Сделка #630101 +5
Контракт на регулярное магистральное направление, этап «Договор-заявка», чек 3 850 000 ₽. Артём Лагунов провёл сделку эталонно: груз, плечо и тип кузова квалифицированы на входе, дата подачи и ставка за рейс зафиксированы, ключевое возражение «у наёмников дешевле» снято не скидкой, а гарантией подачи своей машины в дату, страховкой груза и отслеживанием рейса онлайн. Доведено до договора-заявки и первого рейса. Эталон отдела по магистрали: полная квалификация, тариф подан через надёжность подачи, закрытие с защитой ставки составом сервиса.
Было: 83/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение «у наёмников / на бирже дешевле» отбито через сравнение надёжности (гарантия подачи в дату, страховка груза, ответственность за срок), а не уступкой по ставке.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - после фиксации параметров рейса вышел на договор-заявку прямым закрывающим вопросом.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - подача машины назначена с датой, хотя задача в CRM стоит без жёсткого дедлайна.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первый контакт по направлению |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами по рейсу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | груз, вес, маршрут, плечо, тип кузова, дата подачи выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вскрыта боль: гарантированная подача без срыва отгрузки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск срыва подачи и простоя груза |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал параметры рейса и график |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под направление клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | гарантия подачи, страховка, отслеживание, сроки под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | ставку раскрыл через расчёт под груз и плечо |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения по ставке |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «на бирже дешевле» снято надёжностью подачи, не скидкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор-заявку чёткое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | подача машины с датой, задача без жёсткого срока |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор-заявка» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подачу без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
- Полная квалификация рейса на входе - груз и вес, маршрут и плечо, тип кузова и дата подачи сняты до расчёта ставки. Тариф считался под реальные параметры рейса, а не вслепую, поэтому не уехал мимо запроса грузоотправителя.
- Ставка подана через надёжность, не как биржевая цена дня - стоимость рейса раскрыта через расчёт под груз и плечо плюс состав сервиса: гарантия подачи своей машины в дату, страховка груза, отслеживание онлайн. Это сняло сравнение «у наёмников дешевле» ещё до того, как оно стало стопором.
- Возражение по ставке закрыто составом сервиса - на «на бирже дешевле» Артём развернул сравнение надёжности (биржевая ставка без гарантии подачи и ответственности за срок), а не дал скидку. Рычаг выбран верный.
- Доведено до договора-заявки и первого рейса - параметры рейса зафиксированы, закрывающий вопрос задан, направление переведено в контракт. Сделка движется как процесс, а не «обработка заявки».
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закрепит направление самостоятельно. Точка внимания одна: проставить в CRM жёсткий дедлайн на задачу подачи машины, чтобы ритм рейсов не зависел от памяти менеджера.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
