На «у других дешевле» сразу дают скидку вместо total landed cost
Высокий приоритет
Тактика · Работа с возражениями · Сотрудников: 3 · Сделок: 9
Симптом
На ценовое возражение менеджеры уходят в уступку, не вскрывая скрытые расходы конкурента (хранение на СВХ, доплаты по таможне, отсутствие страховки, риск простоя контейнера).
Гипотеза почему так
Нет скрипта на ценовое возражение через полную стоимость доставки до склада - проще скинуть фрахт, чем отстоять ставку.
Что делать
Скрипт: 5 уточняющих вопросов по КП конкурента (входят ли пошлины, таможенное оформление, страховка, хранение, риск demurrage). «Дешевле» часто = «без растаможки и с риском доплат». Карточка аргументов у каждого менеджера.
Где наблюдается 9 сделок
Хочу такой же разбор отдела по своей CRM
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
