На «у другого брокера дешевле» сразу дают скидку вместо ценности
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 9
Симптом
На ценовое возражение менеджеры уходят в уступку по стоимости услуг, не вскрывая риски корректировки таможенной стоимости, досмотра и срыва сроков выпуска у дешёвого брокера.
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение и аргументации ценности (гарантия классификации, скорость выпуска, отработка рисков) - проще скинуть, чем отстоять ставку.
Что делать
Скрипт: 5 уточняющих вопросов про КП конкурента (гарантирован ли код ТН ВЭД, кто отвечает за корректировку стоимости, сроки выпуска). «Дешевле» часто = «риск доначисления пошлин и простоя». Карточка аргументов у каждого брокера.
Где наблюдается 9 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
