На «дорого / возьмём коробку и настроим сами» уходят в скидку вместо TCO
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 2 · Сделок: 8
Симптом
На крупных внедрениях возражение «дорого» и «купим коробку, настроим своими силами» закрывают уступкой по цене лицензий, не показывая расчёт совокупной стоимости владения и скрытой цены самостоятельной настройки и поддержки.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и калькулятора TCO под боль клиента (часы своего ИТ на доработки, простои из-за хаоса в учёте, риски на устаревшей конфигурации).
Что делать
Скрипт: «Лицензии по числу рабочих мест + внедрение под ключ vs коробка + ваш ИТ-ресурс на настройку, доработки и сопровождение». Карточка расчёта TCO и окупаемости у каждого сотрудника.
Где наблюдается 8 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
