Сделка #630111 -5
Разовый магистральный рейс, этап «Ставка отправлена». Ведёт Глеб Сотников. Заявка квалифицирована поверхностно, ставка ушла - но после расчёта Глеб не собрал обратную связь по ставке и не двинул к подаче машины. Тёплая заявка стоит без касаний и остывает к бирже: груз увезёт тот, кто перезвонит за обратной связью и подтвердит подачу первым. Главная дыра - нет дожима после ставки.
Было: 64/100 → Стало: 59/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - обещанный контакт после ставки не состоялся вовремя.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после ставки осталось «ждём решения» без задачи на подачу.
- B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - инициатива после отправки ставки ушла к клиенту.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовал редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на заявку ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | после ставки инициатива ушла к клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная - плечо снял, груз бегло |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в рейсе зафиксирована поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил сроки и важность даты подачи |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про подачу - характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод своей машины названа |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | ставку дал после расчёта маршрута |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений не проверял |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность подачи обозначена, без расчёта под груз |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на отправку ставки есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после ставки нет задачи на подачу машины |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт после ставки просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 15.0 / 25.0 | 60% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Ставка отправлена» в целом верен, но сделка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим после ставки не выставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 60 + 0.1 × 50 = 59 | 🟡 59/100 |
- Ставка отправлена после расчёта - Глеб не назвал цену в лоб, тариф ушёл с привязкой к маршруту. Артефакт следующего касания есть - можно вернуться с конкретикой.
- Контакт не сожжён - клиент получил ставку и пока на линии. Техническая возможность дожать рейс звонком за обратной связью сохраняется.
- Ценность своей машины обозначена - тема гарантии подачи поднята, есть на что опереться при отработке «на бирже дешевле».
1. После отправки ставки нет дожима обратной связью
Где: сделка #630111
Проблема: Ставка ушла - и на этом всё. Глеб не позвонил за обратной связью по тарифу и не поставил задачу на подачу машины (F21: 0.5/2.0, F22: 0.5). Он считает, что после отправки ставки решение за клиентом, - но это не так: заявку нужно вести до подачи и первого рейса. Пока он ждёт, груз увозит биржевая машина, ответившая первой по ставке дня.
Как надо было: В течение нескольких часов после ставки - звонок за обратной связью: «Получили расчёт? Что по ставке, готовы подтвердить дату подачи?». Сразу задача-контроль в CRM с датой и закрывающий вопрос по дате подачи в мессенджере.
2. Квалификация поверхностная - груз снят бегло
Где: сделка #630111
Проблема: Плечо снято, но груз и параметры рейса собраны бегло (C8: 0.5), боль клиента не докопана (C10: 0.5). Ставка ушла на полупустой карточке - расчёт мог уйти мимо реального запроса, и при возражении нечем защищать тариф.
Как надо было: До ставки снять полный квал-блок: тип и вес груза, тип кузова, дата подачи, сроки доставки, регулярность. На этих данных строится расчёт и аргумент против ставки дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил вам расчёт по рейсу - возвращаюсь за обратной связью. Что скажете по ставке? Готов подать свою единицу под ваш груз в нужную дату, застраховать груз и дать отслеживание рейса - чтобы вы не зависели от того, найдётся ли машина на бирже к дате отгрузки. Давайте подтвердим дату подачи: вам удобнее в начале недели или ближе к выходным? Закреплю машину под вас.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё сравниваем по рынку» | «Понимаю. При сравнении смотрите не только ставку: на бирже цена дня - без гарантии, что машина будет к вашей дате, и без страховки груза. Я закрепляю единицу под вас, страхую груз и даю отслеживание. Давайте я подтвержу дату подачи, чтобы вы не остались без машины в день отгрузки.» |
| «На бирже дешевле» | «Биржевая ставка дня - без ответственности за срок и сохранность. Если машина не подойдёт или сорвётся - груз встанет, и это дороже разницы в цене. Я гарантирую подачу в дату и страхую груз. Покажу, что входит в мою ставку.» |
| «Перезвоните позже» | «Хорошо, но машины под дату разбирают быстро. Давайте сейчас предварительно закреплю единицу под ваш рейс - ни к чему не обязывает, зато машина будет ваша. Когда подтвердите груз, всё уже готово.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
