На «дорого / сделаем сами на коробке» уходят в скидку вместо TCO
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 2 · Сделок: 8
Симптом
На крупных внедрениях возражение «дорого» и «возьмём коробку, настроим сами» закрывают уступкой по цене лицензий, не показывая расчёт совокупной стоимости владения и скрытой цены самостоятельного внедрения.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора TCO под боль клиента (часы на ручной учёт, потери из-за хаоса в процессах).
Что делать
Скрипт: «Стоимость лицензий по числу пользователей + внедрение под ключ vs коробка + ваш ИТ-ресурс на настройку и поддержку». Карточка расчёта TCO и окупаемости у каждого сотрудника.
Где наблюдается 8 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
