Сделка #630107 -3
Тендер на годовой объём, этап «Согласование тарифа», чек 1 240 000 ₽. Карина Ефремова квалифицировала направление и тоннаж, тариф рассчитала. Но не предложила условия за регулярность и приоритетную подачу, а дожима после расчёта нет - грузоотправитель остался один на один со ставкой и сравнивает её с ценой дня у наёмников и бирж. Сделка с годовым объёмом проседает на отсутствии пакета за регулярность и на дисциплине дожима.
Было: 67/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - после расчёта не развернула ценность регулярности против биржевой ставки дня.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дожим после согласования тарифа не выставлен.
3. A1. Приветствие: 1.0 → 0.5 - на повторном касании зашла без представления компании.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на согласование тарифа |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | направление и тоннаж выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность снята без углубления до выгоды регулярности |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в задачу под годовой объём |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики частично без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла часть состава сервиса, без оффера за регулярность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | тариф подала без пакета за объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | регулярность против биржевой ставки не развернула |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дожим после согласования тарифа не выставлен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Согласование тарифа» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на дожим нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Квалификация под объём проведена - направление и тоннаж сняты, тариф посчитан под реальные параметры годового объёма.
- Углубление в задачу клиента - копнула в потребность под годовой объём, понимание ситуации зафиксировано.
- Статус актуален - этап «Согласование тарифа» отражает реальное положение, воронка не врёт.
1. Не предложила условия за регулярность и приоритетную подачу
Где: сделка #630107
Проблема: Тариф подан как голая ставка, без пакета под годовой объём: нет условий за регулярность отгрузок, приоритетной подачи, фиксации тарифа на период. Грузоотправитель сравнивает цифру со ставкой дня у наёмников и бирж - и на годовом тендере проигрывает не сервис, а отсутствие выгоды за объём.
Как надо было: Под годовой объём подавать не ставку дня, а пакет: фиксированный тариф на период за гарантированный объём, приоритетную подачу под график клиента, обратную загрузку для снижения ставки. Это уводит разговор с «дешевле/дороже» в плоскость стабильности и выгоды за регулярность.
2. Дожима после расчёта нет
Где: сделка #630107, CRM
Проблема: Тариф согласован, но следующего шага и задачи на дожим нет. Грузоотправитель оставлен наедине с цифрой - на длинном цикле годового тендера это потеря темпа: пока менеджер ждёт, конкурент назначает встречу.
Как надо было: После согласования тарифа - задача в CRM с датой на сбор обратной связи и подтверждение объёма + закрывающий звонок с фиксацией первого направления под контракт.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему годовому объёму подготовил предложение не просто ставкой, а пакетом: фиксированный тариф на период за гарантированный объём, приоритетная подача наших машин под ваш график, обратная загрузка для снижения цены. Так вы получаете не цену дня, а стабильность подачи на год без срыва отгрузок. Предлагаю созвониться, зафиксировать первое направление и запустить под контракт. Когда удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По годовому объёму подготовил пакет: фиксированный тариф за объём, приоритетную подачу под ваш график, обратную загрузку.
Клиент: «У наёмников / на бирже ставка дня ниже»
Менеджер: Ставка дня ниже ровно до первого срыва подачи - на годовом объёме это остановленные отгрузки. Я даю фиксированный тариф на период, приоритет подачи под ваш график и ответственность за сроки. На объёме выигрывает стабильность, а не разовая цена.
Клиент: Звучит разумно, давайте обсудим
Менеджер: Отлично, фиксирую первое направление под контракт и ставлю задачу - подтвердим объём и запустим.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У наёмников / на бирже дешевле» | «Ставка дня ниже до первого срыва подачи - на годовом объёме это стоп отгрузок и убытки. Я фиксирую тариф на период, даю приоритет подачи под ваш график и отвечаю за сроки. Считаем стоимость стабильности, а не цену одного рейса.» |
| «Дорого для годового контракта» | «Давайте снизим за счёт обратной загрузки и гарантированного объёма - под регулярность тариф фиксируется ниже разовой ставки. Покажу расчёт: цена за объём, а не за рейс.» |
| «Нам надо сравнить условия» | «Логично. Только сравнивайте не только цифру, но и кто гарантирует подачу под ваш график на год. Давайте запущу одно направление под контракт - увидите стабильность подачи на деле, дальше масштабируем.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
