Сделка #630113 -6
Разовый реф-рейс, этап «Расчёт маршрута». Ведёт Глеб Сотников. Груз снят, расчёт идёт - но Глеб не написал заметку-резюме после ставки и просрочил задачу на подачу машины. Воронка «врёт»: РОП не видит реального этапа заявки, а сама заявка тянет паузу к ставке дня. На рефе пауза особенно опасна - скоропорт ждать не будет, и груз уедет на машине того, кто подтвердит температуру и подачу первым.
Было: 57/100 → Стало: 51/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - задача на подачу машины просрочена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после ставки нет зафиксированного следующего шага.
- C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - итог переговоров не зафиксирован заметкой, реакция клиента не снята.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | имя использовал в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на заявку ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | груз и температурный режим снял |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность в реф-рейсе зафиксирована |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль (риск порчи скоропорта) не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание не закрепил заметкой-резюме |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про реф-подачу - характеристиками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды контроля температуры раскрыл частично |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставку увязал с расчётом - корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений не проверял |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность контроля температуры обозначил слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | после ставки следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | задача на подачу просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 13.5 / 25.0 | 54% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в CRM не отражает факт - воронка «врёт» |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на подачу машины просрочена и пустая |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 54 + 0.1 × 25 = 51 | 🟡 51/100 |
- Реф-специфика снята - груз и температурный режим зафиксированы, ключевой параметр рефа учтён. Расчёт под скоропорт строится на верной базе.
- Ставку увязал с расчётом - тариф не назван в лоб, привязан к маршруту и режиму. Корректный заход, есть чем аргументировать.
- Контакт сохранён - клиент пока на линии, реф-рейс можно дожать быстрым касанием с подтверждением температуры и подачи.
1. Нет заметки-резюме после ставки - воронка «врёт»
Где: сделка #630113, CRM
Проблема: После отправки ставки Глеб не написал заметку-резюме (реакция на тариф, какой груз и дата подачи, готовность подтвердить рейс). РОП не видит зафиксированного итога и реального этапа (H1: 0.5) - воронка показывает «Расчёт маршрута», а по факту заявка стоит. Управлять тем, чего не видно, нельзя.
Как надо было: Обязательная заметка-резюме при отправке ставки: что обсудили, реакция на тариф, температурный режим и дата подачи, следующий шаг. Это и память по сделке, и сигнал РОПу о реальном этапе.
2. Задача на подачу машины просрочена - заявка стоит
Где: сделка #630113, CRM
Проблема: Задача на подачу машины пустая и просрочена (H2: 0.0, F22: 0.5), следующий шаг не зафиксирован (F21: 0.5). На рефе это смертельно: скоропорт не ждёт, клиент наберёт того, кто подтвердит температуру и подачу первым.
Как надо было: Никаких пауз на рефе - сразу автозадача «Дожать подачу машины» с жёстким дедлайном, касание раз в 1-2 дня, дубль в мессенджер с подтверждением температурного режима и даты подачи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашему реф-рейсу. Подтвердите, пожалуйста, температурный режим и дату подачи - и я закреплю рефрижератор под ваш груз. Гарантирую подачу в дату, контроль температуры всю дорогу, страховку груза и отслеживание рейса онлайн: для скоропорта это критично - груз доедет без риска порчи и срыва срока. Когда нужна машина под погрузку - в начале недели или раньше? Закреплю реф под вас сегодня.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «На бирже дешевле» | «На рефе биржевая ставка дня - без гарантии, что подойдёт исправный рефрижератор с нужным режимом. Один сбой температуры - и груз испорчен, это дороже всей перевозки. Я даю проверенный реф, контроль температуры и страховку груза. Покажу, что входит в ставку.» |
| «Подумаю по срокам» | «На скоропорте думать дорого - чем дольше пауза, тем выше риск, что реф под вашу дату разберут. Давайте я предварительно закреплю машину, это ни к чему не обязывает. Подтвердите дату - и груз поедет вовремя.» |
| «Дорого для рефа» | «Ставка на реф считается под температурный режим, груз и плечо - в неё входит контроль температуры и страховка. Это не наценка, а гарантия, что скоропорт доедет товарным. Сравните с риском порчи груза - покажу расчёт.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
