Фокус

Разбор сделки: самая крупная позиция отдела зависла на оценке trade-in, ценовое возражение осталось без ответа, зачёт старых судов до цифры не доведён, задача просрочена. Позвоните сегодня с расчётом trade-in и экономией на обслуживании флота и назначьте встречу с датой.

Разбор сделки: расчёт отдали, а главный страх покупателя - что будет с корпусом и кто за него отвечает - не сняли: заводская гарантия и сервисный пакет не предъявлены, даты нет. Вернитесь с условиями гарантии на письме и предложите два слота на причале.

Разбор сделки: реплика про подержанный катер осталась без ответа, ритм касаний потерян, задача просрочена. Позвоните и разберите вторичку по существу: состояние алюминия без истории, риск по мотору, заводская гарантия и сервис нового - и предложите тест-драйв в ближайшие выходные.

Разбор сотрудника: после расчёта и оценки trade-in инициатива отдаётся покупателю, возражения остаются без отработки, сделки уходят в тишину - включая премиальную яхту, которую забрал конкурент-дилер. Прослушайте с ним два разговора и введите правило: ни один контакт не закрывается без даты следующего шага.

Разбор сотрудника: застревает на консультации, акваторию не уточняет и закрывает разговор без даты - покупатель уходит думать и теряется. Отработайте закрывающий вопрос с конкретным слотом на причале и ставьте задачу в CRM в тот же день.

Находка отдела: на возражение о вторичном рынке продавцы либо молчат, либо роняют цену - восемь сделок у трёх человек, ценность заводской гарантии, сервиса и постановки на учёт не звучит. Соберите расчёт стоимости владения за два сезона и разберите его на планёрке.

Находка отдела: сделки в «Закрыто - не реализовано» копятся без единого повторного касания, покупатели берут б/у или уходят к другому дилеру. Обзвоните потерянных за последние полгода с оффером бесплатного тест-драйва и спецусловий по trade-in - потенциал пять-восемь возвратов за предсезон.