Сделка #630105 +2
Разовый магистральный рейс, этап «Ставка отправлена», чек 410 000 ₽. Карина Ефремова квалифицировала груз и маршрут, ставку под рейс отправила. Но возражение «на бирже дешевле» не отработала гарантией подачи и сроками, а следующий шаг с датой подачи не выставлен - заявка стоит после ставки без дожима. Риск прямой: груз уедет на машине того, кто ответил первым и дал ставку дня. Сделка держится на квалификации, проваливается на отработке цены и фиксации шага.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - копнула в боль срыва сроков на магистрали.
2. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - начала разворачивать ставку через надёжность, но не довела.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - задача на дату подачи после ставки не выставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на входящий запрос |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | груз и маршрут выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в риск срыва сроков |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала параметры рейса |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики частично без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть состава сервиса |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвала рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | «на бирже дешевле» не отбито гарантией подачи и сроками |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | задача на дату подачи не выставлена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого срока |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Квалификация рейса проведена - груз и маршрут сняты до ставки, расчёт ушёл под реальные параметры, а не вслепую.
- Боль вскрыта - углубилась в риск срыва сроков на магистрали, потребность понятна и зафиксирована.
- Статус актуален - этап «Ставка отправлена» отражает реальное положение, воронка не врёт. Не хватает дожима и защиты ставки.
1. «На бирже дешевле» не отработано гарантией подачи и сроками
Где: сделка #630105
Проблема: Ставку отправила, но на сравнение с биржевой ценой дня не развернула ценность собственного автопарка: гарантия подачи машины в дату, страховка груза, ответственность за срок. Без этого разовый рейс решается одной цифрой - и груз уедет на машине того, кто дал ставку дня, ответив первым.
Как надо было: На «на бирже дешевле» сразу разворачивать сравнение надёжности: «Биржевая ставка - без гарантии подачи: завтра машины может не быть, груз встанет. Я подам свою единицу в дату, застрахую груз и дам отслеживание». Ставка считается под груз и плечо, а не сбивается скидкой.
2. Следующий шаг с датой подачи не выставлен
Где: сделка #630105, CRM
Проблема: После отправки ставки заявка стоит без проактивного касания: нет задачи с датой подачи, дожим зависит от того, перезвонит ли клиент сам. Тёплый разовый рейс остывает к бирже за часы.
Как надо было: В течение нескольких часов после ставки - звонок за обратной связью + подтверждение даты подачи + задача-контроль в CRM с датой и ответственным. Закрывающий вопрос по дате подачи в мессенджере в тот же день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил вам ставку под ваш рейс - хочу убедиться, что всё учёл. По цене сразу важный момент: я считаю под ваш груз и плечо и гарантирую подачу своей машины в дату со страховкой груза и отслеживанием, биржевая же ставка - это цена дня без гарантии, что машина вообще приедет. Предлагаю поставить подачу на конкретную дату - когда удобно грузиться?
Скрипт звонка
Менеджер: Отправил ставку под ваш рейс, звоню уточнить - по дате подачи когда удобно грузиться?
Клиент: «На бирже дешевле»
Менеджер: На бирже - ставка дня без гарантии подачи: завтра машины может не быть, и груз встанет. Я подам свою единицу в дату, застрахую груз и дам отслеживание рейса - покажу, что в мою ставку входит надёжность, а не только цена.
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую дату подачи и ставлю задачу - проконтролирую, чтобы рейс ушёл вовремя.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже / у наёмников дешевле» | «Биржевая ставка - цена дня без гарантии подачи и ответственности за срок. Я подаю свою машину в дату, страхую груз и даю отслеживание. Сравните не только цену, но и риск, что груз встанет.» |
| «Дорого» | «Давайте посчитаю честно под ваш груз и плечо - покажу, из чего ставка. В неё входит гарантированная подача в дату, страховка и контроль рейса, а не просто перегон.» |
| «Я ещё посмотрю варианты» | «Логично сравнить. Только учтите: пока сравниваете, машина уходит к тому, кто закрепил дату. Давайте зафиксирую за вами подачу на конкретный день - если передумаете, снимем без обязательств.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
