: квалификация начата, но углубление по финсостоянию ведётся неровно.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880110
Типичный пример: #880110 (🟡 70) - после КП следующий шаг не зафиксирован с датой, статус в CRM не актуален.
Как надо было: «КП по графику отправила, во вторник в 12:00 наберу переуточнить аванс и срок использования - на этот номер?»
Паттерн: фиксацию следующего шага с датой ведёт неровно.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880110
Типичный пример: #880110 (🟡 70) - разговор закрыт без закрывающего вопроса, клиент ушёл без следующего шага.
Как надо было: доводить разговор до закрывающего вопроса с конкретным следующим шагом.
Паттерн: не на каждой сделке доводит до CTA.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #880110
Типичный пример: #880110 (🟡 70) - график подобран без полного выявления потребности, выгоды лизинга не связаны с задачей клиента.
Как надо было: строить расчёт графика на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: покрытие выгод под потребность зависит от глубины квалификации.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (1 из 2)
Где: #880110
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: квалификацию начинает, но не углубляет до подбора графика
Как сложилось:
1. Сотрудник начинает квалификацию, но не доводит финсостояние и не фиксирует следующий шаг с датой (видно по C9 и F21).
2. Почему? - нет скрипта квалификации, который обязывает выяснить предмет, аванс и финсостояние до подбора графика.
3. Почему? - часть параметров заполняется по памяти и пропускается перед расчётом графика и КП.
Связанные симптомы: просадка по C9/F20/F21 и неактуальный статус - КП уходит мимо потребности, клиент остывает.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация предмета, аванса и финсостояния до подбора графика (C9) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить разговор до закрывающего вопроса (F20) | 1/2 (50%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #880110 (🟡 70) - КП ушло, аванс и горизонт использования уточнены поверхностно. Тема: квалификация до подбора графика.
- Прочитай сделку #880111 (🟡 65) - квалификация по финсостоянию и желаемому авансу. Тема: выявление до расчёта графика.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #880110 ты отправила КП, но аванс и срок использования уточнила поверхностно. Почему так? Какие вопросы по предмету, авансу и финсостоянию надо было задать до подбора графика?»
2. «По сделке #880110 разговор закрыт без следующего шага с датой. Что было бы, если предложить: «КП по графику отправила, во вторник в 12:00 наберу переуточнить аванс и срок - на этот номер?»»
3. «Что мешает выяснить выручку и срок бизнеса до подбора графика, чтобы не получить отказ риска на крупной сумме?»
Фокус дня: Квалификация предмета, аванса и финсостояния до подбора графика (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без выявленного финсостояния КП уходит мимо и заявка рискует отказом скоринга.
Критерий: предмет, желаемый аванс и финсостояние выявлены до подбора графика в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #880110 (🟡 70): КП ушло без углубления по авансу и сроку - надо было выяснить до расчёта графика.
- ✅ #880111 (🟡 65): квалификация финсостояния начата до подбора графика.
Контрольные сделки: #880110, #880111 - проверить полноту квалификации до подбора графика в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация предмета, аванса и финсостояния до подбора графика в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Актуальность статуса сделки в CRM на уровне 90%+.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
