Сделка #630112
Тендер на направление, этап «Квалификация». Ведёт Глеб Сотников. Направление обозначено, но тип кузова и тоннаж под график не зафиксированы, а ставку Глеб назвал без расчёта под объём и плечо - тариф ушёл мимо реального запроса грузоотправителя. Следующий шаг и дата подачи без даты. Заявка на тендер требует точного расчёта под объём, а её ведут на глаз - так годовой объём уходит к тем, кто посчитал прицельно.
Было: 55/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: запрос на направление зафиксирован поверхностно, тоннаж под график не снят.
- C8. Квал-вопросы: тип кузова и тоннаж под тендер не уточнены.
- ⭐ F21. Следующий шаг: дата подачи и расчёт под объём без даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовал редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на тендерный запрос ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип кузова и тоннаж под график не уточнил |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос на направление зафиксирован поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | уточнил, что в тендере важнее - цена или надёжность графика |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание ситуации подтвердил частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про сервис - характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод собственного автопарка названа |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку назвал без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не проверял |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность гарантии и страховки обозначил |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | мягкое закрытие на расчёт тарифа |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг и дата подачи без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Квалификация» в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дата подачи не закреплена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Целевой тендер на направление - это запрос на годовой объём, а не разовый рейс. Потенциал крупный, материал для сильной сделки на входе есть.
- Ценность автопарка поднята - Глеб обозначил гарантию подачи и страховку, тему надёжности против биржи завёл - есть на что опереться в защите ставки.
- Контакт рабочий - клиент на линии, готов обсуждать. Сделку можно дожать прицельным расчётом под объём.
1. Тип кузова и тоннаж под график не зафиксированы, ставка без расчёта
Где: сделка #630112
Проблема: В тендере под объём решает точный расчёт под параметры: тип кузова, тоннаж под график отгрузок, плечо, регулярность. Глеб назвал ставку, не сняв это (C8: 0.5, D14: 0.5) - тариф ушёл мимо реального запроса. На тендере неточный расчёт виден сразу: грузоотправитель сравнит с теми, кто посчитал прицельно, и уйдёт к ним.
Как надо было: До ставки снять полный профиль направления: «Чтобы посчитать под ваш тендер - какой тип кузова нужен, какой тоннаж в месяц по графику, какое плечо и регулярность отгрузок?». На этих данных - расчёт под объём с условиями за регулярность и приоритетную подачу.
2. Следующий шаг и дата подачи без даты
Где: сделка #630112, CRM
Проблема: Закрытие мягкое, дата подачи и расчёт под объём без срока (F21: 0.5/2.0, H2: 0.5). Тендер - длинный цикл, и без точки контроля он провисает: пока Глеб не двигает, конкуренты заходят с готовым расчётом.
Как надо было: Назначить дату расчёта и презентации тарифа под объём с фиксацией в CRM + задача-контроль. Перевести статус на «Согласование тарифа» только после снятого профиля направления.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему тендеру на направление - чтобы дать точную ставку, а не среднюю по рынку, мне нужно понимать объём: тип кузова, тоннаж в месяц по графику, плечо и регулярность отгрузок. На этих данных посчитаю тариф под объём с условиями за регулярность и приоритетную подачу единиц - и гарантией подачи, страховкой груза и отслеживанием рейсов. Давайте я соберу параметры и в четверг покажу расчёт под ваш график. Вам удобно созвониться на 20 минут или прислать опросник?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У наёмников / на бирже дешевле» | «Биржевая ставка дня - без гарантии, что машины будут под ваш график весь год. На объёме это критично: один сорванный рейс дороже разницы в ставке. Я закрепляю единицы под ваш график, страхую груз и даю отслеживание. Посчитаю тариф под объём - сравните надёжность, а не только цену.» |
| «Пришлите просто ставку» | «Ставку под тендер считаю под ваш тоннаж и график - средняя цифра будет нечестной и для вас, и для меня. Дайте параметры объёма, и я дам точный тариф с условиями за регулярность. Это займёт один короткий созвон.» |
| «Будем выбирать по цене» | «Понятно, цена важна. Под объём я дам конкурентную ставку плюс приоритетную подачу и гарантию - чтобы ваш график отгрузок не вставал. На годовом объёме срывы дороже скидки. Покажу расчёт по пунктам.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
