Сделка #630109 -2
Разовый тентовый рейс, этап «Расчёт маршрута». Ведёт Дарья Климова. Груз и габариты сняты, расчёт маршрута идёт - заявка ровная и квалифицированная по базе. Но дата подачи машины и страховка груза не закрыты, а следующий шаг не дожат: задачи на подачу нет. Сделка живая, но без точки контроля остывает - груз уедет на машине того, кто первым подтвердит подачу и ставку дня.
Было: 67/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - расчёт маршрута затянулся, ответ клиенту с задержкой.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата подачи машины не закреплена, осталось «посчитаю и вернусь».
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - груз и габариты сняты, держит базу квалификации.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представилась с компанией |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста узнала и зафиксировала |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя использовала в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на заявку ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сняла тип груза и габариты под тент |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в рейсе зафиксирована, без углубления в сроки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила, почему важна дата подачи |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердила частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про подачу рассказала характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод своей машины названа, без привязки к грузу |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку увязала с расчётом маршрута - корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не было, проверки нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не понадобилась |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность гарантии подачи обозначена, без расчёта |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое закрытие - «посчитаю маршрут и вернусь» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг есть, но без даты подачи машины |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт маршрута отдала с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работала в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопила |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт маршрута» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без даты подачи машины |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- База квалификации снята - тип груза и габариты под тент зафиксированы, есть на чём строить расчёт маршрута и ставку. Заявка не «вслепую».
- Контакт ровный и тёплый - клиент на линии, реагирует, расчёт ждёт. Сделку есть чем дожимать, инициатива не сожжена.
- Ставку не назвала в лоб - корректно увязала тариф с расчётом маршрута, не выдав абстрактную цифру до параметров рейса.
1. Дата подачи машины и страховка груза не закрыты
Где: сделка #630109
Проблема: Груз и габариты есть, но рейс не зафиксирован до конца - нет даты подачи машины и не предложена страховка груза. Без даты подачи заявка не двигается: расчёт сам по себе не везёт груз, а клиент может неделю «уточнять сроки», пока ставку дня даст биржа.
Как надо было: Закрывать на конкретную дату подачи: «По вашему маршруту подаю свою тентовую единицу - давайте зафиксируем дату подачи, я застрахую груз и дам отслеживание рейса». Дату и страховку - в карточку, статус на «Подача машины».
2. Следующий шаг не дожат - нет задачи на подачу
Где: сделка #630109, CRM
Проблема: Следующий шаг остался на «посчитаю маршрут и вернусь» без даты (F21: 0.5/2.0), задача на подачу машины не выставлена с дедлайном (H2: 0.5). Тёплая заявка стоит без точки контроля и остывает к ставке дня.
Как надо было: После расчёта - звонок за обратной связью по ставке + задача-контроль в CRM с датой подачи и ответственным логистом. Закрывающий вопрос по дате подачи в мессенджере в тот же день.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Посчитал ваш маршрут - готов подать свою тентовую единицу под ваш груз и габариты. Чтобы вы не зависели от ставки дня на бирже, я гарантирую подачу машины в дату, страхую груз и даю отслеживание рейса онлайн. Давайте зафиксируем дату подачи - вам удобнее подача в среду или в четверг? Закреплю машину под вас и пришлю расчёт со страховкой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле» | «Ставка на бирже - без гарантии подачи: завтра машины может не быть, и груз встанет. Я подаю свою единицу в дату, страхую груз и даю отслеживание - вы не сорвёте отгрузку. Покажу расчёт под ваш маршрут, сравните не только цену, но и надёжность.» |
| «Ещё думаю по срокам» | «Без проблем - давайте зафиксируем дату подачи с запасом, машину закреплю под вас. Если сроки сдвинутся, переиграем. Так вы не потеряете единицу, когда дата подтвердится.» |
| «Дорого» | «Ставка считается под ваш груз, габариты и плечо, а не средняя по рынку. В неё входит гарантия подачи, страховка груза и контроль рейса - то, чего нет в биржевой цене дня. Покажу расчёт по пунктам.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
