Сделка #630103 +3
Срочный реф-рейс под скоропорт, этап «Машина в рейсе», чек 720 000 ₽. Карина Ефремова квалифицировала рейс под скоропорт точно: температурный режим и сроки доставки сняты, ставка и подача своей единицы зафиксированы, возражение «дорого» снято страховкой груза и контролем температуры в пути. Машина уже в рейсе - сделка на хорошей траектории. Зона роста: докрутить разовый срочный рейс до постоянного направления, пока клиент тёплый и видит надёжность подачи.
Было: 77/100 → Стало: 80/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «дорого» отбито страховкой груза и контролем температуры, а не скидкой к ставке.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вскрыла страх порчи скоропорта и срыва сроков как ядро запроса.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.0 → 0.5 - задача на контроль рейса появилась, но без жёсткого срока.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, собранный под срочность |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на прошлый реф-рейс |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог под срочную подачу |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | температурный режим, сроки, груз выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | вскрыт страх порчи скоропорта и срыва сроков |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в риск порчи груза в пути |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики частично без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | реф-режим, контроль температуры, страховка под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | ставку раскрыла через расчёт под рейс |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала не до конца |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | «дорого» снято страховкой и контролем температуры |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на подачу машины чёткое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | контроль рейса есть, переход на направление не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован преимущественно один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 20.0 / 25.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Машина в рейсе» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на контроль рейса без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 80 + 0.1 × 75 = 80 | 🟢 80/100 |
- Точная квалификация под скоропорт - температурный режим, сроки доставки и груз сняты до ставки. Реф-рейс посчитан под реальные параметры, а не вслепую, риск порчи учтён.
- Возражение «дорого» снято составом сервиса - страховка груза и контроль температуры в пути закрыли цену, ставку защитила надёжностью, а не скидкой.
- Подача своей единицы зафиксирована, машина в рейсе - ставка и подача закреплены, сделка доведена до факта рейса - не осталась на этапе расчёта.
- CRM-гигиена в порядке - статус отражает реальный этап, задача на контроль рейса стоит, хоть и без жёсткого дедлайна.
Сделка green - рекомендации не генерируются. Машина в рейсе, клиент закроется по факту доставки. Точка роста на ближайшее: пока клиент тёплый и видит надёжность подачи - предложить перевод разового срочного рейса в постоянное направление с графиком, зафиксировать задачу на касание после выгрузки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
