Сделка #630110 -4
Регулярные отгрузки по магистральному плечу, этап «Повторный рейс». Ведёт Дарья Климова. Плечо квалифицировано, рейс повторный - клиент уже отгружается. Но условия за объём и обратную загрузку не предложены, график подачи не настроен, и средний чек по направлению ниже потенциала. Сделка живая, но Дарья везёт её на минимальной ставке вместо того, чтобы закрепить направление графиком и защитить тариф.
Было: 64/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «ставку дня» не развернула ценность объёма и обратной загрузки.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - выгоды регулярного графика клиенту не раскрыты.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - график подачи на следующие рейсы не настроен.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя логиста зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовала редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | сослалась на прошлые рейсы по плечу |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у неё, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | плечо и регулярность сняла |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в направлении зафиксирована |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнила объём и периодичность отгрузок по плечу |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердила частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про сервис рассказала характеристиками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды регулярного графика и обратной загрузки не раскрыла |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к цене ушла без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение по ставке проверила слабо |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация поверхностная |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «ставку дня» не развернула ценность объёма |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на повторный рейс есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | график подачи на следующие рейсы не настроен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | ответ с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работала в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопила |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Повторный рейс» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, график подачи не закреплён |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Направление держится - клиент отгружается повторно, плечо квалифицировано, отношения рабочие. Это актив: с регулярного клиента проще брать объём, чем искать нового.
- Апелляция к прошлым рейсам - Дарья ссылается на историю отгрузок по плечу, это укрепляет доверие и снижает торг по ставке.
- Повторное закрытие есть - рейс не разовый, клиент возвращается. База для перевода на регулярный график и контракт по направлению сформирована.
1. Условия за объём и обратную загрузку не предложены
Где: сделка #630110
Проблема: Клиент возит регулярно, но Дарья не предложила пакет за объём и обратную загрузку - средний чек по направлению ниже потенциала, апсейл пустой. Она везёт каждый рейс как разовый по ставке дня вместо того, чтобы закрепить плечо графиком и снизить порожний пробег обраткой.
Как надо было: На повторном рейсе предлагать оффер «регулярный график + обратная загрузка»: «Давайте поставим ваши отгрузки на график - закреплю единицу под ваше плечо, добавлю обратную загрузку, и ставка за рейс выйдет выгоднее, чем разовая. Под объём посчитаю отдельный тариф». Это и удержание, и рост чека.
2. График подачи не настроен - защиты ставки нет
Где: сделка #630110, CRM
Проблема: График подачи на следующие рейсы не закреплён (F21: 0.5/2.0, H2: 0.5), на «ставку дня» ценность объёма не развёрнута (E18: 0.5). Без графика каждый рейс - заново торг по цене, и клиент сравнивает с биржей при каждой отгрузке.
Как надо было: Настроить график подачи с фиксацией дат на горизонт + задача в CRM на каждую следующую отгрузку. Скрипт защиты ставки: считать тариф под объём и плечо, а не давать ставку дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что снова с нами по этому плечу. Предлагаю закрепить ваши отгрузки на регулярный график - я закреплю единицу под ваше направление, добавлю обратную загрузку, чтобы снизить порожний пробег, и посчитаю ставку под объём: выйдет выгоднее, чем возить разово по цене дня. Плюс гарантия подачи в дату, страховка груза и отслеживание рейса. Давайте составим график подачи на ближайший месяц - сколько рейсов планируете?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле разово» | «Разово на бирже - да, цена дня может быть ниже, но без гарантии подачи и с риском, что машины не будет. На графике с обратной загрузкой я даю стабильную ставку под ваш объём и закреплённую единицу - вы не зависите от рынка каждую неделю. Посчитаю под ваше плечо.» |
| «Объём не гарантирую» | «Поставим гибкий график - закреплю единицу под ваше плечо, а вы подтверждаете рейсы по факту. Даже так ставка под направление выгоднее разовой, и подача гарантирована. Начнём с месяца?» |
| «Дорого для регулярки» | «Ставка под объём считается отдельно и ниже разовой - плюс обратная загрузка снижает порожний пробег. Покажу расчёт: увидите экономию против ставки дня по каждому рейсу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
