Сделка #630108 +7
Регулярное направление, этап «Первый рейс», чек 890 000 ₽. Дарья Климова квалифицировала груз и плечо под график, тревогу клиента за ставку дня сняла фиксацией тарифа и гарантией подачи своей машины. Первый рейс запущен, направление на старте закрепления. Главное теперь - не пропустить задачу на следующий рейс по графику: на регулярном направлении ритм рейсов важнее одной сделки. Сделка двинулась хорошо (+7), проседает на дисциплине фиксации следующего шага.
Было: 63/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - тревогу за ставку дня сняла фиксацией тарифа и гарантией подачи, а не скидкой.
2. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - закрыла на первый рейс по направлению.
3. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - копнула в страх срыва графика отгрузок.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 обращения за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на договорённость по направлению |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | груз и плечо под график выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность в стабильном графике снята без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубила в страх срыва графика отгрузок |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики частично без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | график подачи, фиксация тарифа, гарантия под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | тариф назвала рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность тревоги проверила частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | тревога за ставку дня снята фиксацией тарифа и гарантией подачи |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение короткое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на первый рейс, без жёсткой фиксации графика |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий рейс по графику не назначен датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Первый рейс» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на следующий рейс нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 50 = 70 | 🟡 70/100 |
- Тревога за ставку снята надёжностью - страх клиента перед ставкой дня закрыт фиксацией тарифа и гарантией подачи своей машины, а не скидкой. Рычаг выбран верный.
- Квалификация под график - груз и плечо под регулярные отгрузки сняты, направление понято как постоянное, а не разовая заявка.
- Первый рейс запущен - сделка доведена до факта рейса, направление на старте закрепления, динамика сильная (+7).
1. Следующий рейс по графику не назначен датой
Где: сделка #630108
Проблема: Первый рейс запущен, но график дальнейших отгрузок не закреплён конкретными датами. На регулярном направлении ценность - в ритме рейсов: если следующая подача не назначена, направление рискует свестись к разовой сделке, а клиент при следующей отгрузке снова уйдёт сравнивать ставку дня.
Как надо было: На первом рейсе закрывать не одну подачу, а график: «Ставим следующую машину через неделю по тому же плечу, тариф фиксируем на месяц - так вы не пересчитываете ставку каждый раз и гарантированно получаете подачу». Это переводит направление в регулярные отгрузки.
2. Нет задачи на следующий рейс
Где: сделка #630108, CRM
Проблема: Задача на следующую подачу по графику не поставлена - ритм рейсов держится на памяти менеджера. Пропуск одной отгрузки на старте направления = клиент пробует биржу и может закрепиться у неё.
Как надо было: После первого рейса - задача в CRM с датой на следующую подачу по графику и автонапоминание под ритм отгрузок направления.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Первый рейс по вашему направлению ушёл - спасибо за доверие. Чтобы вы не пересчитывали ставку перед каждой отгрузкой и гарантированно получали машину в срок, предлагаю закрепить график: следующая подача через неделю по тому же плечу, тариф фиксируем на месяц. Так у вас стабильная подача без срыва, а не цена дня. Подтверждаете дату следующего рейса?
Скрипт звонка
Менеджер: Первый рейс ушёл успешно. Предлагаю закрепить график - следующая подача через неделю, тариф фиксируем на месяц.
Клиент: «А вдруг на бирже выйдет дешевле в этот раз»
Менеджер: На бирже ставка дня плавает, и в пик вы переплатите или останетесь без машины. Зафиксированный тариф на месяц - это предсказуемая цена и гарантированная подача под ваш график. Стабильность отгрузок дороже разовой экономии.
Клиент: Логично, давайте закрепим
Менеджер: Отлично, ставлю следующую машину на дату и фиксирую задачу - график закрепим, дальше идём по ритму.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А вдруг на бирже дешевле» | «Биржевая ставка плавает: в пик переплатите или останетесь без машины. Фиксированный тариф на месяц - предсказуемая цена и гарантированная подача под ваш график. На регулярных отгрузках стабильность важнее разовой экономии.» |
| «Пока поработаем разово» | «Можно и так, но разово вы каждый раз пересчитываете ставку и рискуете остаться без машины в пик. График фиксирует за вами подачу и тариф - давайте закрепим хотя бы на месяц, оцените ритм.» |
| «Надо посмотреть на объёмы» | «Логично. Поэтому предлагаю закрепить базовый график на месяц, а под рост объёма добавим машины и обратную загрузку для снижения ставки. Начнём с регулярного ритма - дальше масштабируем.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
