Сделка #630102 +4
Регулярные отгрузки по магистральному плечу, этап «Повторный рейс», чек 1 480 000 ₽. Артём Лагунов держит направление в ритме: тип кузова и температурный режим под груз подтверждены, график подачи и ставка за рейс удержаны, отсрочка под объём согласована. Сделка идёт ровно по графику отгрузок - задача не упустить следующую заявку по направлению и не дать ставке просесть к биржевой. Сильное ведение постоянного клиента, лёгкая просадка на структуре презентации.
Было: 80/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - под повторный рейс закрыл состав сервиса: стабильный график подачи, реф-режим, отсрочка под объём.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - вышел на повторный рейс прямым закрывающим вопросом по дате подачи.
3. B6. Апелляция к прошлому: 0.5 → 1.0 - сослался на предыдущие рейсы по направлению и удержанную ставку.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, по-партнёрски |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослался на прошлые рейсы и удержанную ставку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог по графику отгрузок |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | тип кузова, режим, объём и график подтверждены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вскрыта потребность в стабильном графике без срыва |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в риск простоя и сбоя ритма отгрузок |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме ситуации частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под направление |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | график подачи, реф-режим, отсрочка под объём |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвал рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | удержал ставку графиком и надёжностью, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на повторный рейс чёткое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подачи названа, задача без жёсткого срока |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Повторный рейс» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на следующий рейс без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
- Удержание направления в ритме - тип кузова и температурный режим под груз подтверждены, график подачи и ставка удержаны на повторном рейсе. Постоянный клиент ведётся как направление, а не как разовая заявка.
- Апелляция к истории отношений - сослался на прошлые рейсы и удержанную ставку, что закрепляет лояльность и снижает риск ухода к бирже по ставке дня.
- Состав сервиса под повторный рейс закрыт - стабильный график подачи, реф-режим под груз и отсрочка под объём поданы пакетом под потребность клиента.
- Ставка защищена надёжностью, не скидкой - на сравнение с биржевой ставкой ответил графиком и гарантией подачи, отсрочку согласовал под объём - удержал маржу направления.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент сохранит регулярность отгрузок. Точка внимания: проставить задачу с дедлайном на следующий рейс по графику, чтобы не пропустить очередную заявку по направлению.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
